Par la voix de Pierre Delair, responsable des achats eaux-de-vie, la maison défend à la fois une progression de la QNV Cognac, pour avoir une « vraie rentabilité des ha » mais aussi un principe de précaution quant aux surfaces engagées. Une position nuancée et une façon de se dire concernée par la « suite » pour une société toujours très attachée à l’économie contractuelle.
« Le Paysan Vigneron » – Que vous inspire la situation actuelle ?
Pierre Delair – Grâce au partenariat profond qui est à la base même des relations viticulture-négoce, la profession a su maîtriser le problème de la surproduction, par la mise en place du Plan, en 1996-1997 et les efforts consentis par la viticulture. Mais si la QNV à 6 hl d’AP a pu régler les symptômes, elle n’a pas du tout éradiqué la maladie. Le problème, tout le monde le connaît et il reste entier. J’énonce peut-être un lieu commun mais le Cognac doit parvenir à retrouver un nombre d’ha cohérent avec ses besoins. Pourquoi ? Parce que l’on se rend bien compte qu’il faut à tout prix pérenniser les entreprises en encourageant les jeunes à reprendre le flambeau de leurs parents alors que la profession n’est pas de tout repos. Dans le même temps, à l’intérieur du monde hyper-compétitif qui est le nôtre, il est illusoire de croire que le prix des eaux-de-vie pourra beaucoup augmenter. La grande époque des années 89-90 est définitivement révolue. Le prix d’achat des eaux-de-vie est forcément limité à ce que le consommateur est prêt à payer. Il s’agit-là d’une réalité financière implacable. Pour obtenir une vraie rentabilité des ha, il convient donc de corréler des prix raisonnables à un volume suffisant. Dans ces conditions, il est logique, il est même souhaitable que la QNV augmente. Mais on se heurte alors au nombre d’ha affectés au Cognac. En clair et en forçant le trait, imaginez 70 000 ha à 10 de pur/ha. Pour parler familièrement, ce serait la « cata » ! Trop de production signifierait que l’on se retrouvât avec des Cognacs à prix cassés. La région renouerait alors avec ses vieux démons. C’est un peu la quadrature du cercle : une production ha trop faible casse la rentabilité des exploitations mais une production plus élevée associée à trop d’ha entraîne la région dans la crise. Que faire ? Je n’ai pas la réponse.
« L.P.V. » – La diversification, dans laquelle vous vous êtes personnellement beaucoup investi, ne constituait-elle pas une de ces réponses ?
P.D. – A l’évidence oui mais il faut bien admettre que le projet pilote de l’ACV n’a pas connu tout le développement espéré. C’est dommage mais tout se passe comme si, dès que l’on essaie de faire quelque chose dans cette région, d’autres personnes déployaient une énergie farouche pour maintenir l’immobilisme ambiant. Ne pas bouger rassure. Au-delà de l’aspect technique du projet, sur lequel il n’y avait pas d’émotions à avoir, se sont exercées des luttes d’influences qui entravèrent le libre arbitre des viticulteurs. Le pire, c’est qu’après coup, le non-assainissement persistant des surfaces constitue presque une prime à l’immobilisme pour ceux qui n’ont pas bougé, compte tenu du coût financier de la diversification et de l’implication personnelle qu’elle sous-entend.
« L.P.V. » – L’inadéquation des surfaces que vous dénoncez, la croyez-vous irréversible ?
P.D. – En tout cas, je crois que tant qu’il persistera trop d’ha plantés sans affectation, nous n’aurons rien résolu. Il y aura toujours un élément perturbateur pour mettre à mal l’édifice. Et le passage à l’INAO ne résoudra rien. Ce sont les mathématiques qui joueront. Dans ces conditions, je crains fort que le Schéma d’avenir viticole ne reste qu’un exercice théorique ne correspondant pas à la réalité. Le rapport Zonta a le mérite d’exister et d’énoncer des vérités en dégageant des grandes masses. Toutefois, il me paraît alarmant que d’autres propositions n’émergent pas, notamment de la part des opérateurs régionaux. Souhaitons que se dégagent de vrais moyens pour retrouver cette fameuse adéquation du nombre d’ha par rapport aux besoins. Il va falloir que des gens prennent de vraies décisions. Il faut que l’on sorte de ce Plan mais que l’on en sorte bien.
« L.P.V. » – Vous parlez d’ha sans affectation. Cependant, le projet
d’avenir viticole repose justement sur une affectation de tous les hectares, selon les débouchés de chacun.
P.D. – Si c’est vrai dans l’absolu, cela se vérifie concrètement pour les viticulteurs qui travaillent avec nous et qui savent à quoi s’en tenir en terme contractuel. Nous leur offrons cette transparence garante d’une affectation des ha selon les débouchés, avec sans doute 10 à 15 % de plus pour assurer la flexibilité. Si une certaine viticulture est consciente des enjeux de l’affectation, malheureusement, est-ce le cas de tout le monde ? A mon avis, il s’agit d’une preuve supplémentaire qui tend à démontrer combien le système contractuel est adapté à cette région. La maison Rémy Martin développe cette politique depuis 30 ans et a pu en mesurer la solidité. Quand la société a été amenée à diminuer fortement ses achats, les producteurs se sont montrés capables « d’assurer ». La société a été soutenue par les viticulteurs engagés. C’est le résultat d’un vrai partenariat qui porte tant sur une garantie de volume que sur une garantie de prix. Nous avons notre cote et mon sentiment est que cette cote est correcte. Elle s’inscrit parmi les prix les plus élevés pratiqués par les maisons.
« L.P.V. » – Il s’agit d’une cote unique ?
P.D. – La cote 00 s’applique à l’ensemble de nos viticulteurs sous contrat. Elle se décline ensuite par comptes d’âge et s’y rajoutent des primes de qualités de + 3, + 5 et + 10 %. Il faut savoir qu’une eau-de-vie acceptée est déjà très bonne.
« L.P.V. » – Comment appréciez-vous le marché ?
P.D. – Nous avançons prudemment. Nous avons bien entendu, comme les autres maisons, des ambitions. Mais la progression des ventes d’une année sur l’autre n’est pas énorme, ce qui paraît normal dans un marché extrêmement compétitif. Nous sommes en parfaite cohérence au niveau de nos achats par rapport à nos ventes. Si nous devions augmenter de manière significative nos achats, dans tous les cas nous le ferions auprès de nos livreurs traditionnels sous contrats.
« L.P.V. » – Envisagez-vous une opération d’achat exceptionnelle dans les mois à venir ?
P.D. – La société ayant clôturé ses comptes fin mars, nous sommes donc en début d’année fiscale. Nous posséderons une meilleure vision dans les six mois, même si les ventes de l’année n’ont pas un impact direct sur les achats contractuels, puisque la mise en stock passe par les coopératives associées auprès desquelles nous nous approvisionnons. Bien entendu, nous essayons d’aider les viticulteurs en difficultés passagères, par le biais d’achats ponctuels. L’an dernier, ces achats ont représentè 5 à 10 % de notre approvisionnement et je ne pense pas qu’ils dépassent ce seuil cette année. Si nous sommes très attentifs à toute opportunité de développement, nous sommes également relativement prudents.
« L.P.V. » – Profitez-vous des bonnes performances du marché américain et comment le percevez-vous ?
P.D. – Je ne suis pas un spécialiste des marchés mais je crois pouvoir dire que le marché américain ne nous laisse pas indifférent. Avec Grand cru, nous avons réussi une percée intéressante, portant sur des volumes conséquents. C’est vrai que les marchés anglo-saxons, privilégiant les qualités VS, ne correspondent pas des mieux à notre stratégie initiale basée sur la Fine Champagne et notamment la Grande Champagne. Ceci étant, c’est peut-être à nous de nous adapter au marché, en sachant que rien n’est jamais acquis. J’ai vécu sept ans en Chine, de 1980 à 1987. Ainsi ai-je été particulièrement sensible au revirement du marché chinois en 1996. Après avoir vécu une époque faste, la donne a changé et le marché s’est retrouvé totalement en perte de vitesse. Les effets de balanciers sont inhérents au marché du Cognac.
