Lycée Agricole de l’Oisellerie BTS « Techniques de commercialisation Vins et spiritueux »

Chargée de la formation marketing au lycée agricole de l’Oisellerie, Catherine Lucas a supervisé les enquêtes conduites par une vingtaine d’étudiants de première année de BTS. Hakima, Aurélie, Janine, Karine, Ludivine, Xavier, Sébastien, Mathieu, Cédric et les autres ont sillonné les deux Charentes pour aller à la rencontre de ces viticulteurs un peu atypiques qui, un jour, ont décidé de commercialiser par eux-mêmes tout ou partie de leur production. Si le synopsis de l’entretien était bien posé à l’avance – outil de production (surface, distillation, chais, stocks, achat à l’extérieur), ventes (quantité, circuits, communication), développement des ventes (historique, moyens humain et financier actuels), éléments de succès pour l’entreprise et avenir – les jeunes sont souvent sortis du cadre pour brosser au final des portraits sensibles des personnes rencontrées. Pas question ici de restituer nominativement les témoignages, discrétion oblige. On se bornera à en dégager les faits saillants. Mais à eux seuls, ils indiquent la diversité des approches, fruit de la personnalité et de l’histoire de chacun. Premier constat : pour ce type d’activité, la dimension temps compte beaucoup. Dans les deux tiers des cas, la vente directe remonte à deux, voire trois générations. Le père et parfois le grand-père ont installé l’activité. Histoire de ce viticulteur qui, dans les années 30, dépose sa marque et part prospecter les grands restaurants parisiens. Ou de cet autre, véritable globe-trotter, qui fait plusieurs fois le tour du monde pour aller vendre son Cognac. A côté de ces sagas familiales, il y a des parcours moins flamboyants, plus obscurs, souvent le fait de femmes. Dans de tels cas, l’activité d’accueil à la ferme (gîtes, chambres d’hôtes) sert souvent à mettre le pied à l’étrier. La situation à côté d’un axe passager ou d’une ville moyenne fait le reste (50 semaines d’occupation pour un gîte près d’Angoulême, qui dit mieux !), quand ce ne sont pas une disponibilité et un sens du contact hors normes. Quelqu’un qui vend 70 % de ses 15 000 bouteilles grâce à ses gîtes ne souhaitent qu’une seule chose : « continuer à vendre aux gens que nous accueillons et que cela reste convivial ! » Cuisine traditionnelle (en s’adaptant aux goûts des clients), apéritif (pour faire découvrir le Cognac tonic) et l’organisation de journées de distraction sont au programme. La famille tout entière se mobilise. C’est d’ailleurs une constante : la vente directe se nourrit, s’épanouit au contact d’une famille élargie : les deux frères et leurs épouses, le père et ses deux fils, la fille et ses parents, trois générations de femmes… vendre en solo n’existe pas ou vraiment à la marge. Et quand on vend seul, c’est avec le concours de salariés motivés, ce qui confine à recomposer une famille. On vend aussi souvent ce que votre père vous a laissé, c’est-à-dire un stock de vieilles eaux-de-vie ou de vieux Pineaux. A juste titre, la notoriété se construit souvent sur le capital disponible dans le chai. C’est un gage de qualité. Et parfois, il n’y a rien de tout cela, ni réserves dans le chai, ni situation privilégiée au bord d’un axe passant. Seulement une furieuse envie de se débrouiller par soi-même, dans un souci d’indépendance, pour ce tester, parce que l’on a l’esprit d’entreprise chevillé au corps ou le sens des opportunités. Ce « syndrome » touche tout le monde, sans distinction, de la jeune fille frais émoulue d’un BTS technique de commercialisation vins et spiritueux aux deux frères membres d’un GAEC, qui mènent de front une activité céréalière, une activité laitière et la vente directe à la propriété sur une petite surface viticole. Ils en sont convaincus : « La confiance des consommateurs est plus grande lorsque l’on vend à la propriété, quel que soit le produit. Ils préfèrent venir chez le producteur. Il y a un côté terroir, authenticité, retour aux sources… » Jamais à cours de projet, les mêmes envisagent de « digérer » la nouvelle PAC en passant à la lutte raisonnée « pour obtenir plus de subventions ». Chez eux, la transmission est assurée : un fils revient prochainement sur l’exploitation.