Maison Hennessy : élargir les occasions de consommation, sans éluder les questions en région

De nouveaux cocktails qui trouvent leur public aux États-Unis, des positions renforcées en Chine et une activité en légère croissance : la maison Hennessy retrouve un peu d’air, sans y voir la promesse d’un retour aux années fastes. Charles Delapalme, son président directeur général revient sur les initiatives commerciales et les premiers signes de stabilisation des marchés de la maison au bras armé, mais aussi sur ce qu’ils ne règlent pas encore : les stocks, les droits de douane et les difficultés de leurs partenaires viticulteurs. À la veille d’une nouvelle mandature interprofessionnelle, le président de la maison appelle à discuter des équilibres du vignoble, les surfaces et rendements étant alors des chantiers à évoquer en priorité. Les premiers signes d’amélioration sont là, mais les difficultés de la région imposent d’avancer sans attendre que les ventes retrouvent leur niveau d’avant-crise.

Légende photo : Charles Delapalme, président directeur général de la maison Hennessy

© Laura Stevens

Faire une place au cognac dans les moments de convivialité des Américains, du brunch au barbecue en passant par les rassemblements d’avant-match, sans attendre la fin de soirée : c’était le pari engagé par Hennessy avec ses cocktails prêts à servir. Après un lancement au moment de la saison estivale 2026 de cette première série Hennessy Very Special Cocktails, le premier bilan est plus que concluant, marqué par des ruptures de stock, le recrutement de nouveaux consommateurs. Charles Delapalme, président directeur général de la maison Hennessy, le confirme « nous sentions un appétit, et effectivement, nous l’avons constaté dès les premiers jours, tout le monde voulait essayer les trois recettes ». Une manière d’élargir les occasions de rencontre avec la marque, au-delà de la clientèle déjà familière du cognac.

Pour revenir sur ce lancement, mené en moins d’une année, Charles Delapalme repart de la genèse du projet et de son analyse du marché : pour gagner des parts de marché, les habitudes de consommation du cognac doivent évoluer et s’adapter aux moments de consommation aujourd’hui installés dans la vie du consommateur : « Si nous caricaturions un peu l’image du cognac, il est un oiseau de nuit, que nous commençons à boire un peu tard, en digestif, en fin de soirée ou en club. »

Sans renoncer à ces occasions de consommation qui ont toujours leur place et sur lesquelles la maison reste investie, elle entend aussi en conquérir d’autres : « La question se posait alors de s’adapter à de nouveaux modes de consommation et d’aller au-delà de la nuit pour trouver sa place dans des moments de consommation en journée. »

Se nourrir des codes déjà adoptés par les consommateurs

Le choix des États-Unis s’imposait à deux titres : le pays est le premier marché de Hennessy et, de très loin, le premier marché mondial de ces catégories de boissons prêtes à servir ou à boire. Une raison évidente pour y lancer la gamme en exclusivité en 2026.

Avant la commercialisation, plusieurs signaux avaient conforté la maison. Des consommateurs et des distributeurs préparaient déjà leurs propres mélanges, réunissant dans leurs contenants une demi-bouteille de VS Hennessy et d’autres ingrédients pour disposer d’un cocktail prêt à boire.

L’attente apparaissait également sur les réseaux sociaux, jusque dans des images générées par l’IA pour créer à loisir des produits à l’effigie de la marque.

Le lancement a donné une traduction commerciale à ces observations. Il s’agissait donc de répondre aux codes d’usage du cognac des Américains, avec une place notable du cocktail aux côtés du service pur ou sur glace. Une pratique déjà bien installée aux États-Unis, que le président de la maison Hennessy ne considère pas comme une rupture avec l’histoire du produit. Il rappelle qu’au début du XXème siècle de nombreuses recettes étaient élaborées à base de cognac, avant la prohibition. Et cette tradition américaine du cocktail reste intacte aujourd’hui : « Nous disons en France qu’il y a autant de Français que de sélectionneurs de l’équipe nationale, [par analogie] il y a autant de mixologistes aux États-Unis que d’Américains. »

À ces usages s’ajoutent des attentes en termes de format et de prix. « Nous avons une clientèle américaine très friande de ce type de consommation, très friande aussi de modes de consommation un peu plus nomades et avec un taux d’alcool plus faible, mais aussi avec un prix qui corresponde aux contraintes que tous connaissent sur le coût de la vie et l’inflation. » Le prix y est fixé à 16 dollars, « le prix le plus élevé du secteur du RTS/RTD », mais inférieur aux 20 dollars de la demi-bouteille de VS pour une bouteille en verre de 375 ml, à servir fraîche sur glace. « Nous avons pris la demi-bouteille de VS, de manière à conserver les codes de la maison », explique Charles Delapalme. Ce choix du ready to serve renvoie au service et au partage, comme le soulignait déjà Renaud Fillioux de Gironde au moment du lancement : « Ready to serve, c’est surtout à partager. »

Le projet est né de cette convergence. « Quand vous mettez tout ça ensemble, vous avez un produit qui arrive naturellement. »

De nouvelles recettes pour faire vivre la marque ?

Au-delà du marché, les cocktails donnent à la maison une opportunité de renouvellement différente de celle de ses cognacs historiques. « Chez Hennessy, il est difficile de créer chaque année un nouveau VS ou un nouveau VSOP », observe son président. « En revanche, avoir un nouveau cocktail chaque année, c’est plus facile. Il y a tellement de possibilités. »

L’intérêt est de créer des occasions de découverte sans modifier les références qui constituent le socle de la maison. « C’est un moyen d’animation de la catégorie qui est très naturel. Ça donne un côté un peu joueur, un peu découvreur à cette catégorie, qui, de mon point de vue en tout cas, lui manquait un peu. »

Les consommateurs se sont d’ailleurs approprié les recettes, parfois au-delà des usages envisagés : mélanges entre cocktails, ajouts d’ingrédients, voire de VS. Charles Delapalme en profite d’ailleurs pour préciser que mélanger deux cocktails de la gamme n’est pas recommandé par la maison, mais retient surtout l’envie d’expérimenter.

Ces essais ont alimenté les publications et les échanges sur les réseaux sociaux. « Nous voulions que [les consommateurs] s’amusent avec nos produits, qu’ils essaient, qu’ils commentent, qu’ils mettent sur Instagram, sur les réseaux sociaux, leurs meilleures expériences, leurs tentatives. »

Le recrutement de nouveaux consommateurs au travers du déplacement des usages

La campagne américaine « It’s Henny Season » accompagnait ce déplacement des usages. Son point de départ : les consommateurs souhaitent toujours se retrouver et célébrer, mais dans des cadres moins formels. « Ce qui a changé, c’est la manière dont ces moments se déroulent. Ils sont plus spontanés, plus décontractés et moins soumis aux traditions. »

Pour Charles Delapalme, les résultats de cette première saison de la gamme Hennessy Very Special Cocktails vont dans ce sens. « Nous avons constaté que la clientèle qui a essayé nos produits est beaucoup plus diverse que la clientèle historique » de la maison. « Cela crée de la curiosité, c’est un sujet de discussion. Nous avons réalisé une campagne assez importante aux États-Unis, avec des usages nouveaux. Cela remet un peu la marque au centre de la discussion. »

Une saison 2027 déjà en préparation

Pour la deuxième année, Hennessy disposera de davantage de temps pour préparer les stocks et affiner la distribution américaine. L’objectif est de couvrir plus largement le marché et d’aborder la saison estivale avec des volumes suffisants. D’autres marchés sont à l’étude, sans être cités à date. Une ouverture attendue est en revanche annoncée : « Nous lancerons le produit à la boutique de Cognac en 2027. »

La question d’une production locale reste, elle aussi, ouverte : « Nous ne l’avons pas fait ici parce que ce sont des savoir-faire que nous ne maîtrisions pas et le temps qui était le nôtre était très court. Nous nous posons évidemment la question et en avons discuté avec nos partenaires sociaux. […] « Déjà, nous allons laisser passer un deuxième été pour voir comment ça se passe. »

 « Le fait que les gens se précipitent sur nos produits la première année, s’explique aussi par l’attrait de la nouveauté. » La maison devra donc mesurer la fidélité à ces nouvelles recettes autant que leur pouvoir d’attraction et ajuster leur renouvellement.  

Charles Delapalme donne alors le tempo : « Le consommateur est avide de nouveauté, mais il faut la donner au bon rythme. »

Sur le marché chinois, Charles Delapalme distingue la performance d’Hennessy de celle de la catégorie. « C’est bien de gagner des parts de marché, mais nous préférerions encore plus que les marchés grandissent. » En effet, prendre une place plus importante dans les achats ne signifie pas que la demande progresse.

Pour expliquer les positions de la maison, Charles Delapalme met en avant le travail mené sur place et la continuité des relations commerciales. « Nous avons de bonnes équipes sur place et de bonnes relations avec les distributeurs depuis de nombreuses années. Je m’y suis très régulièrement rendu. »

Il souligne également la place du cognac dans les habitudes de consommation, notamment à table : les clients chinois « aiment beaucoup nos produits, ils aiment beaucoup les consommer, notamment au moment des repas. » À la différence de la démarche américaine, qui cherche à élargir les occasions de consommation, son propos insiste ici sur des usages déjà installés et sur les liens entretenus avec le marché.

L’empire du milieu au cœur d’une nouvelle campagne de communication à venir

C’est dans ce contexte que Hennessy prépare une nouvelle prise de parole en Asie. Une campagne institutionnelle visible dans de nombreuses villes chinoises, ainsi que dans plusieurs aéroports et villes d’Asie.

Charles Delapalme en précise la nature : « Ce n’est pas un lancement de produit, mais une campagne de communication nouvelle, avec un style particulier que je vous laisserai découvrir, pour continuer à transmettre la valeur et surtout l’émotion. »

La création reste donc à découvrir, mais l’intention est formulée : faire parler de la marque et rappeler ce que son nom apporte au produit. « Quand vous achetez une bouteille de VSOP, de XO, vous achetez une bouteille de cognac, mais aussi une bouteille de cognac Hennessy. » D’abord « parce que c’est délicieux et très bien fait », ensuite « parce que cela véhicule des éléments intangibles qui sont aussi importants. »

Dans un marché qui ne grandit pas, la maison entend ainsi entretenir la préférence pour ses cognacs, sans confondre cet objectif avec le redémarrage de la demande. Donner envie de choisir Hennessy est une chose. Voir le marché repartir en est une autre.

Une légère croissance chez Hennessy, des signaux plus favorables en Asie et une baisse moins forte aux États-Unis : Charles Delapalme décrit une situation plus stable, mais des fondamentaux de consommation toujours fragiles

Le cognac a-t-il cessé de reculer ? Charles Delapalme entrevoit une stabilisation, sans annoncer de reprise générale. Un an après avoir décrit un horizon presque entièrement couvert, le président de la maison Hennessy conserve la même image, avec une nuance : pour « l’année 2026 compte peu plus d’éclaircies, mais le temps reste quand même très nuageux. » La maison retrouve une légère croissance de son activité. À l’échelle de la région, les expéditions donnent également quelques signes d’amélioration. Reste à distinguer ce qui relève d’un redémarrage de la consommation, d’une baisse moins prononcée ou encore de la réouverture de certains circuits de vente.

Arrêter de baisser avant de retrouver la croissance

Pour Charles Delapalme, la première étape était de mettre un terme au recul. « Mon objectif, l’année dernière, c’était déjà, avant de se demander quand les expéditions allaient reprendre, d’essayer de faire en sorte qu’elles arrêtent de baisser. La baisse a été très forte en l’espace de quatre ans. »

C’est à l’appui de plusieurs indicateurs qu’il envisage aujourd’hui cette stabilisation. Il évoque les chiffres du BNIC, avec des expéditions en progression d’environ 2 % sur douze mois glissants, ainsi que des résultats moins dégradés pour une partie du négoce. L’amélioration n’est donc ni uniforme ni acquise pour toutes les maisons, mais elle permet une première analyse :

« Quand nous mettons tous ces éléments ensemble, la conclusion à laquelle nous pouvons arriver, c’est que nous sommes peut-être arrivés à une forme de plateau. »

Le choix du mot est pesé et repris par de nombreux professionnels, du côté du négoce, dans les Charentes. Un plateau qui ne signifie pas un retour aux niveaux d’activité antérieurs, tous l’affirment. Il s’agit d’abord une situation dans laquelle la baisse ne se poursuit plus. Hennessy observe pour sa part une évolution légèrement positive : « Nous avons nous-mêmes une croissance légère de notre activité de + 5 %, et sommes contents de cela. »

L’Asie contribue à l’amélioration

Nous l’évoquions précédemment, cette évolution trouve une partie de son origine dans les marchés asiatiques. « Cela vient effectivement un peu plus de l’Est et de l’Asie de manière générale. La Chine, mais pas uniquement. »

Charles Delapalme souligne notamment la contribution du commerce détaxé en aéroport. À la suite de l’enquête antidumping chinoise portant sur les eaux-de-vie de vin européennes dont le cognac, le marché et le Duty free avaient été mis au ralenti, voire à l’arrêt, pendant plusieurs mois, explique-t-il. Leur réouverture participe désormais à l’amélioration des résultats : « il y a un peu des effets de périmètre. »

Autrement dit, une partie de l’activité revient parce que les produits peuvent de nouveau être commercialisés dans ces circuits, l’autre du fait d’une petite éclaircie « au global, il y a plutôt des effets positifs que nous observons sur la partie asiatique. »

Autre soutien aux expéditions de cognac cité par le président de la maison, le continent africain « toujours moteur, comme pour beaucoup de spiritueux et pour le cognac en particulier ». Les évolutions restent donc contrastées d’une zone à l’autre, sans dessiner de redémarrage commun à tous les marchés.

Aux États-Unis, les ventes reculent moins, mais ne repartent pas

Sur le marché américain, Charles Delapalme résume la situation sans forcer l’optimisme : « Les États-Unis vont un peu moins mal. » Le rythme du recul s’atténue, mais la consommation demeure sous pression.

« Le marché des spiritueux reste négatif, comme pour près de tous les alcools, vins et spiritueux, aux États-Unis. Une baisse moins dramatique que ce que nous connaissions il y a un an, mais le marché est resté dans le négatif. »

Dans cet ensemble, les spiritueux résistent néanmoins mieux que les autres catégories, et les cocktails prêts à boire ou à servir font exception, un timing parfait pour la maison qui a sorti sa première gamme de RTS cette année.  « Les RTD et RTS sont la seule catégorie qui est positive. »

L’amélioration des expéditions ne lève toutefois pas les incertitudes sur les achats. « Nous avons des fondamentaux qui sont toujours fragiles. » avec la pression sur les prix de l’énergie et ses conséquences sur les dépenses disponibles.  « Nos consommateurs y sont très sensibles, parce que ce sont des budgets qu’ils ne peuvent pas allouer à d’autres achats, typiquement les spiritueux. »

Le cognac reste ainsi dépendant d’arbitrages qui dépassent sa seule catégorie.  Arrêter de reculer est une première étape. Repartir sera la suivante.

Stocks, droits de douane, équilibre du vignoble : Charles Delapalme appelle à poursuivre les discussions collectives, sans attendre qu’un retour providentiel de la croissance apporte toutes les réponses.

Car les premiers signes d’amélioration ne suffisent pas à desserrer toutes les contraintes. Deux réalités continuent de peser sur le cognac : les stocks accumulés dans la région et les droits de douane chinois et américains.

À ces difficultés s’ajoute le temps nécessaire pour retrouver des débouchés à la mesure des capacités de production. Le président de la maison Hennessy insiste donc sur les décisions à prendre collectivement, alors qu’une nouvelle mandature interprofessionnelle se mettra en place en novembre. Le message adressé à ses partenaires viticulteurs au mois de juin reste d’actualité : « Les dix-huit mois qui nous attendent vont être décisifs. »

Des stocks à réduire, des débouchés à retrouver

Le niveau des stocks demeure une contrainte, indépendamment des quelques signes de reprise commerciale. Charles Delapalme en rappelle l’origine : « Les maisons de négoce, dans leur ensemble, ont acheté plus que leurs besoins pendant quelques années. Cela se transforme en stocks. »

Pour Hennessy, dont une part importante de l’activité repose sur le VS, l’enjeu est de remettre ces volumes en circulation. « Maintenant, ces stocks, il faut les écouler relativement vite, surtout pour nous qui faisons beaucoup de VS : on ne peut pas les garder indéfiniment. »

Leur réduction passe d’abord par une diminution des entrées. Charles Delapalme rappelle l’abaissement du rendement, passé de plus de 14  hl AP par hectare à 7,65 hl AP en quelques années, dont les effets se traduisent progressivement dans les achats du négoce. Mais ce levier ne remplace pas le travail commercial : « Le meilleur moyen de les baisser, c’est de faire repartir l’activité. »

Les cocktails prêts à servir s’inscrivent dans cette démarche, par leurs ventes propres et par l’effet d’entraînement qu’ils pourraient exercer sur les autres références de la maison.

Plus largement, il voit dans les initiatives qui se multiplient dans la région une recherche de débouchés nécessaires : proposer de nouveaux produits, rencontrer d’autres consommateurs et faire évoluer les manières de vendre le cognac.

Des droits de douane absorbés par la maison

À la question des stocks s’ajoute celle des droits de douane, toujours présents sur les deux grands marchés chinois et américain. Charles Delapalme indique que la maison Hennessy en a assumé intégralement la charge, sans augmenter en 2026 ses prix au consommateur afin de les compenser, estimant que dans un contexte d’inflation, les consommateurs n’auraient pas pu absorber cette hausse.

Le choix concerne également les relations avec la viticulture. « Avec nos partenaires viticulteurs, nous avons garanti les mêmes prix sur la campagne 2026 que sur la campagne précédente. »

Pour mesurer l’effort, le président de Hennessy avance un ordre de grandeur : « Si nous avions du répercuter les droits de douane sur les prix d’achat aux viticulteurs, nous aurions dû baisser les prix de 20 %. Nous parlons donc de sommes très importantes. »

Cette baisse n’a pas été appliquée. « Nous avons joué notre rôle d’amortisseur de cette crise. »

Le recul des volumes donne la mesure du chemin à parcourir. Charles Delapalme évoque une baisse de 40 % à l’échelle régionale en cinq ans. Une croissance de quelques points par an ne permettrait donc pas de retrouver rapidement les niveaux antérieurs. Or la filière ne dispose pas d’un temps illimité pour attendre ce rattrapage.

L’objectif n’est pas pour autant de revenir au sommet atteint après la crise sanitaire « une bulle », à laquelle le président de Hennessy préfère une autre référence : « La dernière année normale, pour nous, c’est 2019. C’est la dernière avant le Covid. » Un niveau qui, souligne-t-il, n’a pas non plus été retrouvé. La question porte donc sur l’adaptation de l’offre à une demande durablement plus faible que celle qui avait guidé les décisions des années de croissance. « Il y a beaucoup de discussions importantes à avoir au niveau de la région pour rééquilibrer l’offre et la demande. »

Taille du bassin, rendements, diversification : tous les sujets sont et doivent être sur la table

Invité à préciser les décisions à discuter, Charles Delapalme cite « la taille du bassin, le rendement ». Il y ajoute, au fil de l’échange, la diversification des productions viticoles.

Ces réflexions partent aussi des difficultés exprimées par les partenaires de la maison. « Nous sommes aussi proches que nous puissions l’être de nos viticulteurs, qui nous partagent leurs difficultés au jour le jour. Ils ont réussi à tenir une année, deux, mais ils ne vont pas tenir cinq ans. »

Interrogé sur les propositions du collectif 78.37 concernant notamment la mise en place d’un rendement fixe en lieu et place du rendement annuel cognac, la diversification et les limites de l’arrachage, il retient d’abord la nécessité du débat : « La première chose, avant de rentrer dans le détail pour savoir s’ils ont raison, c’est qu’il y ait une discussion. »

Pour lui, ces prises de parole traduisent une interrogation plus large sur les outils de pilotage de la région. « Nous avons eu un système de pilotage qui a très bien fonctionné pendant des années fantastiques. Aujourd’hui, le contexte est différent. Comment est-ce que nous devons nous organiser par rapport à ce nouveau contexte ? »

Il situe ces discussions au sein de l’interprofession et des syndicats de la viticulture et du négoce. Tout en saluant le travail de l’équipe précédente, il souligne l’ordre du jour chargé qui attend la nouvelle mandature.

Innover dans le cadre existant, sans fermer la discussion

La réflexion porte également sur le cahier des charges de l’appellation cognac, à l’heure où cette dernière célèbre encore pour quelques mois ses 90 ans. Hennessy participe aux groupes de travail consacrés à son éventuelle évolution. Charles Delapalme considère cette discussion comme légitime dans la crise actuelle, sans préjuger de ses conclusions : « Je pense que c’est très bien que nous ayons ouvert la discussion et nous verrons dans quelques semaines ou dans quelques mois sur quoi cela pourrait déboucher. »

La maison n’a cependant pas attendu une modification pour développer ses cocktails prêts à servir. « Notre produit, nous l’avons fait dans le cahier des charges. Donc c’est possible de faire des modifications intéressantes » sans le modifier.

Dans tous les cas, le développement de nouveaux produits est la voie la plus rapide pour redémarrer l’activité comparé à l’ouverture de nouveaux marchés. La maison Hennessy est déjà présente dans 160 pays. Construire une présence commerciale supplémentaire demanderait du temps, au moins une décennie sans garantie de volumes immédiats.

L’Inde, régulièrement citée comme relais potentiel, reste selon lui un marché compliqué, notamment sans production locale. L’Afrique présente un intérêt démographique évident, mais la constitution de débouchés durables y exige également un travail de longue haleine. « Ce sont des équilibres qui sont longs », rappelle-t-il. L’innovation et le développement géographique se complètent donc, mais ne répondent pas au même calendrier.

En France, une présence à renforcer plutôt qu’un relais immédiat

La maison entend aussi poursuivre ses efforts sur le marché français. Une nouvelle campagne a commencé en octobre, dans le cadre contraint de la loi Évin. Le lancement des cocktails prêts à servir à la boutique de Cognac en 2027 doit aussi constituer une nouvelle étape, avec l’espoir d’un déploiement plus large l’année suivante.

« C’est un produit sur lequel nous avons envie de réussir en France. Nous sommes à la maison. » Charles Delapalme relève pourtant que la marque n’est pas toujours visible dans les bars, y compris en Charente et Charente-Maritime.

La maison maintient néanmoins ses campagnes et ses événements. « C’est un pays que nous n’abandonnerons jamais. »

L’adaptation des effectifs se poursuit au cas par cas

La légère amélioration de l’activité ne met pas fin aux ajustements internes. Sur l’emploi, Charles Delapalme confirme la poursuite de la démarche annoncée l’année précédente : les départs à la retraite ne sont pas systématiquement remplacés, avec un examen des situations au cas par cas.

« Nous nous inscrivons dans cette logique, qui est une logique continue. Nous continuons à nous poser des questions au cas par cas, de manière responsable. »

La maison reste ainsi dans la continuité des adaptations engagées. Une année moins difficile ne suffit pas, selon lui, à effacer les conséquences de plusieurs exercices de recul.

À la Richonne, réhabiliter le patrimoine et l’ouvrir au public

Hennessy confirme un projet de réhabilitation du quartier de la Richonne, au cœur de son siège historique à Cognac. Les travaux doivent s’étendre sur plusieurs années, à un rythme adapté à la situation économique.

Cet ensemble comprend notamment la halle Oudin, ancienne usine de mise en bouteille construite entre 1929 et 1930 par l’architecte parisien Marcel Oudin. Érigé sur le site de l’ancien couvent des Cordeliers, en bordure de Charente, ce bâtiment en béton armé témoigne de l’histoire industrielle de la maison. Sa tour carrée, sa toiture laissant entrer la lumière naturelle et le « bras armé » qui orne son entrée en constituent les signes distinctifs.

L’objectif est de réhabiliter ce patrimoine et de le rendre accessible au public. Les détails sont encore à l’étude, mais Charles Delapalme fixe un horizon : « L’objectif qu’on a, c’est de pouvoir ouvrir avant 2030. » Le calendrier reste soumis aux autorisations et à la poursuite des études. Aucun montant n’est communiqué.

Le projet doit prendre le relais d’Eden, abandonné de l’autre côté de la rive, sans en reprendre l’échelle ni le principe. « C’est un projet où nous n’allons pas créer quelque chose de nouveau, comme pouvait l’être le projet Eden, mais où nous allons remettre en valeur, réhabiliter un patrimoine historique existant et permettre au plus grand nombre d’y avoir accès. »

La vocation annoncée est celle d’une expérience architecturale et de visite, destinée notamment aux visiteurs de Hennessy et de la ville de Cognac.

Faire sortir le cognac de ses habitudes ne signifie donc pas renoncer à ce qui l’a construit. Des cocktails américains au patrimoine de la Richonne, la maison Hennessy cherche à élargir les occasions de rencontre avec ses produits comme avec son histoire. Le premier été des Very Special Cocktails a suscité la curiosité. Le deuxième devra confirmer l’envie. En Chine, les parts de marché gagnées confortent les positions de la maison, sans encore annoncer une progression de la consommation. Ces avancées comptent, mais leur portée reste à mesurer dans une région dont les volumes ont reculé de près 40 % en cinq ans.

Pour la viticulture, la question est aussi celle du temps disponible. Le maintien des prix d’achat amortit le choc, mais ne résout pas la baisse des volumes. Rendements, taille du bassin, diversification : Charles Delapalme ne livre pas de réponse arrêtée à chacune de ces questions. Il attend en revanche qu’elles trouvent leur place dans les discussions collectives, à la mesure des difficultés exprimées par les exploitations.

La prochaine mandature s’ouvrira ainsi sur une situation moins dégradée commercialement, mais toujours exigeante pour le vignoble. Avec une croissance à conforter et des choix qui ne peuvent dépendre de son seul retour. Les éclaircies sont bienvenues. Elles ne font pas encore la saison.