Après tant d’années passées au coude à coude à ferrailler pour la baisse des taxes, le Floc de Gascogne est devenu « l’ami du Pineau » et inversement. Les deux comités se connaissent bien et les informations circulent de manière fluide entre Eauze et Cognac.
Dans le pays de d’Artagnan, pas étonnant que le Floc soit « à cheval » sur trois départements, Gers, Landes et Lot-et-Garonne. Sa zone de production recoupe en fait l’aire délimitée de l’Armagnac (Bas Armagnac, Ténarèze, Haut Armagnac), comme le Pineau celle du Cognac. De plus en plus, la stratégie des viticulteurs de cette région repose sur les trois filières : vins de pays de Gascogne, Armagnac et Floc. L’an dernier, il s’est commercialisé 10 000 hl vol. de Floc, soit 1,3 million de bouteilles, un chiffre qui a progressé de 30 % en quatre ans. Doté d’un syndicat depuis 1950, autorisé à la vente depuis 1975, AOC depuis 1990, le Floc de Gascogne fait partie des produits jeunes même si son histoire, comme celle du Pineau, remonte au XVIe siècle. « Lou Floc » signifie bouquet de fleurs en occitan. Né d’une recette gasconne, le Floc a des origines paysannes. Dans les années 80, il se bat pour sa qualité et les années 90 voient la mise en place des premières stratégies marketing, qui porteront leurs premiers effets en 1998. Le Floc compte 200 metteurs en marché, dont quatre vendent à la grande distribution.
Des eaux-de-vie jeunes
Comme le Pineau, le Floc utilise généralement des eaux-de-vie jeunes pour son mutage, des Armagnacs de l’année précédente. Avant sa mise en marché, il vieillit au minimum un an (minimum légal), le plus souvent dans des cuves inox ou fibre de verre. Si le Floc vieillit trop, il perd son fruité. Pendant sa phase de maturation, il subit tout un travail de préparation (soutirages, collage, filtrage) ponctué par les analyses nécessaires. Vient ensuite la mise en bouteille. C’est à ce moment-là qu’intervient l’agrément. Le Floc de Gascogne est un des seuls vins en France agréés en bouteille. L’interprofession considère cette particularité comme un signe de qualité supplémentaire adressé au consommateur. Par contre, en cas de non-conformité, il faut vider les bouteilles (cela arrive parfois). Autre conséquence : le négoce – une dizaine de négociants dans l’appellation – ne peut pratiquer ses propres assemblages. Il achète des lots à la viticulture, sachant que la typicité des Flocs a tendance à se resserrer. En rouge, les principaux cépages du Floc s’appellent Tanat, Merlot, Cabernet, toujours en assemblage (un cépage ne peut pas représenter plus de 50 % de l’assemblage). En blanc, les cépages du Floc recoupent ceux de l’Armagnac (Colombard, Gros Manseng, Sémillon, Ugni blanc…), toujours en assemblage. Prix consommateur, le Floc se vend entre 40 et 50 F la bouteille (entre 6 et 7 e), 60 % en rouge, 40 % en blanc.
Le Comité interprofessionnel du Floc de Gascogne, situé à Eauze comme l’interprofession de l’Armagnac (BNIA), est présidé par Michel Maestrojuan, viticulteur à Ayguedinte, près de Condom. Deux responsables se partagent les tâches au Comité du Floc, Michel Jorieux pour l’aspect technique et Emmanuelle Rouzet-Roussigné pour l’aspect promotion-marketing. Avec un co-auteur, la jeune femme vient d’éditer un ouvrage sur le marketing du vin (voir encadré).
La Charente fut longtemps au vignoble de Cognac ce que le Douro fut au Porto : un cordon ombilical, un lien vital, une voie navigable où voyageaient les fûts pour des destinations proches ou lointaines. L’Associa-tion des bouilleurs de cru s’est souvenue de ce « détail » de l’histoire pour imaginer toute une animation autour du fleuve Charente. Lancement de l’opération cet été, du 30 juillet au 9 août. De Châteauneuf à Rochefort, quatre étapes sont prévues avec, à chaque fois, le même cocktail de saveurs et de plaisir : marché gourmand le matin, de 9 h à 12 h, animation du village viticole à partir de 14 h (reconstitution de scènes de vendanges, embarquement des fûts dans les deux gabarres…) ; 18 h, grand apéritif musical offert (Cognac glace, Cognac long drink, Pineau des Charentes) ; à 19 h, envolée des trois montgolfières (Pineau, Antilles de Jonzac, CG 17), repas, tremplin musical à partir de 21 h, conclus par un grand bal populaire à 23 h. (Attention ! ce programme ne s’applique pas totalement à l’étape de Rouffiac, concernée ni par le marché gourmand ni par le village viticole – Mêmes animations à partir de l’apéritif).
Avec Pierre Gerbeix, c’est Bernard Tanguidé, viticulteur à Champagnac, de l’Association des bouilleurs de cru, qui pilote l’opération aux côtés d’autres bénévoles. « Nous avons souhaité prolonger l’action de la JAAC. Les jeunes interviennent sur la promotion du Cognac avec leur jeunesse, leur style. Plus âgés, nous communiquons autour des produits du terroir et des valeurs de notre patrimoine. » Durant cette tournée itinérante, les interprofessions du Cognac et du Pineau vont se retrouver au coude à coude, entre stand du Cognac tenu par les adhérents des bouilleurs de cru et montgolfière du Pineau. Et si tout fonctionne bien cette année, peut-être verra-t-on bientôt les gabarres rallier Angoulême à l’Océan.
Les rendez-vous – 30 juillet : Châteauneuf-sur-Charente (camping du Bain des Dames) – 2 août : Cognac (quais Hennessy) – 4 août : Rouffiac (aire de loisirs) – 6 août : Saintes (place Bassompierre) – 9 août : Rochefort (bassin de plaisance).
Le marketing du vin « Savoir vendre le vin »
par Emmanuelle Rouzet et Gérard Seguin*
Vend-on du vin ou des produits d’origine viticole comme des savonnettes ? La réponse est évidemment non. Pour autant, leur commercialisation ne s’émancipe pas des grands principes marketing (mix produit/prix, distribution, communication…). C’est parce que les deux auteurs ont un pied dans le monde universitaire, un autre dans la terre et les deux dans une expérience professionnelle riche et féconde que leur ouvrage sonne juste et répond aux questions précises que se pose tout postulant à la vente à la propriété : comment construire une véritable stratégie marketing ? Comment faire face à la concurrence ? Faut-il privilégier la vente en vrac ou en bouteille ? Quelles techniques utiliser pour vendre en grande distribution, en circuit traditionnel ? Quelle organisation mettre en place pour mieux répartir son activité entre production et vente ? Comment développer ses compétences commerciales ? Comment aménager un lieu de vente attractif ? Les deux auteurs interviennent en temps que formateurs et également en tant que consultants-experts dans l’accompagnement des filières et des entreprises (coopérative, exploitation, groupement de producteurs, négoce…).
(*) Ingénieur agronome, Emmanuelle Rouzet est responsable marketing et développement du Comité interprofessionnel du Floc de Gascogne. Consultant en marketing et en commercialisation des vins et spiritueux, Gérard Seguin réside à Banyuls. Il forme depuis plus de 20 ans, les professionnels de la viticulture française et européenne. Tous les deux enseignent régulièrement la négociation et la stratégie commerciale à l’Ecole supérieure de commerce de Toulouse, à l’Ecole supérieure d’agriculture de Purpan et dans les centres de formation professionnelle viticole.
