« Vendeur en morte-saison, conseiller toute l’année »

3 mars 2009

Ils ont pour eux l’expérience, la proximité du terrain et le relationnel clients. Dans le paysage du conseil viticole, les technico-commerciaux de la distribution (coopérative comme négoce) jouent un rôle important, avec leurs atouts et leurs limites. Rencontre avec l’un d’entre eux, Bernard Cornut, technico-commercial en zone viticole Charente auprès des établissements Piveteau.

« Le Paysan Vigneron » – Doit-on opposer la vente et le conseil ?

bernard.jpgBernard Cornut – Je ne vous étonnerai pas en vous répondant par la négative. Le conseil est indissociable de la vente. Comment pourrait-on « lancer un produit dans la nature » sans l’accompagner d’un conseil.

« L.P.V. « – Formulons la question autrement. Votre conseil peut-il être neutre ou est-il forcément orienté ?

B.C. – Qu’entend-on par « conseil neutre » ? Je ne vois pas très bien. En dehors de la conduite du palissage ou ce genre de chose, toute démarche qui intègre des produits commerciaux relève d’une sorte de parti pris (sans jeu de mots). En morte-saison, je vais préconiser à mes clients un programme de traitement avec, à l’intérieur, des familles de produits. Selon le contexte de l’année, le client se déterminera pour un produit ou un autre. On n’imposera jamais une seule spécialité commerciale. Il n’y a pas de systématisme dans l’approche. La plupart du temps, c’est à travers le dialogue entre le technicien et le viticulteur que le choix s’opère.

« L.P.V. » – Des clients réclament-ils d’être guidés ?

B.C. – Les deux cas de figure se rencontrent : des clients qui veulent être guidés et d’autres qui sont soucieux d’autonomie. Nous nous adaptons aux deux profils. C’est vrai que nous avons à faire à une clientèle très fidèle. Dans 90 % des cas, elle a tendance à nous suivre dans nos conseils. Mais, dans le même temps, le public est de plus en plus compétent et professionnel. Il s’avère très réactif, dans le bon sens du terme.

« L.P.V. » – Existe-t-il des chapelles, entre les viticulteurs « Chambre » et les autres ?

B.C. – Non, nous ne constatons pas de tels clivages. Certes, les viticulteurs membres des GDA constituent un petit club à part mais cela ne les empêche pas de croiser leurs informations avec les nôtres. Les conseils qu’ils obtiennent des conseillers Chambre, bien souvent ils nous en parlent après. C’est en tout cas la manière dont cela se passe sur le secteur.

« L.P.V. » – Concrètement, comme exercez-vous votre activité de conseil ?

B.C. – Le fil conducteur se bâtit en morte-saison, au moment où nous vendons une gamme de produits, modulable selon l’année. Ensuite, le suivi technique se fait soit à la demande du client soit à notre propre initiative. En période de pointe comme en ce moment, nous recevons tous les matins énormément d’appels. Des viticulteurs repèrent des problèmes et nous demandent de venir voir sur le terrain. Il y a ensuite les tournées dans le vignoble. Quand nous sommes dans un secteur, nous essayons de rencontrer nos clients pour s’assurer que tout se passe bien, qu’il n’y a pas d’ennui particulier. Enfin, l’aspect conseil se nourrit de tout le relationnel avec la clientèle. Un viticulteur qui vient chercher du fil de fer au magasin abordera avec nous bien d’autres sujets. En ce sens, nous pouvons dire que nous sommes à l’écoute du vignoble.

« L.P.V. » – Vos clients sont-ils très demandeurs de conseils ?

B.C. – C’est variable. Nous ne verrons certaines personnes que trois fois dans l’année alors que d’autres nous solliciteront dix fois. Là aussi, on s’adapte.

« L.P.V. » – Vous sentez-vous plus vendeur que technicien ou l’inverse ?

B.C. – Je suis vendeur en morte-saison et conseiller toute l’année. En terme de charge de travail, la fonction de vente se réduit à trois ou quatre mois par an alors que le conseil occupe le reste du temps. Ce n’est d’ailleurs pas fortuit si, dans l’intitulé de « technico-commercial », le terme « technique » arrive en premier. Personne parmi nous ne choisit ce métier pour le seul aspect commercial. La partie conseil l’emporte largement et ce d’autant plus aujourd’hui où la réglementation sur les mélanges de produits, l’HACCP et autres nous obligent à affûter notre propos.

« L.P.V. » – Estimez-vous être suffisamment formé au conseil ?

B.C. – Nous avons l’expérience du terrain et nous bénéficions d’une formation interne, par les sociétés phytosanitaires et par les organismes type Protection des végétaux. Quand nous ne disposons pas de l’info., nous pouvons l’avoir très rapidement, par le réseau du développement technique, en sachant que les données circulent dans les deux sens. Proches du terrain, nous faisons remonter des observations. Par ailleurs, en tant que technico-commerciaux, nous fonctionnons sous un régime d’agrément, délivré par le ministère de l’Agriculture, renouvelable tous les cinq ans. A cette occasion, nous devons apporter la preuve de l’information et de la formation reçues.

« L.P.V. » – L’information délivrée par les sociétés phytosanitaires est sans doute loin de présenter tous les gages de neutralité.

B.C. – En effet, ce pourrait être un risque mais comme les sociétés ne sont jamais seules à proposer une famille de produits, elles sont obligées de faire attention. Elles n’ont pas trop le droit à l’erreur. Même chose pour nous, en cascade. Nos clients étant de plus en plus informés, nous ne devons pas faire n’importe quoi. C’est une question de crédibilité.

« L.P.V. » – Comme toute chose a un prix, il faut bien que quelqu’un paie l’appui technique que vous délivrez.

B.C. – Pour qu’une entreprise fonctionne, elle doit dégager de la marge. Le conseil est intégré dans la marge.

« L.P.V. » – Pourriez-vous imaginer faire payer le conseil ?

B.C. – Des expériences ont eu lieu en ce sens, sans beaucoup de suite, dans nos régions en tout cas. Payer un service n’entre pas trop dans les mentalités d’ici. Personnellement, je préfère vendre un produit et donner un conseil.

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