Le 23 septembre dernier, la maison Hennessy s’est exprimée sur ses achats. Ils retrouvent la tendance des cinq-six dernières vendanges, hors 2008, considérée comme une année exceptionnelle. Dans ses relations avec ses partenaires, la maison retient trois critères principaux : « qualité des apports, degré de confiance et filière d’approvisionnement ».
C’est de concert que Bernard Peillon, P-DG d’Hennessy et Yann Fillioux, maître de chais, chargé des achats, ont mené cette communication. La période d’avant-vendanges coïncide traditionnellement avec l’annonce des intentions d’achat du négoce. Mais, certaines années, les acheteurs procèdent par ellipses, soit parce que la tendance s’avère suffisamment stable pour ne pas avoir besoin de s’y appesantir, soit parce que les nouvelles sont assez bonnes pour percoler naturellement vers les destinataires. Il n’y a donc pas nécessité d’en rajouter. A l’évidence, la récolte 2009 marque un changement. Elle fait bouger les lignes. D’où une envie de communiquer plus tangible, qui s’est manifestée tout au long du mois de septembre dans plusieurs maisons.
Hennessy avait commencé à lever le voile début juillet mais a ressenti la nécessité de préciser ses intentions juste avant la récolte. Son message essentiel est de dire : « Nous allons nous engager de manière similaire à la normale, à la hauteur de la moyenne des cinq-six dernières années, hors année 2008, exceptionnelle. » Car en 2008, la société de Cognac a acheté environ 10 % de plus que la moyenne des campagnes précédentes, ce qui a correspondu, comme l’a indiqué B. Peillon, « à un pic historique de nos achats ». « Nous revenons, a-t-il dit, sur la tendance haute des cinq-six dernières vendanges, ce qui correspond tout de même à un niveau très significatif et fait de nous, de très loin, le plus gros acheteur de la région. » Le P-DG d’Hennessy a précisé que la part d’Hennessy dans l’activité régionale était de l’ordre de 40 % et que la maison s’engageait à ce niveau-là au titre de la récolte 2009. Quitte à dépasser le simple ratio de remplacement des volumes. « Nos achats vont être supérieurs à nos ventes actuelles et même à nos perspectives de 2010. Clairement, avec la récolte 2009, nous préparons le rebond. Nous achetons pour l’avenir. »
plusieurs critères
Si la maison de Cognac conforte ses achats, il n’en reste pas moins qu’elle va être amenée à pratiquer des baisses. Dans ce contexte, le P-DG d’Hennessy et Yann Fillioux ont évoqué trois critères dont deux au moins « relèvent du bon sens et furent toujours au cœur de notre politique d’achat. » Au premier chef s’y inscrit la qualité des eaux-de-vie. « Nous allons privilégier les livreurs qui nous apportent des eaux-de-vie de qualité. Cette dimension paraît absolument fondamentale. » Le deuxième critère a trait « aux gens qui nous font confiance et avec qui nous pouvons travailler en toute confiance. Ceux-là seront traités comme ils le méritent. Evidemment, nous n’aurons pas la même approche avec les personnes qui nous font moins confiance ». Enfin, a été signalé un rééquilibrage des filières d’approvisionnement. « Certaines d’entre elles vont être amenées à baisser et notamment les apports à la Sica Bagnolet, qui vont diminuer de 15-20 % par rapport à l’an dernier. » Quant aux bonnes fins, « elles vont rester à même hauteur que ces dernières années mais, bien sûr, à un niveau moindre que lors de la récolte 2008. »
Pour revenir aux livraisons à la Sica Hennessy, elles ne portent que sur les eaux-de-vie nouvelles. Y. Fillioux a rappelé que le volume d’achat opéré par le biais de la Sica Bagnolet en 2008 avait plus que doublé vis-à-vis de 2005 « et quand je parle d’un doublement il s’agit, dans le cas présent, de plusieurs dizaines de milliers d’hl AP ». Le maître de chai n’a d’ailleurs pas exclu qu’à l’intérieur des 15-20 % de baisse puissent se glisser des différences d’approche selon les critères déjà cités de qualité et de confiance. « La Sica, a-t-il dit, reste un outil de recrutement essentiel pour notre maison, au cœur du dispositif d’approvisionnement d’Hennessy. D’ailleurs, les gens qui nous font toute confiance étendent souvent cette confiance à plusieurs filières. Il n’est pas rare qu’un viticulteur apporte 30 % d’eaux-de-vie nouvelles à la Sica et 70 % en rassises. »
Sur le sort des apporteurs totaux, le maître de chai a indiqué « qu’un viticulteur fabriquant de bons produits livrera 8,12 hl AP sur tous ces ha en 2009. Nous lui achèterons toute sa récolte. » « Ces choses-là ne sont pas très compliquées à comprendre » a complété B. Peillon. « Comme toute société responsable, nous souhaitons pérenniser notre approvisionnement et travailler avec des gens dans le temps. »
stabilité des prix
Avec les volumes, les prix constituent l’autre face d’une même pièce. Les dirigeants de la société ont annoncé la stabilité des prix d’achat par rapport à 2008. Comme référence, ils ont retenu le prix du vin Cognac, qui sert de base au prix des eaux-de-vie nouvelles puis des rassises, après incorporation des différents coûts – coûts financiers, de stockage, marge de vieillissement – et déduction faite de l’évaporation. « Vous pouvez bien imaginer que nous nous situons dans un contexte mondial hypercompétitif, non seulement avec les autres maisons de Cognac mais aussi et surtout avec les autres produits. La pression sur les prix est bien réelle et nous commande d’être à la fois le plus ambitieux et le plus lucide possible. » Pour sa part, Y. Fillioux a tenu à mettre en relief la hausse de 9 % intervenue en 2007 sur les eaux-de-vie nouvelles. « Ces eaux-de-vie arriveront en compte 2 en avril 2010. De manière mécanique, la hausse de 2007 va se répercuter en 2010. » Il a souhaité se montrer encore plus explicite : « A la limite, si les 2007 avaient été payés au même prix qu’en 2006, nous paierions en 2010 des 2007 9 % moins cher que nous allons les régler. »
Comme chaque année, c’est en octobre que la société communique avec les viticulteurs sur les volumes d’apports à la Sica. Toujours en octobre, elle prend également position sur les engagements de bonnes fins réalisés via les bouilleurs de profession. Au chapitre des enlèvements de bonnes fins, le maître de chai a précisé que la maison serait à jour de ses bonnes fins au 31 décembre 2009. Et pour 2010 ? Réponse de Y. Fillioux : « A ce jour, nous prévoyions que les choses se fassent en temps et en heure, conformément à ce qui a été prévu dans nos engagements. » Par contre, il réfute d’emblée toute idée d’anticipation. « Ce que nous avions fait en 2008 en anticipant les enlèvements n’a pas eu lieu en 2009 où il nous est même arrivé de décaler certains enlèvements et nous ne prévoyant pas davantage d’anticiper les achats en 2010. » A cet égard, B. Peillon a parlé « d’un lissage normal d’activité. » « Ce qui compte pour nous, c’est la notion de pérennité. Souvenez-vous qu’Hennessy fut l’une des rares maisons à continuer d’acheter dans les années 2001-2005. Nous nous sentions d’ailleurs un peu seul. On peut toujours revenir aux achats mais nous, nous ne sommes pas partis. »
Sur les achats par crus, à question récurrente, Hennessy prodigue une réponse récurrente. « Nous sommes très présents en Fins Bois. C’est connu et ceci demeure. Mais nous achetons aussi des Petites Champagnes, des Borderies, des Grandes Champagnes. Le problème consiste à s’assurer de la pertinence du cru. Nous voulons bien payer une eau-de-vie plus cher mais encore faut-il qu’elle délivre quelque chose qui corresponde au cru. Dans notre activité, le critère qualitatif est complètement transversal. Nous restons tout de même dans un monde viticole où l’on achète autre chose que du papier. » Les prix à la casse qui apparaissent ici et là, l’acheteur eaux-de-vie les considère presque comme une fatalité, du moins un épiphénomène. « Ce n’est pas notre univers mais dès que le marché s’avère peu actif, il suscite toujours l’émergence de ce que l’on appelle le second marché. Quoi qu’il en soit, le peu d’affaires qui se traitent aujourd’hui à très bas prix ne reflètent pas la réalité du marché. »
« Un problème existe autour du revenu viticole ». Qui le dit ? Un représentant de la famille du négoce, en l’occurrence Yann Fillioux. Les moyens qu’il propose pour traiter ce problème relèvent de sa part d’une grande constance d’analyse. Pour traiter ce problème les moyens qu’ils proposent relèvent d’une grande permanence d’analyse. « Il ne faut jamais oublier que le vignoble Cognac produit bon an mal an entre 9 et 11 hl AP/ha. Exceptées en 2007 et 2008, nous nous situons sur une moyenne de 11,80 hl AP sur dix ans. Pour que les coûts restent réalistes, la région a besoin de produire entre 10 et 11 de pur. N’en conserver que 8,12 revient à dépenser beaucoup d’argent pour, finalement, jeter 25 % des volumes. Ce n’est pas raisonnable économiquement. Côté viticulture, il vaudrait mieux pouvoir transformer au Cognac 10 à 11 hl AP/ha, ce qui assurerait à tout le monde un revenu satisfaisant. Côté négoce, il ne paraît pas utile d’ajouter un handicap structurel – celui de se priver d’un quart de la production – aux avantages compétitifs dont peuvent déjà se prévaloir nos concurrents. Dans ces conditions, cela devient difficilement jouable. Cette problématique, je crois que la viticulture a envie d’y réfléchir et nous pouvons l’y aider. »
En conclusion, Bernard Peillon a insisté sur la dimension de « rebond » impulsé par sa société. « Nous restons très volontaristes ».
