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« Les premiers à aller aussi loin dans une démarche contractuelle »

13 mars 2009

gr_opt.jpegVincent Géré revient sur les composantes du contrat Rémy Martin, signé récemment, aborde la question des prix et informe de l’évolution de Rémy Martin sur les marchés.

 

 

 

 

« Le Paysan Vigneron » – La maison Rémy Martin et ses partenaires viennent de signer un engagement de trois ans. Comment abordez-vous les questions d’approvisionnement en eaux-de-vie ?

Vincent Géré – Nous les abordons avec sérénité. Les approvisionnements en eaux-de-vie se gèrent sur la durée. Notre sérénité vient de la bonne tenue de nos stocks, alimentés régulièrement par un partenariat de longue date avec nos fournisseurs. C’est quelque chose dont nous sommes très fiers, qui nous procure un sentiment de sécurité sur le long terme. L’engagement signé récemment avec nos fournisseurs porte sur 65 000 hl AP tous les ans pendant trois ans. Traduit en nombre de caisses, cet engagement représente environ 2 millions de caisses par an, comparés à des ventes actuelles de la maison Rémy Martin de l’ordre d’1,750 million de caisses. C’est dire notre degré d’engagement, qui prend en compte notre marge de progression. Cette manière d’aborder l’approvisionnement me semble très respectable. Auparavant, les engagements individuels auprès des bouilleurs de cru étaient de trois ans mais les engagements collectifs auprès des bouilleurs de profession et de leurs livreurs étaient annuels. Compte tenu de la réforme régionale en cours et de la vision que nous voulons transmettre à nos exploitations partenaires, nous avons souhaité uniformiser nos engagements, pour que le terme de trois ans s’applique à tout le monde. A mon avis, c’est la visibilité que tout chef d’entreprise aimerait avoir de son acheteur. Qui plus est, notre contrat est un vrai contrat, irrévocable et non potentiellement variable en volume sur les trois ans. Ce contrat, sur lequel nous nous engageons, sera honoré.

« L.P.V. » – Les volumes affichent une augmentation sensible.

V.G. – En effet, ils passent de 53 000 hl à 65 000 hl AP, soit 22 % de hausse. Cette progression correspond à l’évolution de nos besoins. Vis-à-vis des bouilleurs de cru, que nous considérons comme les « exploitations élites » de Grande et Petite Champagne et qui sont en tout cas nos fournisseurs privilégiés, l’augmentation des quantités peut atteindre jusqu’à 50 % du chiffre d’affaires réalisé avec Rémy Martin. Il s’agit d’une évolution extrêmement sensible.

« L.P.V. » – Comment se sont passées les discussions préalables à la signature des contrats ?

V.G. – Nous avons échangé avec nos partenaires dans un esprit d’ouverture, sans arbitraire. Il était important pour nous de réfléchir à long terme, non seulement à l’échelon de 3 ans mais en essayant de nous projeter à l’aune des 5 ou 10 prochaines années. Nous voulons des partenaires solides et performants. Nos relations contractuelles existent depuis 41 ans. L’idée est de prolonger cette durée d’au moins autant.

« L.P.V. » – Qu’en est-il de l’aspect prix ?

V.G. – Avant de répondre à la question, je souhaiterais dire que nous sommes les premiers à aller aussi loin dans la démarche contractuelle, à afficher un tel palier de progression volumique. En ce qui concerne les prix, il a été convenu que nous les dévoilerions au moment de la récolte. Ceci étant nous ne sommes pas restés inactifs. Preuve de la « maturité » de notre partenariat avec nos fournisseurs, nous avons échangé, discuté, partagé des chiffres. Cet échange a eu lieu avec les membres du conseil d’administration d’Alliance Fine Champagne. Mais il a été aussi élargi à un groupe de travail représentatif de chaque cru, de chaque taille d’exploitation, des différents métiers – bouilleurs de cru, bouilleurs de profession – des exploitations en phase d’installation, en vitesse de croisière…. Je peux même donner quelques précisions sur les chiffres que nous avons mis en commun. A titre d’exemple, il est apparu aux uns et aux autres normal et sain d’utiliser une QNV qui soit réalisable et pérenne, hors phase de reconstitution du stock. C’est ainsi que nous avons choisi de raisonner sur un niveau de QNV de 9,4 au lieu des 10,62. Qui plus est, une QNV de 9,4-9,5 nous semble de nature à fonder une relation qualitative et durable en Grande et Petite Champagne.

« L.P.V. » – A quelle conclusion avez-vous abouti ?

V.G. – Il paraît évident que les prix devront augmenter sur les trois prochaines années, année après année. Pourquoi ? Parce qu’il y a une inflation des coûts de production, qu’un besoin de revalorisation du revenu des exploitations se fait sentir ainsi qu’un besoin d’investissement, pour la mise aux normes, la replantation des vignes, la reconstitution de l’outil de production. Ces trois éléments suffisent à justifier une progression sensible du chiffre d’affaires, qui ne peut être couverte par le seul volume.

« L.P.V. » – Pourquoi ne pas communiquer dès maintenant sur le prix d’achat ? Les viticulteurs ont signé des contrats sans prix.

V.G. – Pour répondre à la première question, il ne relève pas forcément de notre rôle de le faire. Nous discutons avec nos partenaires et c’est dans ce cadre-là que l’annonce de prix a lieu d’être. Par ailleurs, nous aimerions bien que les autres acteurs du marché n’attendent pas Rémy Martin pour informer de leurs intentions. Ce que nous pouvons dire, c’est qu’il existe une garantie que les prix Rémy Martin progressent. Sur l’aspect contractuel, le contrat n’est pas tout à fait muet au sujet des prix. Ce que le contrat dit, et ce de manière irrévocable, c’est que les stocks mis en œuvre dans Alliance Fine Champagne sont consolidés dans les comptes Rémy Martin. Cela signifie que le prix que nous déciderons pour la récolte sera le prix qui déterminera celui de la livraison, c’est-à-dire le prix de la récolte, augmenté de toutes les marges de vieillissement qui peuvent s’appliquer. Prenons l’exemple d’une récolte 2007 dont le prix augmente. Si les eaux-de-vie sont livrées en compte 2, le viticulteur aura l’assurance, en 2009, de bénéficier de l’augmentation prévue en 2007. J’insisterais également sur un point : quand Rémy Martin se met d’accord avec ses partenaires d’Alliance Fine Champagne sur un prix, la certitude existe qu’il n’y aura qu’un prix, pour un même cru, une même qualité, un même compte d’âge, quel que soit l’acte d’achat. C’est une garantie de transparence.

« L.P.V. » – Comment Rémy Martin perçoit le marché ?

V.G. – Je ne suis pas le mieux placé pour répondre à cette question, qui relève du domaine de Christian Liabastre et Jean-Marie Laborde. Reste que les tendances de marchés sont effectivement bonnes au plan général et qu’elles le sont aussi pour Rémy Martin. Les résultats du groupe Rémy Cointreau doivent beaucoup à la première marque du groupe qu’est Rémy Martin. Notre maison connaît une phase de croissance tout à fait conforme à sa feuille de route. Sur nos quatre marchés phares que sont les Etats-Unis, la Chine, le travel retail (les ventes hors taxes) et la Russie, les qualités supérieures, VSOP et au-dessus connaissent une progression soutenue, au-delà de la moyenne des spiritueux et dépassant même la moyenne des qualités ordinaires. Rémy Martin bénéficie d’autant plus de cette tendance que la marque propose des offres exclusives, comme 1738 Accord Royal aux Etats-Unis, Club en Chine, Millésime en Duty free ou une nouvelle qualité au-dessus du VSOP en Europe, Cœur de Cognac. Tout cela tire notre portefeuille vers le haut. En terme de marge opérationnelle, nous avons progressé très sensiblement, atteignant 19,6 %.

« L.P.V. » – Un temps, on a pu voir la marque Rémy Martin marquer le pas.

V.G. – Si on se place dans une perspective historique, Rémy Martin a plutôt tendance à progresser de façon régulière, un peu l’écart des emballements de marché. Mais il est exact que ces dernières années, de bon élève, nous étions devenu élève moyen. Depuis un an, la maison connaît à nouveau une accélération de la progression de son chiffre d’affaires. A quoi est-ce dû ? Sans doute au marché bien orienté mais aussi à la réorganisation du groupe, où tout le poids est mis sur les marques phares et donc, surtout, sur Rémy Martin et ses qualités supérieures. Nous reprenons des parts de marchés.

« L.P.V. » – Le fait de quitter le réseau de distribution Maxxium à l’horizon 2009 ne risque-t-il pas de fragiliser ce développement ?

V.G. – Je crois au contraire que la perspective du changement donne à la société beaucoup de sérénité. Sans attendre, nous avons placé nos propres personnes sur les marchés pour préparer le futur. Notre directeur commercial international, qui suit toutes les opérations commerciales du groupe, est basé en Chine. Il a déjà recruté ses équipes opérationnelles. De même, un coup d’accélérateur a été mis sur les investissements promotionnels. Il est de l’intérêt de tous que le basculement se passe bien en 2009. Toutes les parties prenantes tirent dans le même sens.

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