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La passion du Cognac

27 décembre 2008

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Un chêne, un chêne de haute futaie, de ceux qui servent d’écrin au Cognac… c’est l’image qui se dégageait d’André Hériard Dubreuil quand, ponctualité faite homme, il remontait à pas lents de son bureau à son domicile. André Hériard Dubreuil aimait marcher et réfléchir en marchant. De ses longues foulées silencieuses, le samedi matin, dans la tranquillité de la campagne charentaise, de nombreux viticulteurs de Bouteville et du chemin Boisné furent les témoins complices et respectueux. Sans doute sa réflexion se nourrissait-elle de ces longues plages de temps solitaire. Pourtant André Hériard Dubreuil n’avait rien d’un misanthrope. « Il n’était pas secret mais discret, réservé et chaleureux » se souvient un de ses compagnons de route viticulteur. Nombre d’entre eux évoquent ces déjeuners rue d’Oran puis au Club, avec jamais plus de huit ou dix convives autour de la table, où le chef de maison allait « à la pêche aux idées ». L’intelligence le séduit et le convainc. « Pour lui, un homme intelligent était un homme avec qui il fallait travailler. » A son tour, il impressionne par sa profonde analyse des problèmes et sa capacité à dégager rapidement des synthèses. C’est aussi un pragmatique pour lequel les idées doivent aboutir à des conclusions. Sa formation initiale l’y préparait sans doute. N’était-il pas polytechnicien mais aussi ingénieur des Eaux et Forêts et comme tel « ingénieur de la vie ». Homme de foi, élevé à l’école des jésuites, il nourrit un grand respect des hommes. Il fait partie de ceux, trop rares, qui n’oublient pas que les hommes ont besoin de considération et de respect. Dans les années 1965-1966, la viticulture charentaise est confrontée à un paradoxe étonnant. Les ventes augmentent mais la pénurie menace, car les prix, en chute libre sous la pression du négoce, déclenchent une crise de confiance au vignoble. Président de Rémy Martin depuis 1965, à la mort de son beau-père André Renaud, A. Hériard Dubreuil pressent, avec quelques autres à la même époque, le parti à tirer d’une réflexion « moderne », qui s’émanciperait des schémas traditionnels. Ce sera l’émergence de la politique contractuelle, mise sur pied avec l’active collaboration d’un cercle rapproché, composé de Roger Plassard, le viticulteur diplômé d’HEC, Paul Hosteing à l’inspiration humaniste jamais prise en défaut, André Mullon, Jean-Noël Rivière, Jean Bouché… Les premiers contrats sont signés en 1965 et au cours de l’hiver 1965-1966, plusieurs dizaines d’associations de viticulteurs se constituent. L’année 1966 voit la naissance de Champaco, coopérative associée présidée par Paul Hosteing. Les premiers contrats portent sur 10 000 hl AP, livrés par 250 viticulteurs. Pour la première fois, une marque de Cognac et des viticulteurs décident de s’engager réciproquement pour plusieurs années. Un bouleversement des mentalités dans la région. Avant que cela devienne un langage convenu, les viticulteurs sont considérés comme des chefs d’entreprise et non comme de simples fournisseurs de matières premières. Les signataires ne l’oublieront pas, pour qui l’engagement moral vaut bien autant que l’engagement financier. Le partenariat viticulture/négoce, véritable clé de voûte du système, instaure un partage de la plus-value de vieillissement en contrepartie d’un portage d’une partie du stock par les viticulteurs. A la confiance du négociant de confier des fûts au viticulteur répond la disponibilité du viticulteur d’ouvrir son chai à l’extérieur. Ayant sécurisé son approvisionnement, la marque au Centaure peut affecter une large part de ses recettes à la promotion de ses produits. En 5-6 ans, Rémy Martin triple ses ventes et dès 1978 s’implante dans la sphère des quatre grands. Pari réussi. Car le côté « laboratoire social » de l’aventure se double de la fascination du joueur pour le risque, que d’aucuns détectent dans la personnalité riche et complexe d’André Hériard Dubreuil. Mais plus que la passion du jeu, c’est la passion du Cognac qui l’anime. « Le Cognac, il faut le vendre bon, il faut le vendre cher. » Ce sera toute la vision stratégique du VSOP Fine Champagne de Rémy. Cette stratégie découle de quelques fondamentaux qui guideront A. H. Dubreuil jusqu’à l’automne de sa vie. « Le Cognac représente une goutte d’eau dans l’océan des spiritueux. En terme de prix de revient, il ne pourra jamais rivaliser avec le Whisky. En dévalorisant la production, on dévalorise le produit lui-même et ce faisant ceux qui le produisent. » L’incapacité de l’interprofession à pousser les comptes d’âge jusqu’au compte 15 représentera assurément un regret dans sa vie, malgré un optimisme viscéral qui lui faisait dire : « le cognac s’en sortira toujours ». Mais lui qui prônait une consommation détendue du Cognac – allongé d’eau, sur glace – faisait de la dégustation d’un Cognac un cérémonial, à l’ancienne. En 1982, à 65 ans, il s’était retiré… pas trop loin, restant comme un fanal dans cette maison qu’il aimait de passion, qu’il avait dirigée en vrai « patron », d’une poigne de fer dans un gant de velours, qu’il voulait indépendante et « maîtresse chez elle », l’engageant à conduire sa destinée à travers son propre circuit de distribution et ses filiales, dont il avait posé les premiers jalons dans les années 1980 à Hong-Kong, Singapour, Malaisie, Japon, Etats-Unis. Ce travail sera repris et amplifié par ses enfants, Marc, François et Dominique qui travailleront à l’édification du groupe en développant l’aspect marketing. Plus qu’aux figures tutélaires du négoce cognaçais, c’est à Raymond Hennessy, un homme brillant, diplômé de Navale, mort très jeune en 1965, que ses contemporains comparaient volontiers A. Hériard Dubreuil. « Il n’était pas paternaliste » relève un de ses proches. « Ne pas être paternaliste, c’est donner aux gens la possibilité de discuter et André Hériard Dubreuil voulait des gens organisés en face de lui. Si l’on veut être soi-même grand, il faut que les autres soient grands. »

André Hériard Dubreuil s’est éteint à 84 ans. Ses obsèques ont réuni chefs de maisons, responsables professionnels mais aussi des viticulteurs anonymes, modestes, chez qui perçait le chagrin.

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