Collectif 78.37 : un rendement cognac fixe pour ouvrir durablement la voie à autres débouchés ?

Ce n’est désormais plus à visage couvert que le Collectif 78.37 défend une évolution de la régulation du cognac. Stéphane Roy, viticulteur à Juillac-le-Coq, Christophe Pineau, viticulteur à Salles-de-Barbezieux, et Nicolas Brillet, viticulteur à Mosnac, portent aujourd’hui la parole de ce groupe de vingt professionnels, composé de 60 % de viticulteurs et de 40 % de bouilleurs de profession. « Au départ, nous étions quatre », rappellent-ils, en précisant que leur association n’a « pas vocation à être un syndicat ».

Leur proposition : remplacer le rendement annuel variable par un rendement fixe, fondé sur des critères « qualitatifs et durables », pour permettre aux exploitations de diversifier leurs débouchés. « L’étude des crises passées démontrent que ce sont les contrats du négoce qui définissent le niveau de mise en stock et non le rendement cognac », soutiennent-ils, considérant que les engagements commerciaux doivent assurer la régulation économique des volumes. Leur diagnostic porte moins sur le dimensionnement du vignoble que sur la capacité des exploitations à supporter les retournements du marché. Après avoir saisi le Conseil d’État en avril 2026, le collectif indique avoir choisi de ne pas déposer de mémoire complémentaire en août, au profit du dialogue, sans retirer son recours. Cette analyse et les effets de la proposition restent à confronter à ceux des autres acteurs de la filière, au premier rang desquels l’Union générale des viticulteurs pour le cognac (UGVC).

Légende photo : Stéphane Roy, viticulteur à Juillac-le-Coq et Christophe Pineau, viticulteur à Salles-de-Barbezieux

Ils étaient quatre au départ, réunis pour travailler avec un avocat sur les fondements de la régulation du cognac. D’autres viticulteurs, puis des bouilleurs de profession, les ont rejoints. Le Collectif 78.37 rassemble désormais vingt professionnels, travaillant tous avec la même maison (tous n’étant néanmoins pas exclusivement rattachés à cette dernière) : 60 % de viticulteurs et 40 % de bouilleurs de profession, selon la répartition qu’il communique.

Le groupe explique avoir fait le choix de ne pas s’élargir davantage afin de préserver sa capacité de travail et de maintenir une position commune. Ses porte-parole représentent des exploitations de tailles variées, allant de 15 hectares à plus de 100 hectares. Ils précisent également qu’il ne s’agit pas de vendeurs de vin, mais de bouilleurs de cru à domicile travaillant en prestation à façon.

Ils contestent ainsi l’idée d’un rassemblement exclusivement composé de grandes exploitations, sans pour autant revendiquer une représentativité de l’ensemble du vignoble.

L’association a été constituée pour porter le dossier juridique. Elle n’a « pas vocation à être un syndicat », insistent ses représentants. Ils ne réclament pas de place dans les instances professionnelles mais se disent disponibles pour participer aux discussions auxquelles ils seraient invités. Le maintien du collectif dépendrait de l’issue de cette démarche : si une évolution jugée satisfaisante était trouvée, ses membres indiquent qu’il n’aurait pas vocation à perdurer.

Le collectif conteste la place donnée aux plantations et aux stocks dans l’explication de la crise. Sans nier leur surdimensionnement, il les considère comme des facteurs aggravants du retournement, plutôt que comme son origine. Sa critique porte sur les limites d’une organisation qui doit engager des volumes longtemps avant de connaître leurs débouchés.

Pour disposer d’un XO à commercialiser en 2023 ou en 2024, rappellent ses représentants, il fallait constituer les stocks une décennie auparavant, sans pouvoir anticiper la guerre en Ukraine, l’inflation ou l’évolution du marché chinois. La difficulté tient à ce décalage : des décisions de plantation, de production et de vieillissement prises pour plusieurs années restent exposées à des retournements commerciaux beaucoup plus rapides.

Les membres du collectif inscrivent cette analyse dans leur propre expérience du pilotage de la filière. Après la crise de la fin des années 1990, expliquent-ils la filière était convaincue qu’une connaissance plus précise des besoins et des stocks permettrait de mieux prévenir les déséquilibres. Le business plan devait apporter cette finesse et davantage d’objectivité aux décisions. Ils en reconnaissent toujours l’utilité pour suivre les marchés et ajuster la production, mais contestent sa capacité à protéger les exploitations d’une crise structurelle.

« La filière a essayé de faire de son mieux, mais [il y a eu une] erreur dans le diagnostic », estiment-ils, contestant l’idée qu’un meilleur pilotage suffirait à éviter les crises.

« On ne jette la pierre à personne », précisent-ils, en rappelant que les décisions ont été prises collectivement entre négoce et viticulture. Ils ne proposent pas d’abandonner les outils de suivi, mais de reconnaître ce qu’ils ne peuvent pas garantir : la stabilité des marchés sur toute la durée d’un cycle de production.

Le collectif avance ainsi que les ventes de cognac sont revenues à des niveaux équivalents à ceux du début des années 2000. Selon ses estimations, même sans les nouvelles plantations ni les stocks excédentaires, les débouchés actuels imposeraient un rendement inférieur à 6 hl AP/ha.

Dans cette lecture, l’arrachage et la baisse du rendement ajustent les capacités de production à la demande, mais ne protègent pas les exploitations des prochains retournements de marché. Le collectif voit dans l’alternance entre appels à planter et appels à arracher la limite d’une réponse qui modifie l’outil de production à chaque changement de conjoncture, sans donner aux entreprises davantage de moyens pour traverser le suivant.

À l’échelle de l’exploitation, sa critique repose sur le rapport entre charges fixes et chiffre d’affaires. Produire moins réduit l’activité sans alléger les charges à proportion. Arracher supprime certaines dépenses culturales, mais laisse subsister les emprunts, les bâtiments et une partie des équipements, tout en réduisant les surfaces susceptibles de dégager du revenu. Les exploitations récemment engagées dans des investissements sont, selon lui, particulièrement exposées.

« Le faible chiffre d’affaires actuel généré par les achats du négoce, qui ne permet plus de supporter les charges fixes de nos exploitations, rend l’arrachage et la baisse du rendement contreproductifs car les viticulteurs n’ont alors d’autres solutions que de diluer leurs charges fixes sur d’avantage de chiffre d’affaires. Si les contrats du négoce ne peuvent donner ce surplus de chiffre d’affaires alors les viticulteurs doivent aller chercher ce chiffre d’affaires supplémentaire dans la diversification des débouchés. Ce que l’arrachage et la baisse du rendement interdisent. » Les solutions proposées par la filière sont donc contre productives selon le collectif. 

Le collectif interroge également la répartition de cet ajustement. Il juge déséquilibré de demander à la viticulture de détruire une partie de son capital productif tout en cherchant à préserver la valeur des stocks du négoce.

À la crise de 1997, le collectif associe la disparition de plus de 30 % des exploitations. Il redoute qu’une nouvelle réduction du vignoble ne laisse les entreprises restantes tout aussi exposées au prochain retournement des marchés. Pour eux, il ne faut plus seulement chercher à prévenir les déséquilibres de la filière, mais renforcer la capacité des exploitations à les supporter. « On aurait dû travailler sur la mise en place de filières de diversification et le faire tant que tout allait bien. » Reste désormais à construire ces débouchés dans une période où les moyens d’investir se contractent.

La diversification constitue la réponse du collectif à cette dépendance. Non pas d’abord une sortie de la vigne mais la recherche de revenus complémentaires dans la commercialisation de cognac en bouteille, la vente directe, les vins sans indication géographique ou d’autres débouchés viticoles. L’objectif serait de répartir les charges fixes sur plusieurs activités, plutôt que de faire dépendre leur couverture des seuls achats de cognac par le négoce.

Le marché français fait partie des pistes évoquées. Le collectif considère que certains débouchés peu attractifs pour les grandes structures peuvent présenter un intérêt à l’échelle d’une exploitation. Il y voit aussi des projets possibles pour de jeunes viticulteurs, sans minimiser le travail commercial nécessaire : « C’est dur, mais c’est possible. » Sa demande consiste à rendre ces démarches compatibles avec l’organisation de la production, non à les présenter comme des revenus immédiatement disponibles.

Selon lui, le rendement variable contrarie cette possibilité. Lorsqu’il baisse, un viticulteur doit, à volume contractuel inchangé, mobiliser davantage de surfaces pour honorer ses engagements cognac. Des hectares restent ainsi affectés à l’appellation, ou y reviennent, alors qu’ils pourraient être engagés sur d’autres marchés. Le collectif conteste cette instabilité : « La filière doit permettre une mise en œuvre de la diversification sans en être prédatrice. »

C’est sur ce mécanisme que repose sa proposition d’un rendement fixe. Connaître durablement le potentiel autorisé par hectare permettrait de déterminer les surfaces nécessaires aux contrats cognac et d’organiser le reste de l’activité. Le collectif cite l’Armagnac comme exemple d’une coexistence de plusieurs débouchés qu’il relie à la stabilité du rendement, sans que cette comparaison suffise à établir les conditions de sa transposition au vignoble charentais, le rapport entre hectares dédiés à l’armagnac et hectares dédiés au vin proportionnellement inverse.

Son raisonnement distingue le plafond de production du volume effectivement vendu. « C’est le contrat qui fait le rendement », résument ses représentants. Autrement dit, relever le potentiel autorisé ne créerait pas, à leurs yeux, un engagement d’achat supplémentaire du négoce. Cela donnerait au viticulteur la possibilité de produire le volume demandé sur moins d’hectares et de consacrer les autres surfaces à une production différente.

Ils prennent l’exemple d’une exploitation dont les contrats correspondent à 7 hl AP/ha rapportés à l’ensemble de sa surface. Avec un rendement fixé à ce même niveau, elle doit mobiliser tout son vignoble pour les satisfaire. Avec un rendement supérieur, elle pourrait, sous réserve de son potentiel agronomique et des règles d’affectation, honorer ces engagements sur une surface réduite. Le gain recherché ne serait donc pas nécessairement davantage de cognac, mais davantage de latitude dans l’utilisation des hectares.

Interrogés sur le fait que leur démarche défendrait uniquement les intérêts des viticulteurs liés à Hennessy, les porte-parole répondent sur la portée de leur proposition. Ils affirment qu’un rendement fixe permettrait à chaque exploitation de produire ses engagements cognac sur une surface plus réduite et de consacrer les hectares restants à d’autres débouchés. Ils précisent également qu’un rendement fixé à 10 hl AP/ha ne leur garantirait pas des achats à ce niveau, Hennessy continuant d’acheter en fonction de ses besoins. Ils défendent donc une possibilité de diversification qu’ils présentent comme commune à la viticulture, et non une garantie de volumes pour les fournisseurs d’une maison.

Le collectif conteste ainsi l’effet protecteur prêté à un rendement bas. Il estime qu’une limitation de la production ne provoque jamais une redistribution des achats vers les viticulteurs moins bien couverts commercialement. Une maison dont les besoins sont satisfaits n’aurait pas nécessairement de raison de conclure de nouveaux contrats. Aucune maison ne l’a d’ailleurs fait depuis la baisse constatée des rendements selon eux. À ses yeux, réduire le rendement peut donc contraindre l’ensemble des exploitations sans corriger les écarts de débouchés. Le collectif ajoute que juridiquement, la limitation de la production d’une AOC ne peut en aucun cas servir à fausser la concurrence entre les acteurs économiques au sein de l’AOC.

Cette responsabilité implique aussi de construire les autres débouchés autrement que comme une solution d’écoulement ponctuelle. Les représentants du collectif reconnaissent qu’il n’existe pas aujourd’hui de place pour tous les volumes susceptibles d’être réorientés. Des acheteurs de jus de raisin ou de vins de base attendent des caractéristiques précises, une qualité suivie et une continuité d’approvisionnement. Ils ne peuvent pas bâtir leur activité sur les seules disponibilités laissées par le cognac.

L’affectation durable des surfaces constitue donc, dans leur proposition, une condition de crédibilité commerciale. Une reprise des achats de cognac ne devrait pas entraîner mécaniquement le retour de tous les hectares vers l’appellation. À défaut, les autres filières resteraient des débouchés intermittents, difficiles à développer et peu sécurisants pour leurs clients.

La critique porte également sur le rôle des contrats dans le partage du risque. Les engagements pris ont conduit les exploitations à investir dans la vigne, les chais, la distillation et le stockage. Une baisse des achats ne fait pas disparaître les charges correspondantes.

Plus largement, le collectif attribue au rendement variable un effet de maintien des surfaces au service de l’approvisionnement cognac. En obligeant les exploitants à conserver davantage d’hectares pour leurs contrats, il limiterait leur capacité à travailler avec d’autres acheteurs. Le collectif estime que ce fonctionnement protège davantage les approvisionnements du négoce que l’autonomie économique de la viticulture. Il s’agit bien de sa lecture du système, dont les effets restent à confronter à l’analyse des maisons et des organisations représentatives.

La capacité à dégager du revenu conditionne aussi, dans l’analyse du collectif, l’adaptation technique des exploitations. Ses représentants décrivent le changement climatique comme une contrainte déjà présente : précocité des vendanges, températures élevées, difficultés de fermentation et évolution du potentiel de production. Ils estiment que cette situation distingue la crise actuelle des précédentes : les exploitations doivent non seulement supporter la baisse de leur activité, mais aussi financer une transformation de leurs pratiques et de leurs équipements.

La capacité à récolter qualitativement en conditions chaudes occupe une place particulière dans ce diagnostic. Le collectif voit dans les arrêts fermentaires un avertissement sur l’adaptation des installations aux conditions de vendange. Il ne s’agit plus seulement de disposer de capacités suffisantes pour recevoir la récolte, mais de pouvoir en maîtriser la vinification et d’en assurer la conservation jusqu’à la distillation. « Installer du froid, payer l’électricité pour ça » : à l’investissement initial s’ajoutent des dépenses de fonctionnement qu’il faut pouvoir couvrir durablement.

Les représentants du collectif interrogent à ce titre les messages adressés à la viticulture pendant les années précédentes. Selon eux, l’insistance sur la production à moindre coût a pu conduire certaines exploitations à différer des investissements désormais nécessaires. Cette lecture ne suffit pas à expliquer toutes les difficultés fermentaires, mais elle pose une question économique : jusqu’où réduire les coûts sans compromettre la capacité à produire dans de nouvelles conditions ?

Les jeunes installés concentrent cette difficulté lorsqu’ils cumulent les charges de reprise, les emprunts de développement et les investissements d’adaptation.

Les contraintes du réchauffement vont s’appliquer sur l’ensemble des activités viticoles. Au-delà du renouvellement des équipements, l’inquiétude porte sur les fonctions qui pourraient progressivement quitter les propriétés. Faute de moyens pour adapter le vignoble mais aussi les chais et les distilleries, les viticulteurs seraient conduits à concentrer leurs dépenses sur la vigne, au détriment de la vinification, de la distillation et du vieillissement. « Le risque, c’est que les viticulteurs ne fassent plus que de la vigne étant dans l’incapacité financière de mener de front l’adaptation complète des activités viticoles au réchauffement climatique », résument ses représentants.

Ce recul modifierait la répartition de la valeur ajoutée. Une exploitation qui renonce à distiller ou à stocker ne perd pas seulement l’usage d’un équipement : elle abandonne aussi une activité, une compétence et une possibilité de valorisation. Le collectif insiste sur le vieillissement, qu’il considère comme une composante déterminante de la valeur du cognac.

Il redoute également qu’une concentration accrue de la vinification et de la distillation ne réduise la diversité des pratiques et des profils d’eaux-de-vie. Ce risque reste à apprécier : la mise en commun d’équipements n’implique pas en elle-même une uniformisation. La question posée est celle des conditions de cette évolution, et de la capacité des producteurs à la choisir plutôt qu’à la subir sous la contrainte financière.

« Il faut redonner de la souplesse aux viticulteurs pour pouvoir faire face », défend le collectif. La diversification doit alors contribuer à préserver ces capacités techniques. Elle nécessitera toutefois elle-même des investissements, parfois avant les premières recettes. C’est l’une des difficultés de la transition : les équipements doivent être financés avant que les nouveaux débouchés aient fait leurs preuves.

Le dispositif défendu repose sur un rendement fixe et durable, inscrit dans le cahier des charges et fondé sur des critères « qualitatifs et durables ». Le collectif entend distinguer trois fonctions : garantir la qualité de l’appellation, gérer les aléas climatiques et ajuster les volumes aux débouchés commerciaux. Dans son projet, le rendement ne serait plus l’instrument annuel de cet ajustement économique, qui reposerait davantage sur les contrats et l’affectation des surfaces.

Ses représentants souhaitent conserver les dispositifs de réserve climatique et de VCCI, ceux-ci étant parfaitement compatibles avec un rendement fixe selon eux. Leur articulation avec le rendement fixe reste toutefois à préciser. Ils écartent également une organisation qui rendrait indistinctes les productions sous appellation et hors appellation : la diversification doit permettre plusieurs activités, sans brouiller la destination des récoltes ni les exigences propres au cognac.

Le niveau du rendement n’est pas présenté comme définitivement arrêté. Le collectif évoque une plage comprise entre 9 et 11 hl AP/ha, à examiner au regard du potentiel agronomique, des critères qualitatifs, des contraintes environnementales et de l’économie des exploitations. Il dit ne pas vouloir « polluer le débat » en le réduisant d’emblée à un chiffre. Ce chiffre reste néanmoins déterminant : il conditionne les surfaces susceptibles d’être réorientées et, par conséquent, l’ampleur des débouchés à construire.

Le collectif défend une phase de transition, avec une montée progressive vers le niveau retenu et un examen annuel de ses effets. Une fois stabilisé, ce rendement n’aurait pas vocation à remonter à chaque reprise des achats de cognac. L’objectif est précisément d’éviter que les activités complémentaires soient abandonnées lorsque le marché repart, puis recherchées dans l’urgence au retournement suivant.

C’est l’utilisation économique du rendement annuel que le collectif indique avoir contestée devant le Conseil d’État en avril 2026. Il en juge le fondement juridique fragile, sans contester l’objectif de maîtrise des volumes. Cette appréciation est celle des requérants, non une conclusion de la juridiction. Leur argument consiste à soutenir que d’autres outils permettraient d’atteindre cet objectif tout en laissant davantage de liberté aux exploitations.

Après des échanges avec les services de la préfecture de la Charente, le collectif indique avoir choisi, en août 2026, de ne pas déposer de mémoire complémentaire. Il ne présente pas cette décision comme un retrait du recours. Ses représentants disent préférer poursuivre les discussions « sans la pression du recours », tout en conservant la voie contentieuse en cas d’absence d’avancée. Le dialogue est donc privilégié, mais la contestation demeure.

Le collectif précise aussi la place qu’il entend occuper. Il n’a « pas vocation à être un syndicat » et ne revendique pas de siège dans les instances. Il se dit disponible pour participer aux échanges si les organisations représentatives l’y invitent. Si une évolution satisfaisante est trouvée, ses membres considèrent que l’association n’aurait plus de raison de poursuivre son action.

La rencontre avec l’UGVC constitue, dans cette perspective, une étape importante. Le collectif rapporte des convergences sur la diversification et le besoin de stabiliser les perspectives de production. « On va dans la même direction, mais tout dépend jusqu’où et du timing pour y aller », résument ses représentants. Cette appréciation ne vaut pas accord sur le dispositif : le niveau du rendement, les étapes de sa progression et les conséquences pour les différentes catégories d’exploitations restent à discuter.

Le collectif souhaite laisser à la nouvelle mandature le temps de s’installer et évoque le début de janvier 2027 comme un point d’étape. Il attend qu’un débat de fond se traduise par des perspectives concrètes, sans présenter à ce stade de compromis acquis avec l’UGVC.

Il ne propose pas de renoncer à la croissance du cognac, mais de ne plus lui subordonner toute l’activité des exploitations. Les débouchés complémentaires devraient pouvoir subsister pendant les périodes favorables pour jouer leur rôle lorsque les achats diminuent. Reste à démontrer que l’organisation proposée permettrait cette continuité sans déplacer les déséquilibres vers d’autres marchés.

Entre 9 et 11 hl AP/ha, une progression à définir et une première échéance de discussion début 2027 : les repères avancés dessinent une proposition, pas encore un dispositif opérationnel. Le débat portera autant sur le rendement que sur les conditions permettant aux exploitations d’en vivre.