C’est une défection qui envoie Bruno Delannoy sur la route de la Chine. Une grande maison de Cognac, client traditionnel de la distillerie depuis sa fondation, en 1959, rompt unilatéralement le courant d’achat. Que faire ? « Il fallait trouver une solution pour sauver les emplois. J’ai décidé de partir avec ma petite valise », se souvient Bruno Delannoy. Pourquoi la Chine ? « C’est un pays qui m’a toujours attiré. On ne peut pas aller en Chine sans aimer un tant soit peu l’Asie. » A l’époque, le jeune chef d’entreprise se sent plutôt « loup solitaire » que « chasseur en meute ». Alors que Hong-Kong redevient chinoise et que la Chine entame sa glorieuse décennie de croissance à deux chiffres, la distillerie noue ses premiers contacts dans l’empire du Milieu. Il faudra bien cinq ou six ans pour les concrétiser en véritables commandes (à partir de 2000). Entre-temps, le rachat en 1998 d’EGE Export offre l’opportunité d’une activité sur Taïwan. Puis, ce sera l’ouverture vers la Corée à l’aube des années 2000. Aujourd’hui, la société Vinet-Delpech réalise 80 % de son chiffre d’affaires en Asie, dont 65 % en Chine. B. Delannoy décrit ainsi son activité : « Nous préparons des produits à la demande. Chaque client – importateur, distributeur – a son idée. L’un souhaite des produits plus sucrés, plus doux, l’autre plus brûlants… Même chose pour le packaging. Nous nous adaptons. » La distillerie propose tous types de produits : Cognac bien sûr, mais aussi Brandies, Whiskies, Pineau des Charentes… Le responsable commercial insiste sur la dimension du marché. « Les villes sont énormes, 10-15 millions d’habitants. Les petites villes comptent 5 millions d’habitants, la taille d’un pays scandinave. L’importateur connaît très bien sa ville, sa région, son circuit de distribution. Il est capable d’indiquer quels produits seront les mieux reçus. »
Rien n’est acquis
La société de Brie-sous-Archiac travaille avec 50 ou 60 importateurs en Chine. Les plus efficaces commandent plusieurs dizaines de containers par an. Mais le dirigeant sait aussi que rien n’est acquis. « Les clients peuvent se laisser séduire par la concurrence pour 2 cents d’écart. Le travail de trois ans est réduit à néant. C’est pour cela que le suivi de terrain est très important. » Il l’est aussi pour une autre raison : le risque de copie ou de contrefaçon. « A chaque fois, mon entreprise risque gros. Elle peut encourir un blâme et se retrouver sur une liste noire. » Seule parade pour éviter le danger de la copie : être présent sur place. C’est pour cela que Buno Delannoy passe la moitié de son temps à 14 000 km de chez lui. Il était en Chine la semaine passée et repartait dans les huit jours. Par rapport aux débuts, il parle d’une nouvelle « interculturalité ». « Les jeunes chinois ont appris à parler anglais. C’est quand même plus facile qu’en 1997. » Dans son entreprise de trente salariés, il emploie trois Chinoises, deux en France, une en Chine. « Je fais plus confiance à des Chinoises qu’à des Chinois », glisse-t-il dans un sourire. Pour lui, la Chine reste toujours une terre de conquête. « C’est presque une affaire d’arithmétique. Avec une population d’1,3 milliard d’habitants, quand les opportunités se présentent, elles sont souvent très belles. »
BIO EXPRESS
Président de la société Vinet-Delpech, à Brie-sous-Archiac, Bruno Delannoy a débuté en 1972 comme… ouvrier agricole. C’est lui qui le dit. Il reprend des études et obtient en 1990 un master de gestion des domaines agricoles à l’ENITA de Bordeaux. L’exploitation agricole compte 90 ha de vignes. En 2010, l’activité de bouilleur de profession a connu un redémarrage significa- tif. De 5 alambics en 1993, elle est passée à 12 chaudières. La société exporte dans une vingtaine de pays et compte ouvrir un bureau de représentation en Chine en 2016. Bruno Delannoy préside le club d’entreprises d’Horizon Chine, la plate-forme export du département 17. Le club compte une quarantaine d’adhérents qui se réunissent pour débattre, se former…
