« Notre bataille, c’est la marge »

8 mars 2009

Un couple démontre avec brio que l’agrandissement n’est pas une fatalité en Charentes. Ils réussissent la performance d’écouler le produit de leurs 8 ha en bouteilles. Une situation qu’ils ont en partie héritée de leurs parents et qui n’est donc pas reproductible partout. De même, elle va de pair avec une énorme disponibilité.

« Le Paysan Vigneron » – Votre parcours est atypique. Vous faites un détour par l’informatique avant de revenir sur l’exploitation ?

Mes parents ont toujours mis en valeur une petite structure, qui n’a jamais dépassé les 10-11 ha de vignes. L’entreprise familiale marchait très correctement. Pendant 25 ans, mon père a réussi à vendre tout ce qu’il produisait en bouteilles. Et puis il s’est arrêté en 1996 et s’est alors posé la question de la reprise. A l’époque, nous travaillions tous les deux à Bordeaux, ma femme à moi. En ce qui me concerne, j’étais employé dans un gros service informatique.

« L.P.V. » – Vous étiez ingénieur je crois.

Oh vous savez, dans l’informatique, c’est très facile d’être ingénieur. Quoi qu’il en soit, ce milieu n’était pas fait pour moi. En famille et alors que nous attendions notre troisième enfant, nous avons décidé de revenir vivre à la campagne. Au début, mes parents se sont posé des questions : « allions-nous pouvoir nous y mettre rapidement ? » Avant de vraiment me lancer, j’ai passé une année à La Tour Blanche à côté de Bordeaux pour préparer un BTA adulte. A dire vrai, je comptais quand même beaucoup sur mon père. En dépit de petits heurts, nous nous sommes toujours très bien entendus, lui et moi. Pour préparer la reprise, nous avons profité des excellents conseils juridiques de Mme Soulis, du CGO*. Une transmission agricole n’est jamais évidente, d’autant que nous étions trois enfants. En vendant notre maison de Bordeaux et par un appel à la banque, j’ai pu racheter dès le départ la moitié du capital social constitué des stocks. Aujourd’hui, nous avons acquis les 100 % pour une valeur de stock estimée à l’époque à un peu plus de 1,2 million de F. Je reste fermier des vignes. A travers cette opération, le but consistait à trouver une solution équitable et qui nous rende autonome. Pour monter le dossier juridique, nous avons toujours été très entourés et soutenus, que ce soit par mes parents, mes frères ou le centre de gestion.

« L.P.V. » – Aujourd’hui, de quoi se compose votre outil de travail ?

Nous exploitons huit ha de vignes, six provenant de mes parents et deux issus de droits nouveaux, pour la production de vins de pays. Nous vendons en bouteilles tout ce que nous produisons. Le Pineau assure le débouché de cinq ha, le Cognac d’un ha, et les vins de pays des deux derniers, en rajoutant jus de raisin, pétillant de raisins et plusieurs autres petites choses. Notre bataille à nous, c’est la marge ! Cela ne m’intéresse pas de multiplier le nombre d’ha pour m’apercevoir qu’à la fin il ne reste pas plus de marge. A titre personnel, je préférerais voir augmenter la QNV. Si, avec 5 ha, je pouvais réaliser le même volume qu’avec dix, j’opterais pour les cinq, cela rapporterait plus. Mais je ne veux pas paraître provocateur en tenant de tels propos. Je sais qu’au niveau régional, le débat sur la QNV est très compliqué. Je voudrais dire aussi que, venant d’un autre milieu qu’agricole, j’ai apprécié les soutiens publics qui nous ont été accordés : aides à l’installation, droits nouveaux, aides à la plantation, CTE depuis trois ans. L’entreprise aurait été viable sans cela mais ces aides ne sont pas négligeables. Elles participent à l’équilibre de l’exploitation.

« L.P.V. » – Comment produit-on de la marge, au-delà de la QNV et des aides ?

Il faut vendre son produit à des prix convenables. Donner le produit ne m’intéresse pas du tout. Et je m’aperçois qu’augmenter les ventes n’est pas toujours facile. C’est pour cela que nous sommes plus ou moins contraints de montée en gamme, de multiplier les offres de produits. Il est plus intéressant qu’un client achète dix produits plutôt que de trouver dix clients.

« L.P.V. » – De quoi se compose votre réseau de clientèle ?

La clientèle particulière a toujours représenté chez nous 60 % des volumes. Il s’agit pour l’essentiel d’une clientèle de passage. Pour ce faire, nous sommes ouverts 365 jours sur 365. Il y a toujours quelqu’un à la maison. Cela se joue entre mes parents, nous-mêmes et l’employée. Il faut être très réactifs, pouvoir s’adapter très vite. Mais le jeu en vaut la chandelle. La meilleure marge se réalise à la propriété. Le client vient vers nous. Le prix n’est pas sa première motivation. Par ailleurs, ma femme et moi faisons chacun trois marchés par semaine durant la saison estivale. Il s’agit d’un excellent vecteur de vente. Si nous trouvions d’autres marchés, nous en ferions d’autres. La clientèle se renouvelle perpétuellement, même si nous essayons de la fidéliser par de petits cadeaux, des conditions particulières. Ayant été informaticien, j’ai développé un programme informatique pour gérer le fichier clients. Sans être parfait, cet outil nous sert beaucoup en terme de marketing et de gestion.

« L.P.V. » – Comment se répartit votre emploi du temps ?

Personnellement, je ne me consacrerais pas entièrement à la vente ni au vignoble non plus. J’aime bien partager mes journées en plusieurs créneaux. Ainsi, on touche un peu à tout. Mon épouse ne va pas dans les vignes. Mon employé participe aux travaux viticoles à mi-temps et je m’en occupe aussi. A nous trois, l’idée consiste à être polyvalents, aussi bien à la mise en bouteille qu’à la vente ou au vignoble. Rien ne répond à un véritable planning. C’est plutôt à l’instinct que cela se passe. J’aime bien fonctionner de cette manière. La météo est importante. Quand une semaine de pluie  ’annonce, si l’on peut faire du travail au bureau ou même à la maison…

« L.P.V. » – Disposez-vous de temps ?

J’ai du temps libre pour ma famille. Nous avons toujours défendu l’esprit de famille. Si nous avons des enfants, c’est pour les voir évoluer. C’est d’ailleurs un peu le paradoxe du monde agricole que d’avoir la chance de vivre dans un environnement privilégié et de ne pas toujours pouvoir en profiter. Quand je vois des exploitants qui possèdent beaucoup d’ha de vignes et qui ne s’en sortent pas ! Ils n’ont plus la tête à rien. Ils travaillent énormément pour ne pas gagner grand-chose. Ils sont en général très courageux et volontaires mais cela ne suffit pas. En ce qui me concerne, je suis très conscient de profiter d’un acquis. Ma situation n’est pas reproductible. Ceci étant, je me demande si la mentalité charentaise ne va pas dans le sens d’un agrandissement permanent. Si le Cognac repartait très fort, la tendance serait d’acheter des vignes à tout prix. Personnellement, je ne l’envisage pas mais je ne critique pas non plus ceux qui le font. Il existe tellement de situations différentes en Charentes.

« L.P.V. » – Que pensez-vous de ceux qui se lancent dans la bouteille aujourd’hui ?

Ils vont réussir mais pas pour eux-mêmes, pour leurs enfants. Une telle activité ne devient rentable qu’au bout de 15 ou 20 ans. Par contre, je crains que les trop grosses exploitations investissant le créneau se cassent les dents. Il y a un équilibre humain à trouver et quand on est trop absorbé par la gestion du vignoble, on a du mal à dégager de l’énergie pour la vente. Vendre deux ou trois palettes, cela revient à perdre de l’argent ou ne pas en gagner.

« L.P.V. » – Presque dix ans après votre retour, quel bilan pourriez-vous dresser ?

Au fil de ces années, j’ai appris à respecter la vigne. J’avais beaucoup moins cette sensation au départ. J’étais davantage focalisé sur la vente et l’argent qui devait rentrer. J’ai découvert l’outil de travail et le produit, sans pour autant les sacraliser. Je constate que la notion de qualité commence à « prendre la tête » de certains. Je pourrais sans doute faire un meilleur Pineau mais je ne le cherche pas. La qualité ne vaut que par la perception du consommateur final. Mes vignes, je les cultive comme quelqu’un qui a davantage de surfaces. Sous prétexte que j’ai le temps, je ne vais pas passer une heure là où il ne faut que trois quarts d’heure. Notre chance à nous, ici, c’est de ressentir ce perpétuel balancement entre la production et la vente. Un commercial ne se sent jamais frustré. Des choses nouvelles se présentent toujours à lui, client nouveau, gamme à renouveler. On s’éclate tous les jours à plancher sur un choix de bouteille, d’étiquette. Le packaging, nous le raisonnons toujours nous-mêmes, en interne, sans faire appel à des contributions extérieures. Ma femme et moi, nous avons l’impression de nous être jamais trop « plantés » sur nos choix mais parce que nous étions deux. Le secret, il est là : avoir des avis différents mais essayer de trouver une solution commune. Nous sommes très axés sur cette manière de fonctionner. De même qu’il est beaucoup plus facile d’être deux pour mener une activité de vente. Dans le cas contraire, avec des contraintes d’ouverture 7 jours sur 7, cela peut très vite devenir la prison, l’enfer.

« L.P.V. » – Vous ne regrettez pas le passé ?

La liberté de travailler pour soi, quelque part, c’est la vraie liberté.

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