Expansionniste sur le terrain des marchés, la société Hennessy l’est aussi sur le terrain des achats à la viticulture. Une progression de ses ventes de 9 % en 2005, faisant suite à de bons résultats 2004, alimente une indéniable demande d’eaux-de-vie. Comment la satisfaire, avec qui, à quel prix ? Des questions posées à Yann Fillioux, directeur général et maître de chai de la maison.
« Le Paysan Vigneron » – La vérité commande de dire qu’Hennessy fait toujours preuve d’une belle réactivité dans la gestion de ses relations avec la viticulture.
Yann Fillioux – Quand on est positif et que l’on croit au développement de ses affaires, on est forcément réactif. Je vais vous dire. Nous ne passons pas notre vie à nous poser des questions. Nous avançons. Etre en relation avec 1 500 livreurs habituels, acheter des eaux-de-vie à 2 000 viticulteurs, représenter une part de marché d’environ 40 %, en progression, font que nous sommes au contact de beaucoup de gens. Tous les jours, l’équipe eaux-de-vie rencontre des partenaires potentiels. Nous sommes ouverts à travailler avec plus de viticulteurs, à condition bien sûr qu’ils correspondent à nos critères.
« L.P.V. » – Quels sont ces critères ?
Y.F. – Nous souhaitons travailler avec des gens qui possèdent des vignes bien placées, qui disposent de bons outils et les utilisent de façon correcte. S’il est vrai que nous achetons beaucoup en Fins Bois, nous nous approvisionnons aussi dans d’autres crus et nous sommes prêts à nous développer dans ces crus. Encore faut-il que les gens aient envie de travailler avec nous. Tout ce que nous pouvons dire, c’est que nous étudions tous les dossiers que l’on veut bien nous soumettre. Si des viticulteurs veulent acheter des vignes, se développer et s’ils manifestent l’envie de travailler davantage avec nous, nous sommes à leur écoute.
« L.P.V. » – Est-ce que les critères d’âge ou de surface entrent en ligne de compte ?
Y.F. – Notre but, c’est d’avoir des partenaires d’avenir. Dans cette optique, nous sommes très favorables à nouer des relations avec des jeunes, si toutefois leurs outils de production sont à la hauteur de nos attentes. A cette condition près, nous pouvons leur proposer des choses plus avantageuses, les aider particulièrement. Et nous le ferons. Ce ne sont pas des paroles jetées en l’air.
« L.P.V. » – La campagne se fait l’écho de demandes d’Hennessy de travailler avec des livreurs exclusifs. Est-ce le cas ?
Y.F. – En fait, que cherchons-nous ? A travailler plus avec les viticulteurs qui travaillent bien. Si le fait de travailler davantage avec Hennessy les amène à travailler seulement pour nous, c’est une preuve de confiance que nous apprécions. Ce que nous disons et nous l’avons déjà confirmé aux intéressés, c’est qu’en cas de situation plus difficile – non prévisible aujourd’hui, je m’empresse de le dire – les gens qui nous font pleinement confiance seront mieux traités que ceux qui nous font partiellement confiance. Ce n’est qu’un juste retour des choses. Maintenant, ce n’est pas parce que quelqu’un n’est pas exclusif chez nous que nous ne souhaitons pas continuer à travailler avec lui. Ce que l’on ne veut pas, c’est que les personnes que nous avons dépannées à un certain moment ne nous livrent plus les quantités prévues et sur lesquelles nous comptions, sous prétexte qu’elles resignent avec un autre acheteur. Ce n’est pas comme cela que nous concevons les relations entre Hennessy et ses partenaires fournisseurs.
« L.P.V. » – Le régime d’affectation parcellaire est sur les rails pour une application en 2007. Qu’en pensez-vous ?
Y.F. – Chez Hennessy, nous sommes très légitimistes. Si le régime d’affectation parcellaire est l’expression d’une décision politique – dans le sens large du terme – pourquoi pas ! Ceci étant, une décision n’est bonne que si, économiquement, elle va dans le bon sens. Cette règle, valable partout, s’applique tout particulièrement à l’univers du Cognac. Il est certain que si l’affectation parcellaire devait entraîner une diminution du revenu du viticulteur Cognac, je m’interrogerais sur le fait de savoir s’il s’agit d’une très bonne décision. Je veux bien me situer dans la ligne du « politiquement correct » mais il ne faut pas que la partie la plus dynamique et essentielle de notre environnement – je veux parler de la viticulture Cognac – soit pénalisée.
« L.P.V. » – Il n’y a pas de révision à attendre.
Y.F. – A ma connaissance, il n’existe pas d’éléments qui remettent en cause le changement de régime. Tout ce que je sais, c’est que le nouveau dispositif doit se mettre en place au plus tôt en 2007 et qu’il est lié à la réforme de l’OCM vin. Simplement, si la réforme devait se traduire par une diminution du revenu viticole de l’ha Cognac, je comprends que beaucoup de viticulteurs s’interrogent. La solution, c’est que le développement des ventes entraîne une montée appréciable du quota Cognac. Nous faisons tout ce que nous pouvons en ce sens.
« L.P.V. » – Les « INAO-sceptiques » prônent l’arrachage. Y êtes-vous favorable ?
Y.F. – L’arrachage renvoie à une notion d’équilibre. Quel équilibre cherche-t-on ? C’est à partir de cette question que doit se poser le problème de l’arrachage. S’il y avait une bonne solution, je pense que nous l’aurions trouvée. Il n’existe que des compromis.
« L.P.V. » – On parle d’une grosse campagne de distillation. Qu’en pensez-vous ?
Y.F. – A ce stade, je ne sais rien de précis. Qu’il y ait une croissance des volumes distillés, cela me paraît assez évident, ne serait-ce que par l’effet mécanique de la hausse de la QNV. Les viticulteurs qui travaillent pour nous par exemple, ont de bonnes raisons de suivre la QNV pour leur distillation. Au-delà de ça, il m’est difficile de parler. A cette époque de l’année, fin janvier, début février, la campagne bruisse fréquemment de rumeurs de sur-distillation, de distilleries qui rallument des chaudières… Cela fait le jeu des habituels acheteurs de vins pas chers, voire d’autres. Une contrainte existe cependant : le financement accordé par les banques.
« L.P.V. » – Peut-on envisager une baisse de la QNV Cognac la campagne prochaine ?
Y.F. – Evidemment, si l’on distille plus que prévu, il faudra adapter le chiffre de distillation de la prochaine campagne. L’accord signé en février 2005 constitue un très bon accord, basé sur des éléments rationnels. Une règle, une fois adoptée, est faite pour être appliquée. La seule chose que l’on puisse regretter, c’est que la dynamique Cognac ne soit pas relayée par les sorties de Pineau ou de liqueurs à base de Cognac. Alors que les exportations de Cognac affichent 6 % de croissance – en cohérence totale avec les chiffres de notre maison – le seul fait de rajouter les ventes en France fait tomber ce taux à 4,8 % et à 0,5 % une fois décomptées les mutations pour Pineau et autres utilisations de Cognac. Voilà comment une excellente performance se transforme en quelque chose de bien moyen. C’est dommage. Il nous paraît tout de même souhaitable que le chiffre de distillation de la prochaine récolte atteigne un niveau suffisant pour approvisionner le développement du Cognac.
« L.P.V. » – La viticulture réclame une revalorisation des prix.
Y.F. – Sur la récolte 2005, nos prix de vins Fins Bois ont augmenté de 1,6 %.
« L.P.V. » – Et sur les autres crus ?
Y.F. – Non. La raison tient à une notion un peu compliquée, liée au différentiel entre la qualité perçue et la qualité payée. C’est d’ailleurs pour cela que tous nos prix d’eaux-de-vie nouvelles ou rassises comportent une variable d’ajustement, fonction de la qualité. Mais pour revenir à la qualité perçue par rapport à la qualité payée, je dirais que les trois dernières récoltes – 2003, 2004, 2005 – n’ont pas forcément été propices à la révélation des crus, et ce pour des motifs différents : excès de chaleur, stress hydrique en 2003 et 2005, rendements élevés en 2004.Globalement, sur les dernières années, les crus peinent à se révéler. D’où un différentiel entre crus qui nous paraît un peu élevé, qu’une augmentation sélective atténue. Ceci étant, ce que nous avons fait en 2005, ne présume en rien de notre attitude dans les années à venir. Il n’y a pas de raisons de penser que les prix sont bloqués à un niveau donné et qu’ils ne bougeront plus. Dans l’avenir, il y aura des évolutions de prix. Pour moi, c’est une évidence. Nous avons augmenté le prix des Fins Bois qui, pour nous, représentent tout de même le cru où nous achetons le plus. Apparemment, les informations qui me reviennent n’indiquent pas de grands mouvements ailleurs. Qui plus est, la QNV a pas mal augmenté et nous disons que l’essentiel de la progression du revenu doit venir de la hausse de la QNV. Un rendement de 120 hl à 9 produit 10,8 hl AP/ha. Tant que l’on ne se rapprochera pas de 10, il y aura un manque à gagner. Je le répète : il est souhaitable que l’essentiel de la progression de revenu provienne de la hausse de la QNV. Dans la région de Cognac, nous produisons à grands frais. Le problème, c’est que les spiritueux concurrents s’approvisionnent souvent à des coûts 6 à 8 fois moins élevés. Il faut quand même comprendre que si le Cognac veut rester compétitif, le curseur des prix représente un élément important. Les prix évolueront avec le temps. Il n’y a pas de blocage mais une adaptation annuelle.
« L.P.V. » – Votre maison semble envoyer des signaux favorables aux bouilleurs de cru à domicile. Confirmez-vous cette évolution ?
Y.F. – Une chose est claire, nous ne développons pas la catégorie des livreurs d’eaux-de-vie nouvelles. Pas mal d’entre eux sont devenus apporteurs à la Sica de Bagnolet. Nous avons développé nos relations avec les bouilleurs de profession, en suivant la hausse de la QNV et nous accentuons aussi notre courant d’affaires avec les livreurs de rassises, bouilleurs de cru à domicile. De multiples raisons justifient cette tendance. Il y a d’abord le fait que nous sommes acheteurs de rassises, de tous comptes d’âge, du compte 1 au 10. Ensuite, la catégorie des bouilleurs de cru à domicile est certainement celle qui a fait le plus d’efforts et qui a le mieux réussi son évolution qualitative ces dernières années, une réussite perceptible à la dégustation. Les conseils inlassables prodigués par notre équipe vins et eaux-de-vie n’y sont sans doute pas étrangers. En tout cas, ces résultats nous font très plaisir. Nous le disons et le dirons aux intéressés.
« L.P.V. » – Normalement, l’affectation des surfaces devrait s’accompagner d’une contractualisation accrue, pour que les viticulteurs connaissent à l’avance les intentions de leurs acheteurs. Quelle sera la politique d’Hennessy ?
Y.F. – J’ai déjà eu l’occasion de le préciser à maintes reprises. Les viticulteurs qui ont les relations les plus fortes avec Hennessy sont ceux qui n’ont pas de contrats. Cela se vérifie tout particulièrement pour les bouilleurs de cru à domicile qui nous livrent seulement des rassises. Nous avons aucun engagement avec eux. Pourtant, nous considérons qu’il s’agit de la relation la plus forte qu’Hennessy entretient avec des fournisseurs. Une relation totale de confiance peut s’instaurer sans papier. Si les viticulteurs nous font confiance, nous leur faisons confiance en retour. Il n’y a pas que l’écrit. Je puis vous assurer que la parole d’Hennessy a toujours la même valeur.
