« Ce genre de contrat se diffuse surtout par prescription » note Henri Hélias, inspecteur régional agricole au Gan Assurances. « Souvent, dit-il, ce sont les centres de gestion, les experts-comptables qui sensibilisent leurs clients à l’intérêt de sécuriser les revenus par la prévoyance. »
Tout le monde le dit ! La prévoyance c’est incontournable, ça se met en place le plus tôt possible. Ne serait-ce que pour des questions de profils de santé. Lorsque le contrat prévoit le versement d’indemnités journalières en cas de maladie (la base de la prévoyance), il y a systématiquement à la clé un questionnaire de santé et une visite médicale (chez un médecin conseil de l’assurance ou un médecin agréé indépendant). Outre le fameux rapport poids/taille, le parcours médical du futur assuré est passé au crible. Dans certains cas – maladies lourdes… – des exclusions peuvent être prononcées, voire des refus. « On n’assure pas une maison qui brûle » résume sans fioriture un assureur. A l’évidence, un jeune assuré aura moins de mal à passer entre les mailles du filet qu’une personne de plus de 50 ans. Le coût de l’assurance plaide aussi pour une souscription jeune, en début de carrière. Quand on demande aux assureurs combien coûte la prévoyance, revient la phrase fétiche « Cela dépend de l’âge du capitaine ! » Grosso modo, plus on souscrit jeune, moins ça coûte cher à l’année. A l’inverse, plus on avance en âge, plus les cotisations grimpent.
Le poids des franchises
Bien sûr, pour déterminer le prix, d’autres critères jouent. Emmanuel Carton, du cabinet Louvet (représentant MMA), en liste trois : l’âge comme déjà dit, la nature des garanties et l’importance des franchises. En matière de franchise, des contrats prévoient la mise en place d’indemnités journalières dès le premier jour de l’accident ou de la maladie, sans délai de carence. Mais, quand on est viticulteur ou céréalier (et non éleveur), quand on travaille en famille ou en GAEC, lorsque des salariés sont présents sur l’exploitation, des franchises plus longues peuvent être acceptées.
En matière de prévoyance, de quoi se constitue l’offre ? « Tout le monde distribue à peu près les mêmes produits » reconnaît un assureur. « Ce qui compte, c’est l’analyse qui en est faite. Avoir des produits, c’est bien, les adapter aux besoins de nos clients, c’est mieux. » Les indemnités journalières et la rente (ou le capital) invalidité représentent les deux grands volets de la prévoyance. S’y ajoute un troisième, le capital décès, toujours optionnel. Ainsi, certains parlent de la prévoyance comme « d’un tiroir à trois entrées », indemnités journalières, invalidité, décès. Ensuite, il est possible de rajouter d’autres garanties comme les frais de remplacement, la couverture accident du bénévole travaillant occasionnellement sur l’exploitation, la rente annuelle d’éducation pour les enfants…
« L’option est la règle »
Dans un contrat de prévoyance, l’option est la règle. Ce sont les assurés qui décident du montant des indemnités journalières, des délais de franchise, du montant de la rente invalidité, du capital décès… Ils ont la main sur tout. Ils fixent le curseur en fonction de leurs revenus, leurs attentes, leurs facultés contributives. Par définition, il s’agit de contrats « sur-mesure ». Reste que pour « savoir ce que l’on veut, il faut savoir ce que l’on a ».
En l’occurrence, qu’est-ce que procure le régime obligatoire ? Et là, bien souvent, c’est la bouteille à l’encre. L’immense majorité des personnes ignorent leurs droits en matière de prévoyance.
Pour les indemnités journalières du régime des exploitants agricoles non salariés par exemple, le régime obligatoire accorde 20,63 €/j du 8e au 28e jour et 27,51 € à partir du 30e jusqu’au 360e jour. Avec la prévoyance, l’idée est de pouvoir rajouter une certaine somme à ce montant de base : 30, 40, 50 €/j ?
Concernant la démarche commerciale « prévoyance », nombre d’assureurs évoquent des rendez-vous « où l’on parle de tout ». « L’objectif, disent-ils, est de partir à la découverte globale de la personne et de l’entreprise. » Une fois le bilan établi – expression des besoins, profil de santé, âge du souscripteur – en ressortent des garanties et un coût d’assurance. « A la louche », les contrats de prévoyance peuvent aller de 20 € par mois jusqu’à 100-150 € mensuel (cœur de cible entre 500 et 1 500 € par an).
Un suivi régulier des garanties
Pierre-Jean Chapuzet, assureur AXA à Jonzac, insiste sur l’importance d’effectuer un suivi régulier des contrats de prévoyance. « Les niveaux de revenus évoluent, les besoins aussi. Il est essentiel de revoir régulièrement les garanties. » Très impliqué dans le secteur agricole, l’assureur indique ne jamais remettre un projet sans prévoir un volet prévoyance. Il insiste surtout sur le volet invalidité, à ses yeux mal couvert par le régime obligatoire des exploitants agricoles non salariés. Il attire également l’attention sur la nature des garanties. « Certains contrats invalidité ne couvrent que les accidents ou maladies du travail. Il vaut mieux une garantie toute cause. » Inutile de dire que cette vigilance à l’égard des garanties vaut pour tout le domaine de la prévoyance et, au-delà, de l’assurance.
Infiniment plus sollicitées sur les produits d’assurances de biens que sur des assurances de personnes, toutes les compagnies défendent pourtant « l’hyper-importance » de la prévoyance. Mais reconnaissant que la démarche n’est pas naturelle. « Spontanément, les gens ne se précipitent pas vers la prévoyance. Il ne va pas de soi d’assurer sa personne. Même si c’est elle qui fait vivre l’entreprise, la famille. »
