A un moment où les dossiers arrivent à maturité et que l’information commence à vraiment circuler, il paraissait intéressant de revenir vers les viticulteurs pour recueillir leur avis. Des six témoignages enregistrés ici, ressort une vision assez homogène, où reviennent en boucle l’équation prix/volumes, les différences entre marché libre et marché contractuel, les interrogations sur l’affectation. Si les noms des viticulteurs ont été changés, les propos sont restitués dans leur intégralité.
Cyril D., viticulteur (30 ans) bouilleur de cru en Fins Bois, 55 ha de vignes dont 3,5 en vin de pays
Niveau de QNV – « La QNV est montée d’un seul coup. Il aurait sans doute mieux valu la faire passer à 9 de pur l’an dernier. Alors que là, elle a progressé de plus d’un hl AP et le mieux, c’est qu’on n’arrivera sans doute pas y répondre. Cette QNV importante occasionne-t-elle un risque ? Non je ne le pense pas. QNV élevée ou non, si le marché se casse la figure, les prix diminueront et la QNV aussi. Il faut être confiant dans la capacité du marché. Regardez la Champagne de Reims : en ce moment, kg de raisins et prix progressent de concert. Avec les Champenois, nous partageons les mêmes négociants et le même positionnement luxe. Simplement, ici, ce serait bien que le luxe commence à la production. »
Prix – « A l’UVPC, Martell annonce entre 3 et 4 % d’augmentation du prix du vin et des eaux-de-vie selon les crus. Dans la région de Cognac, les prix sont ce qu’ils sont. Je ne crois pas que l’on puisse s’attendre à beaucoup mieux que ces 3 ou 4 % par an. Le potentiel de production est là et les négociants le savent. Le problème, c’est que nous avons à faire à des financiers qui s’intéressent à notre produit parce qu’ils leur rapportent. On ne peut pas non plus leur casser trop de sucre sur le dos. Ou alors on doit accepter de courir le risque de devenir comme l’Armagnac, sans plus d’opérateur. C’est délicat. Par contre, il faut que nos négociants aient bien en tête qu’il y a de moins en moins de jeunes sur les propriétés. Certes l’installation repart un peu avec la QNV qui monte mais le taux d’installation était descendu tellement bas. En outre, les exploitations grossissent, elles ont du mal à trouver de la main-d’œuvre correcte. Un équilibre économique s’établit et après on n’évolue plus. C’est pour cela qu’il ne faut pas décourager ceux qui restent. »
Affectation parcellaire – « Je suis contre. A mon avis, on ferait mieux de ne pas bouger. D’accord, l’Europe ne veut plus de l’article 28 mais ça n’empêche pas de faire des jus de raisin au-dessus des ha Cognac. Il y a un marché, des opérateurs, cela fait vivre une économie locale. Il faut que, partant de la QNV Cognac, ce soit “no limit” en jus de raisin. Le rapport Zonta a été conçu à une époque bien différente, où l’on vendait 6 de pur au Cognac. J’ai le sentiment qu’avec l’affectation parcellaire, la viticulture va être ficelée, qu’elle ne disposera plus de marge de manœuvre. Honnêtement, je pense que le régime d’affectation s’appliquera. Le SGV tient trop à ce que ça se fasse. »
Ambiance générale – « Moi je me suis diversifié, je me suis toujours adapté. J’ai de belles vignes. Je mérite de vivre décemment de mon travail. Mais je crains que l’affectation parcellaire pénalise mon revenu Cognac. Qui plus est, la qualité du Cognac n’y gagnera pas. Les eaux-de-vie sont encore meilleures à 120-130 hl/ha qu’à 80. J’avoue suivre l’actualité professionnelle de loin. Je n’ai pas trop de temps. Je pique les infos à la volée. Et, à un moment donné, les choses s’avèrent plus avancées qu’on ne le croyait. »
David P. (29 ans), viticulteur en Grande Champagne, 28 ha de vignes
Niveau de QNV – « Tous les jeunes que je rencontre pensent comme moi. C’est une magistrale “boulette” d’avoir fixé la QNV à 10,62. Nous sommes en train de reproduire les erreurs du passé. Certes, compte tenu du contexte de l’année, ce ne sera pas trop grave en 2007-2008. Mais c’est pour la suite. Quand on monte, il est toujours difficile de redescendre. Ceci dit, il y a beaucoup d’hypocrisie côté viticulture. On se donne bonne conscience en regrettant les 9,6 mais les 10,6 satisfont nombre d’entre nous. C’est quand même ce qui va faire rentrer l’argent. »
Les prix – « L’an dernier, j’ai vendu du vin Cognac à 42-45 F en moyenne le °hl, là où il faudrait toucher au minimum 50 F le °hl. Au nom de l’HACCP, de l’environnement, le négoce et derrière lui les consommateurs, nous demandent un tas de chose. Ces investissements ne nous rapportent rien, sinon, peut-être, d’être “mieux notés” par nos acheteurs. Il me semble que ces efforts réclameraient un réajustement des prix à la hausse. »
Affectation parcellaire – « Doit-on la faire, ne pas la faire ? Le problème, avec l’affectation, c’est qu’il n’y a personne en face, excepté pour le Cognac. Mais pour les autres débouchés, on part un peu dans l’inconnu. L’absence de prix rend la situation plus compliquée. Dans ces conditions, la viticulture va être tentée de tout affecter au Cognac. Si on disait aux gens que 200 hl de l’ha se valoriseront à tel prix, ça leur parlerait davantage. Dans la famille, mettre tout au Cognac ne nous intéresse pas. Ce n’est pas notre politique. Car si demain, le Cognac connaît un revirement, plus dur sera la chute. L’affectation parcellaire ne suscite pas de rejet viscéral de notre part. »
Jus de raisin – « Pour affecter aux jus de raisin, nous aimerions bien avoir un contrat signé, comme un contrat Rémy Martin par exemple. Au moins pour que l’acheteur se souvienne de nous, au moment où nous aurons vraiment besoin de lui. A l’heure actuelle, ce genre de marché n’a pas la culture de la fidélité. En ira-t-il autrement un jour ? Les prix d’achat des jus de raisin ne font pas rêver non plus. En gros on nous demande de nous récupérer sur le volume, en produisant 200 hl/ha ou plus. Je comprends que les jus de raisin évoluent dans un contexte européen, mais est-il politiquement correcte de “balancer” 10 000 tonnes d’engrais pour 200 hl vol./ha de jus de raisin ? »
Pierre V. (45 ans), bouilleur de cru en Petite et Grande Champagne, 26 ha de vignes
Niveau de la QNV – « La météo n’a pas fonctionné comme il fallait pour que nous produisions 10,62. Je vois dans cette année la limite du raisonnement qui consiste à dire : “tenez-vous en au volume pour gagner votre vie, nous ne toucherons pratiquement pas aux prix”. Que se passerait-il si un accident climatique plus important nous amenait à produire 5 ou 6 de pur à l’ha ?
Les prix – « La situation économique est plus encourageante qu’il y a cinq ans. Notre marchandise trouve déjà des débouchés. Ce qui me laisse perplexe, ce sont les prix, qui augmentent dans une proportion tout à fait ridicule. En ne retenant que la seule inflation, les eaux-de-vie 00 qui se vendaient 900 € l’hl AP en 1990 devraient se vendre aujourd’hui 1 300 €. A quand le commerce équitable à Cognac ! Nous vivons un phénomène de blocage : il y a des marchés mais il n’y a pas de prix. Les maisons parlent toutes plus ou moins de hausses mais bien peu affichent la couleur. Et je ne m’étendrai pas sur le phénomène qui veut que sur le marché libre, les mêmes eaux-de-vie se négocient plus cher que sur le marché contractualisé. Un même négociant m’a payé des eaux-de-vie 1 207 € l’hl AP sur le marché libre l’an dernier contre 1 201 € en contrat de bonne fin cette année, alors qu’elles provenaient d’un lot identique. Apparemment, ce tassement de prix est la contrepartie de la sécurité de la vente. »
Affectation parcellaire – « Je suis producteur de Pineau, de Vins de pays, de Cognac. L’affectation parcellaire, je connais déjà. Pour le Pineau, ce n’est pas très compliqué. Si l’affectation parcellaire Cognac relève du même genre de contrôle, la démarche ne me semble pas insurmontable. A priori, je devrais rentrer dans les clous du futur cahier des charges, même si ma conduite à coûts mini. m’a amené à écarter les rangs, conduire la moitié de mon vignoble en non palissé. La seule chose qui m’inquiète vraiment, c’est que je suis à cheval sur deux crus. Aujourd’hui, je ventile toute ma production Cognac sur la Grande Champagne. Demain, avec l’INAO et l’affectation parcellaire, ce ne sera plus possible. Je présage une perte de revenu à terme, surtout si le différentiel Petite/Grande Champagne vient à croître. C’est pourquoi j’essaie de replanter un maximum de vignes en Grande Champagne. »
Jus de raisin – « Recherchant les plus bas coûts/ha, je ne fais pas des centaines d’hl d’excédent tous les ans. Les jus de raisins sont accessoires sur mon exploitation. »
Ambiance générale – « Nous ne travaillons jamais dans la sérénité dans cette région. Le négoce n’a jamais pensé pratiquer une politique de l’apaisement. Alors, en période de tension, il ne faut pas s’étonner que la viticulture adopte un comportement qui ressemble plus à un règlement de compte qu’à autre chose. Malgré tout, le climat commercial me semble plus sain qu’il y a 15 ans. Ce qui ne va pas m’empêcher de poursuivre mon objectif de diminution des coûts de production. Sous prétexte d’un mieux, il serait facile de relâcher la pression, de repartir sur des habitudes pas forcément raisonnées, de moins regarder aux appros, d’être un peu moins vigilant sur les prix. Mais non, le pli est pris. Je continue ! Par contre, après quinze ans de non-investissement, je vais investir, prioritairement dans le chai. Il faut dire que les conditions de vinification, en Charentes, sont parfois moyenâgeuses. Dans mon cas, je n’ai aucun équipement de régulation thermique, la cuverie arrive au bout du rouleau. Je n’applique pas les normes de dépollution ou, du moins, je me contente de récupérer les effluents mais pour ce qui est de l’épuration ! Ces investissements, je les planifie. Ce ne sera pas forcément facile. Je les ferais au détriment d’autre chose – des prélèvements privés notamment – mais au moins, sont-ils devenus envisageables alors, qu’avant, ils ne l’étaient pas. L’agrandissement, je l’ai envisagé. Mais, outre le fait que relativement peu de vignes se libèrent, le prix du foncier grimpe très vite. Une opportunité d’achat à 30 000 € l’ha s’est présentée dans le cadre familial. Après discussion avec mon comptable, j’ai préféré laisser passer. Avec une rentabilité peut-être sur 15 ou 20 ans, ce n’était pas jouable. Les vignes vont se vendre et je placerais l’argent ailleurs. »
Robert F. (52 ans), viticulteur en Petite Champagne, 60 ha de vignes
Niveau de QNV – « Les 10,62 ne m’inquiètent pas trop cette année. La nature s’emploie à compenser les choses. Avec la débandade du mildiou, de la coulure, nous serons plus près des 6-7 que des 10. Plus généralement, privilégier les volumes, cela signifie plus d’eaux-de-vie dans nos chais. Si ça va mal, c’est nous qui assumerons le risque. »
Les prix – « La période semble inspirer à certains une douce euphorie. Personnellement, je n’y vois rien de très brillant. Il y a des volumes mais il n’y a pas de prix. On parle volontiers d’une envolée des cours sur les rassises. Mais qu’observe-t-on ? Le prix des vieilles eaux-de-vie plafonne à 3 000 €. Nous sommes loin des 4-5 000 € du début des années 90. Le négoce ne paraît pas décidé à payer plus. Il a fixé une fourchette et s’y tient. Même chose pour les eaux-de-vie jeunes. Dans le cadre contractuel, j’ai vendu il y a trois ans 952 € l’hl AP des comptes 2. Ces mêmes comptes 2 s’achètent aujourd’hui 1 003 €. Les prix ne bougent pas. L’économie régionale se raffermit mais le rattrapage ne s’opère pas. »
Affectation parcellaire – « La formule d’organisation durable de la région et de ses acteurs me semblait intelligente. Cependant, dans le contexte actuel, je crains que personne ne se résolve à affecter à autre chose qu’au Cognac. L’affectation sera caduque avant même d’avoir existé. Finalement, tous les efforts entrepris depuis 4-5 ans n’auront pas servi à grand-chose. En ce qui me concerne, avec 15 % de restructuration vin de table sur mon vignoble, j’estime avoir fait ma part. »
Ambiance générale – « C’est quand les choses vont bien qu’il faut soutenir son syndicat de défense. Or, aujourd’hui, je sens le SGV un peu désarmé. Réaction typique des viticulteurs charentais : “pourquoi dépenser des sous bêtement alors que ça roule pour nous » ! Une région incapable de mettre 300 € par exploitation pour soutenir son syndicat n’aura que ce qu’elle mérite le jour où la situation se dégradera. J’ai pourtant l’impression que le SGV fait bien son boulot. Il quadrille le terrain, propose des services et dégage une image plutôt fédératrice. La contestation existe mais finalement pas tant que ça. »
Daniel M. (34 ans), viticulteur en Petite Champagne, 35 ha de vignes
Niveau de QNV – « La QNV à 10,6 me paraissait un peu excessive et je le pense toujours même si la nature s’est chargée “de remettre les pendules à l’heure”. La récolte va être plus faible. Ceci étant, d’après les chiffres, il y a un réel besoin d’eaux-de-vie. Si les ventes progressent comme on a l’air de le dire, il n’y aura pas de souci. Même chose si le système de calcul mis en place depuis deux-trois ans fonctionne bien. Après tout, les clignotants sont au vert, pourquoi pas ! J’espère seulement qu’une surproduction ne nous tombera pas sur le dos dans cinq ans. »
Affectation parcellaire – « Personnellement, je suis contre. Affecter des surfaces au Cognac et des surfaces aux autres débouchés, comme ce qui se fait actuellement, oui, d’accord. Mais l’affectation parcellaire est une aberration. C’est pratiquement impossible de produire 100 hl sur une vigne et 250 hl sur l’autre. C’est pourtant le volume qu’il faudrait faire pour que les débouchés autres soient rentables. Sachant que 80 % des viticulteurs seront dans l’incapacité de tenir ces rendements élevés, la seule solution, me semble-t-il, passe par l’affectation de surface au sein de l’exploitation. A ce moment-là, oui, les volumes nécessaires seront au rendez-vous et nous ne risquerons pas d’encourir les foudres des contrôleurs. C’est parce que l’affectation au jus de raisin et aux autres débouchés me paraît incontournable dans cette région que je continuerais à me battre pour l’affectation de surface contre l’affectation parcellaire. Sur le Cognac, nous ne serons jamais à l’abri d’un revirement. Que ferons-nous quand le négoce fermera les robinets ? Nous serons coincés. »
Francis L. (56 ans), viticulteur en Grande Champagne, 55 ha de vignes, 8 ha de diversification en cépages vins de bouche
Niveau de QNV – « Sur la réalité des chiffres qui ont conduit à fixer le niveau de QNV, je m’interroge. Je me demande si le syndicalisme viticole ne s’est pas fait manipuler par le négoce. Ce dernier a tout aussi bien pu procéder à des achats d’anticipation très importants. Et la viticulture s’est retrouvée piégée. A vrai dire, c’est à partir du moment où les représentants viticoles ont accepté le mode de calcul de la QNV qu’ils se sont fait vraiment manipuler. Après, ils n’avaient plus trop le choix. Dans mon cas, l’exploitation tourne à 8 hl AP/ha. Je reconnais qu’à 6 de pur c’était difficile. Mais à 8, ça marche. Ce que la viticulture souhaite, ce n’est pas d’avoir des pics et des creux mais un équilibre autour de 8-9 de pur, sur la durée, afin de pouvoir faire des projets. Une QNV à 10,6 m’inquiète. Si on produit à ce niveau-là pendant deux ou trois ans et que les ventes se mettent à stagner, nous retomberons à 5 de pur ha. Les prix ayant fort peu de chance d’évoluer, tout le monde sera en faillite. Je le répète ! Le quota tel qu’il est risque de nous amener à mettre sur le marché bien trop de marchandise alors que le viticulteur n’est plus en mesure de stocker, compte tenu des problèmes fiscaux, sociaux dans le sillage du stock. C’est au négoce de porter le stock jusqu’au compte 10. Or, aujourd’hui, le négoce ne s’engage pas à stocker. Il s’engage à nous dire : “distillez et nous verrons après”. L’engagement n’est pas énorme de sa part. Le viticulteur, quant à lui, suit le mot d’ordre. Il distille en disant également : “on verra plus tard”. En Charentes existe deux catégories de viticulteur : le viticulteur bouilleur de cru et le viticulteur qui, de toute façon, vide son chai le 31 décembre de l’année de la récolte. Celui-là veut mettre la marchandise coûte que coûte sur le marché. A la limite il ne vend pas à un négociant mais à un courtier. Ces volumes servent à alimenter des commerçants opportunistes qui achètent à bas prix et revendent les eaux-de-vie à marge normale pour eux-mêmes. Ma crainte, c’est de stocker et de connaître des prix très bas dans deux ans. »
Les prix – « Personnellement, je ne travaille pas en vieilles eaux-de-vie mais sur les comptes 2. Pour être franc, notre valeur ajoutée vient de la transformation. La marge se fait à ce niveau-là. J’ai vendu 1 143 € l’hl AP des comptes 1 et les mêmes eaux-de-vie livrées au même négociant en compte 2 ont été payées 950 €. La seule différence, c’est qu’elles étaient sous contrats de bonne fin. Quand ils sont délivrés de risque, les négociants s’autorisent à payer moins cher les eaux-de-vie. Le négoce cognaçais s’organise bien pour ne pas laisser de marge à la viticulture. Sur la question des prix, il s’avère intraitable. Conclusion : le viticulteur a tout intérêt à vendre en 00. On nous parle toujours du Whisky qui a des coûts d’approvisionnement très bas. Mais au moins, les négociants en Whisky supportent tous les risques. Ici, les négociants ont plutôt tendance à acheter au moment de la coupe. »
Affectation parcellaire – » Moi, l’affectation parcellaire, l’INAO, ça ne m’inquiète pas. Est-ce que l’on ne s’est pas toujours débrouillé dans cette région ! Je pense que l’INAO inquiète beaucoup plus les négociants. Ils ont des intérêts à protéger, qui ne sont pas forcément ceux de la viticulture. Ils redoutent que la profession viticole prenne un peu plus de pouvoir sur la production. Le cahier des charges ! On s’adaptera, dans la mesure où l’on ne nous met pas le couteau sous la gorge. Un délai de 20 ans existe, n’est-ce pas. La perte des jus de raisin ! De toute façon, ce débouché devient de moins en moins rémunérateur. Le prix des jus de raisin dépend uniquement des subventions européennes. Le jour où elles s’éteindront, il n’y aura plus de prix. C’est bien joli de se battre mais pourquoi se battre pour quelque chose qui n’est plus défendable ! Ici, nous sommes dans un secteur où les rendements ne dépassent guère 100-110 hl/ha. J’affecterai sans état d’âme des ha Cognac sans jus de raisin au-dessus. Ceci dit, sur l’exploitation, on sait ce que c’est que la diversification. Je suis rentré dans le plan d’adaptation parce que j’estimais que c’était mon devoir de le faire. Aujourd’hui, c’est très difficile économiquement mais peut-être regretterais-je moins ma décision dans quelques années. La roue tourne. »
Ambiance générale – « Il y a un gros souci dans cette région : elle n’arrive pas à se projeter dans l’avenir. Les gens travaillent à l’instant T. Conséquence : nous vivons des extrêmes. Le revenu s’améliore mais de quelle manière ? Par les gains de productivité des entreprises. Les entreprises se sont adaptées à ne pas produire trop cher. Le Cognac a toujours connu des hauts et des bas. Il ne faut pas croire aujourd’hui qu’il va monter au ciel. On ne double pas les ventes comme cela. Sur l’exploitation, nous pratiquons une diversification autre que viticole. C’est ce qui nous a permis de passer de 10 ha de vignes à 55. La banque, on a connu. On connaît toujours d’ailleurs. Nous nous sommes endettés pour monter quelque chose. Quand nous avions 100, nous investissions 300. C’était “tête baissée”. Je n’ai jamais vu le négoce prendre de tels risques. Nous pouvons remercier la diversification de nous avoir aidé à passer les caps difficiles. Quand on a du Cognac, ce n’est pas mal d’avoir une autre corde à son arc ou de pouvoir ramener un salaire extérieur. Ici, nous avions les deux. »
