Fin mai, les livreurs de vin de la Maison Martell ont été invités à participer à une série d’ateliers sur le thème du développement durable. Un développement durable entendu tant au sens technique que plus économique et « partenarial ».
« Expliquer ce que nous voulons faire, c’est déclencher chez nos partenaires l’envie de construire durablement la filière. »
Pour Jean-Marc Morel, directeur général adjoint de Martell & Co, la construction durable de la filière passe bien sûr par la pérennité du vignoble et donc des investissements ad hoc mais aussi par le renouvellement des générations. A chaque fois qu’il en a l’occasion, le dirigeant d’entreprise – par ailleurs président de l’interprofession du Cognac – insiste sur ce point. Que la filière attire des jeunes pousses, chef d’exploitations comme salariés.
En décembre 2012, à l’occasion de l’assemblée générale de la sica UVPC, la maison de Cognac avait inauguré la formule des « ateliers ». Satisfaction à la clé. Les viticulteurs ont apprécié ce format ramassé, en rupture avec les « grands-messes » classiques, plus formelles et beaucoup moins interactives. La société Martell a donc récidivé fin mai avec ses partenaires livreurs de vins. Sur trois demi-journées, environ 600 personnes participèrent à de tels ateliers, atelier viticulture durable, atelier économie d’énergie en distillation, atelier dégustation, atelier Chine ainsi qu’un nouvel atelier intitulé « A la découverte de Gallienne ». Il s’agissait de montrer l’évolution de ce site de distillation, encore aujourd’hui qualifié « de plus grosse capacité de production de l’AOC Cognac ». Durant la campagne de distillation passent à Gallienne un peu plus de 1 600 hl de vin en 24 heures. La distillerie fabrique annuellement 20 000 hl AP. C’est Laurent Nonny, originaire du pays-bas de Matha, qui fut chargé d’animer l’atelier. Agé de 33 ans, il est responsable de la distillerie depuis 5 ans (2008).
Le creuset d’innovations techniques
Sur la commune de Javrezac, au cœur des Borderies, aux portes de Cognac, la distillerie de Gallienne est née dans les années 50, sous l’égide du maître de chai de l’époque, M. Chapeau. Au début, elle comptait 10 alambics de 15 hl vol. Très vite, elle va évoluer. Le site deviendra le creuset d’innovations techniques. En 1970, Gallienne 2 accueille 4 alambics de 100 hl vol., pour la confection de la première chauffe, les brouillis. Une mini-révolution. En 1993-1994, Gallienne 3 voit le jour, apportant son lot de modernisme. Tout une série d’automates dédiés à la méthode de distillation Martell est installée. Aujourd’hui la distillerie de Gallienne possède 8 alambics de 100 hl et 16 alambics de 20 hl vol. Elle réceptionne sur la campagne environ 200 000 hl vol. de vin Cognac, en provenance des quatre crus. Une quinzaine de courtiers travaillent avec elle. La réception des vins a lieu quatre jours par semaine, au rythme de 10 à 20 camions par jour. A l’autre bout de la chaîne, « un petit camion d’eau-de-vie part quotidiennement ».
En période de chauffe, 8 distillateurs titulaires s’emploient à Gallienne. Ils fonctionnent en binôme, en se relayant toutes les 12 heures. Pour garder le savoir-faire et transmettre les arcanes du métier, des jeunes sont formés en interne. Au total, en comptant la petite équipe administrative et les trois opérateurs qui réceptionnent les vins, quinze personnes font tourner l’unité de distillation de Gallienne. Le « style Martell » a rappelé L. Nonny, ce sont des vins distillés sans lies « qui donnent des eaux-de-vie fines et élégantes ». « Nous ne faisons que traduire la qualité de vos vins » a-t-il dit aux livreurs.
« Un partenariat solide et de long terme »
Après avoir souligné que l’initiative de ces ateliers devait beaucoup au service achat piloté par Dominique Métoyer, Jean-Marc Morel a présenté les performances de la maison, en louant les vertus « d’un partenariat solide et de long terme. » « Ce n’est qu’ensemble, vous et nous, que nous pourrons construire pour transmettre. » « Un négociant n’est fort, a-t-il dit, que s’il bénéficie d’un réseau de distribution puissant. Or Martell maîtrise à 100 % sa distribution. C’est un gage de succès. »
Le directeur général adjoint de la maison de négoce a réaffirmé que le premier moteur de croissance de la marque se situait en Asie. « A fin juin 2012, nous nous sommes classés comme la première marque importée, tous spiritueux confondus. » Son groupe et lui-même en sont convaincus ! « L’Asie restera durablement plus forte que la croissance mondiale. » Pour Martell, le deuxième moteur de croissance est lié aux Cognacs de prestige, au Cordon bleu, à l’XO, aux Chanteloup Perspective et autres qualités ultra prestige. « Nous avons le leadership mondial de cette catégorie. Avec 38 % de parts de marché, nous sommes numéro 1 de la catégorie XO. » Mais J.-M. Morel n’oublie pas non plus les Cognacs jeunes, les VSOP, les Noblige (VSOP +). « C’est notre 3e moteur de croissance. » Sur l’année fiscale du 1er juillet 2012 au 31 mars 2013, Jean-Marc Morel a indiqué que la croissance de la marque s’était élevée à 5 % en volume et 11 % en valeur, soit + 16 % en montant du chiffre d’affaires. « Pour Pernod-Ricard, Martell signe une excellente performance. » Selon son directeur général adjoint, l’accélération du développement de Martell sur les marchés se fera non seulement en Asie mais encore en Russie, au Royaume-Uni, au Mexique sans oublier bien sûr les Etats-Unis. Quant à l’Afrique, il en parle comme d’un marché d’avenir, tout sauf anecdotique. « Pernod-Ricard vient d’ouvrir de nouvelles filières de distribution en Afrique sub-sahélienne, au Ghana, au Niger, en Angola, au Kenya. »
Le dirigeant est revenu sur la célébration des 100 ans de Cordon bleu qui illustre, selon lui, « une construction durable, une vision à long terme ». Il a rebondi sur les préparatifs des 300 ans de la maison, en 2015. « D’ici là, il reste des choses à faire, comme d’investir dans le vignoble » a-t-il lancé dans un clin d’œil.
Contrats glissants à trois ans pour une meilleure visibilité, hausse de prix annoncée en septembre 2012, de + 10 % sur les vins, de + 9 % sur les eaux-de-vie, dénouement en avril 2013 des bonnes fins de la récolte 2010 avec un bonus de + 15 % par rapport au dénouement de la récolte 2009…A travers ces exemples, J.-M. Morel a cherché à illustrer la force du partenariat entre Martell et ses livreurs.
« Nous avons besoin de vous »
« Nous avons besoin de vous viticulteurs pour réaliser nos ventes d’aujourd’hui et préparer celles de demain. » Il a évoqué les enjeux qui attendent la profession : la pyramide des âges, le renouvellement du vignoble, l’extension de ce même vignoble. « Nous ne voulons pas reproduire les erreurs du passé mais le sujet ne doit pas être tabou non plus. » « C’est ensemble, a-t-il redit, que nous construirons le succès de la filière pour demain. » Il a demandé d’excuser le P-DG de Martell, Philippe Guettat, retenu en Chine où il participait à un colloque sur l’économie asiatique.
C’est dans une atmosphère conviviale, autour d’un buffet, que s’est clôturée la matinée.
