Des Niveaux Record d’Achat à l’UVPC

14 mars 2009

La sica UVPC, la coopérative associée à la société Martell & Co, connaît un développement important de son activité qui atteste de l’attachement de cette grande maison à la politique d’achat contractuelle. Au cours de l’exercice 2006-2007, les mises en stocks ont retrouvé un niveau de 12 500 hl d’AP qui correspond à celui de la fin des années 90. Les années noires 2002 et 2003 ne sont plus qu’un mauvais souvenir puisque les achats d’eaux-de-vie ont été pratiquement multipliés par quatre en seulement quelques années. L’assemblée générale de la sica UVPC, qui s’est tenue le 31 octobre dernier à la distillerie de Gallienne, a été marquée par un certain nombre de temps forts.

Ce rendez-vous annuel est une occasion unique pour les bouilleurs de cru de pouvoir nouer un dialogue avec les responsables de la société Martell dont l’activité connaît un fort développement. L’investissement des équipes marketing

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M. Bernard Laurichesse, le président de la sica UVPC.

et commerciales de la société Martell et du groupe Pernod Ricard a permis à la marque d’avoir une progression des ventes importantes (à deux chiffres) et régulière. Le Cognac Martell fait partie des 15 marques stratégiques du groupe Pernod Ricard qui représentent la moitié des profits de l’entreprise et présentent un fort potentiel de développement à l’échelle mondiale. Au cours de l’exercice 2006-2007 (clos au 30 juin 2007), les progressions globales de Martell en volume et en chiffre d’affaires ont été respectivement de 17 % et de 28 %, ce qui atteste du développement des ventes de qualités supérieures. Sur le premier trimestre 2007-2008 , la même tendance de fort développement des ventes est constatée avec des performances très encourageantes sur l’Asie et l’Europe de l’Est. Ces quelques chiffres attestent de la « bonne santé » de la société Martell qui est redevenue un acteur économique majeur dans la région délimitée. Les responsables de la société Martell considèrent que les perspectives de développement de la marque dans les prochaines années sont prometteuses si aucun incident économique ou géopolitique ne se produit.

12 500 hl d’AP mis en stock en 2006 et un objectif de 25 000 hl d’AP pour cette campagne

M. Bernard Laurichesse, le président de la sica, a ouvert les débats de cette 38e assemblée générale dans une ambiance optimiste et sereine, et il a tenu des propos pleins de sagesse vis-à-vis des relations avec la société Martell et du contexte de production régional. En matière d’approvisionnement, l’UVPC est un partenaire privilégié pour la maison Martell et le fondement de cette relation repose sur une volonté de travailler dans le moyen terme. Les difficultés rencontrées au début des années 2000 ont permis de reconstruire un dialogue sur les démarches d’achats au sein de la sica UVPC sur des bases différentes et plus concertées. Les responsables de Martell souhaitent que le développement des besoins d’achats actuels s’inscrive dans un contexte de pérennité économique pour la maison de négoce et aussi pour les viticulteurs. Cela s’est concrétisé au printemps dernier par un renouvellement des contrats avec un engagement triennal. La sica UVPC est entrée dans une phase de fort développement avec une hausse des achats de 39 % au cours de l’exercice 2006-2007, qui a été répartie sur les disponibilités existantes des adhérents et l’intégration au sein de la coopérative de 28 nouveaux viticulteurs. La récolte 2006 abondante avec un rendement moyen de 126 hl/ha et un TAV moyen de 9,78 % a permis de distiller dans la région délimitée un volume de 602 000 hl d’AP. Le millésime 2007 laisse une certaine amertume à beaucoup de viticulteurs car le niveau de production moyen dans la région délimitée ne permettra pas de satisfaire les besoins Cognac qui avaient cette année justement fortement augmenté. Malgré ce contexte de production déficitaire, les responsables de la maison Martell ont maintenu leurs objectifs d’achats au niveau de la sica UVPC autour de 25 000 hl d’AP, soit le double des mises en stocks 2006. L’arrivée de 50 nouveaux livreurs au cours des deux dernières années va permettre à la coopérative de collecter des eaux-de-vie auprès de 240 viticulteurs répartis dans les crus de Grande Champagne, de Petite Champagne, des Borderies et des Fins Bois. La répartition des apports entre les crus est de 53 % pour les Fins Bois et de 47 % pour les autres crus.

Une récolte 2007 moyenne peut-être pénalisée par le vieillissement du vignoble

La récolte 2007 a été moyenne sur le plan des volumes et presque inespérée au niveau du titre alcoométrique, suite à un été frais et pluvieux. B. Laurichesse a d’ailleurs fait état du contexte de production délicat de ce millésime : « La récolte 2007 a été fortement pénalisée par un contexte climatique défavorable de la mi-mai à la fin août. Au débourrement, la sortie de grappes était assez moyenne et par la suite les effets cumulés du vent fin mai, de la chlorose, d’une mauvaise floraison (un fort millerandage) et d’une pression de mildiou exceptionnelle, ont fait chuter ce potentiel. Avec le recul, la lutte contre cette maladie a été complexe à mettre en œuvre compte tenu de la fréquence des pluies en juin et juillet, du sous-équipement en matériel de pulvérisation de certaines propriétés et des problèmes d’efficacité de certains produits phytosanitaires. Sur ce dernier point, l’absence de conseils avisés pour utiliser les produits au bon moment a suscité beaucoup d’interrogations. On est en mesure de se demander où est passée la technique ? Les premières prévisions de récolte au début du mois de septembre laissaient entrevoir des niveaux de rendement de 90 hl/ha, mais des phénomènes de flétrissement des grappes sont venus réduire ce potentiel. Aujourd’hui, il semble que le rendement régional se situe plutôt autour de 80 hl/ha avec des variations locales à la baisse et à la hausse parfois importantes. Un tel niveau de production ne représente pas une mauvaise récolte mais une production moyenne qui n’est peut-être pas liée essentiellement au contexte climatique de l’année 2007. Ne sommes-nous pas confrontés à un phénomène de vieillissement du vignoble qui conduit à une baisse de la productivité des parcelles ? L’insuffisance des replantations depuis des années, la présence accrue de symptômes de maladie du bois, l’augmentation des pieds manquants dans les parcelles… tous ces éléments se font beaucoup plus sentir dans des années comme 2007 où le potentiel de production est dès le départ plus moyen. Le vieillissement du vignoble risque de devenir une préoccupation technique et économique de plus en plus importante dans les années à venir. »

Des ventes de VSOP et de QSS qui progressent deux fois plus vite que celles des VS

Le décalage entre le contexte de moindre production en 2007 et le niveau de la QNV en 2007 est aujourd’hui le sujet de débat d’actualité dans la région de Cognac. C’est en effet la première fois depuis 1991 (année de gelée) que la très grande majorité des exploitations de la région ne seront pas en mesure de satisfaire la demande du débouché Cognac. Le net développement des ventes depuis le début des années 2000 a conduit à faire progresser la production d’eaux-de-vie en s’appuyant sur une méthode de calcul de la QNV qui a été validée par les familles de la viticulture et du négoce. B. Laurichesse a rappelé l’ensemble des critères intervenant dans le mode de calcul de la QNV et ces éléments sont disponibles dans l’espace professionnel du site internet du BNIC. A l’issue de la campagne 2006-2007, les expéditions de Cognac ont progressé de 5,9 % pour atteindre le niveau record de 493 000 hl d’AP. Cette progression importante est en quelque sorte « tirée » par les qualités VSOP et QSS en augmentation de plus de 10 % alors que les VS se sont développées au rythme de 5,1 %. Néanmoins, les quantités totales de VS expédiées dans le monde représentent 50,26 % des volumes, celles des VSOP atteignent 38 % des volumes et les QSS dépassent le niveau de 11 %. L’un des événements marquants de la dernière campagne est le développement des ventes de qualité supérieures qui progresse deux fois plus vite que celles des VS. B. Laurichesse a terminé son intervention en abordant les perspectives d’organisation de la région pour la prochaine campagne : « A partir du 1er août 2008, la région sera organisée à partir de trois vignobles distincts et spécifiques, l’un concernant le Cognac, le second le Pineau des Charentes et le troisième pour les vins de pays et les vins de table. Chacune des filières aura son organisation propre sur des surfaces en production connues. C’est une évolution importante qui va nécessiter de la part des viticulteurs un engagement des surfaces avant la récolte des parcelles. Dans le cadre de cette nouvelle organisation, les replantations par anticipation sont autorisées dans la limite de 20 % des surfaces en production. Les dossiers pour les plantations anticipées du printemps 2008 sont à déposer avant le 25 novembre. »

Une enquête au sein des livreurs MARTELL confirme un potentiel de distillation de 8,77 hl d’AP/ha

Les exigences de qualité au niveau des eaux-de-vie collectées par la sica UVPC sont connues de l’ensemble des adhérents et d’une manière générale les viticulteurs font preuve de professionnalisme pour essayer d’élaborer le type d’eaux-de-vie nouvelles correspondant au style Martell. La maison de négoce entretien avec les bouilleurs de cru des

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M. Frédéric Ardouin, le maître de chais.

relations de proximité et des efforts importants sont mis en œuvre par l’équipe de production pour accompagner les nouveaux livreurs de la sica. M. Frédéric Ardouin, le maître de chais, a présenté les résultats du classement qualitatif des eaux-de-vie de la récolte 2006 : « Globalement, la qualité des eaux-de-vie 2006 est bonne puisque 95,76 % des échantillons ont obtenu un classement qualitatif A. Le cycle végétatif et la période de vinification ont été marqués par un certain nombre d’événements qui n’ont pas particulièrement facilité le travail au vignoble, dans les chais et dans les distilleries. La comparaison des résultats avec ceux de 2005 met en évidence que la proportion d’eaux-de-vie de qualité A de ce millésime avait été supérieure. La raison en est simple, un effet millésime beaucoup plus propice à l’expression du potentiel aromatique. Le cycle végétatif 2007 a été beaucoup plus capricieux mais le climat inespéré de septembre et d’octobre a permis de réaliser les vendanges dans d’excellentes conditions. D’une manière générale, les fermentations alcooliques se sont bien déroulées même si les œnologues ont observé quelques arrêts de fermentation principalement sur des moûts présentant un TAV potentiel très élevé. Nous avons réalisé un petit sondage auprès de 240 livreurs de la maison Martell répartis dans tous les crus pour essayer d’avoir une idée plus juste du volume de la récolte. Il ressort de ce travail que le rendement moyen se situerait autour de 87 hl/ha à un degré de 10 % vol. Au sein de ce groupe de viticulteurs, le potentiel de production serait de 8,77 hl d’AP/ha, ce qui laisse à penser que nous serons en mesure d’atteindre notre objectif d’achat de 25 000 hl d’AP au sein de la sica UVPC. »

Martell a la volonté d’augmenter ses prix

La qualité des vins de distillation est un sujet d’actualité car cette année la distillation absorbera tous les volumes d’Ugni blancs. L’équipe du service de production a commencé à recueillir un certain nombre d’informations que F. Ardouin a présentées. « Les premiers résultats analytiques sur les vins révèlent des pH bas, de fortes acidités totales avec notamment des teneurs en acide malique élevées. D’une manière générale, les fermentations malolactiques ne se sont pas ou peu enclenchées alors qu’il serait souhaitable qu’elles s’effectuent vis-à-vis de la stabilité biologique des vins. Les premières analyses en chromatographie en phase gazeuse montrent que les teneurs en alcools supérieurs sont un peu plus élevées que celles de l’année dernière. Certains lots de vin présentent des concentrations en éthanal acétal et en acétate d’éthyle fortes. Les premiers échantillons d’eaux-de-vie nouvelles que nous avons dégustées nous paraissent intéressantes, fruitées, racées et bien dans le style Martell. » Les aspects de sécurité alimentaire représentent toujours un enjeu important et depuis quelques années les eaux-de-vie mises en stock par les livreurs de la sica UVPC font l’objet d’une attention particulière. Par exemple, le dosage des phtalates a été systématisé (marqueurs attestant de l’extraction de composés plastic provenant des tuyaux ou d’éléments de pompes non adaptés au TAV élevé des eaux-de-vie) et d’une manière générale les viticulteurs sont réceptifs aux préconisations d’utilisation de tuyaux qualifiés pour les eaux-de-vie puisque 88 % des lots ont des teneurs inférieures à 1 micro g/l. Le maître de chais a conclu son intervention en abordant les prix des vins de distillation et des eaux-de-vie pour la campagne. Le niveau moyen de la récolte 2007 a rendu le sujet sensible et la maison Martell semble être à l’écoute des attentes formulées par les représentants des viticulteurs depuis quelques semaines. L’équipe de direction mène actuellement une réflexion globale sur les prix des eaux-de-vie qui devrait déboucher sur des propositions concrètes dans les semaines à venir.

Les professionnels de la région doivent être les seuls décideurs

L’assemblée générale de l’UVPC a connu un temps fort avec les réflexions sur l’économie du Cognac et de la région délimitée de M. Lionel Breton, le directeur général de la société Martell & Co. Depuis son arrivée à la tête de l’entreprise, la marque a connu un net redressement de son activité et la puissance du réseau de distribution du groupe Pernod a

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M. Lionel Breton; le directeur général de Martell & Co.

permis de doper les ventes sur plusieurs marchés porteurs en Asie, en Europe du Nord et de l’Est. Son discours a capté l’attention des viticulteurs et les a parfois surpris : « Les ventes globales de Cognac dans la région enregistrent maintenant un développement constant et supérieur aux prévisions depuis le début des années 2000. Au niveau de Martell, la dynamique de reconquête de parts de marché insufflée par le groupe Pernod Ricard est couronnée de succès. Martell a déployé ses voiles pour voguer en haute mer. Ce développement commercial du Cognac à un rythme plus soutenu qu’on ne l’espérait a amené les responsables professionnels au sein de l’interprofession à mettre en place une méthode de calcul de la QNV depuis quelques années. Les décisions concernant l’avenir de la région doivent être prises dans la région après discussion entre les familles de professionnels. C’est à mon sens la voie de la sagesse et de l’efficacité. On peut regretter que les sphères plus “parisiennes” viennent parfois perturber les débats en n’interférant pas à bon escient. Le sujet d’actualité est bien sûr l’affectation parcellaire. Je crois qu’il faut savoir tourner la page et accepter la fin du système à double fin. La décision est prise et maintenant on doit tout faire pour que la mise en place de la nouvelle organisation se passe dans les meilleures conditions. Martell souhaite que cette période de transition ne perturbe pas les viticulteurs. »

« Il existe une magnifique opportunité pour que nos affaires se développent »

L’autre sujet qu’a souhaité développer L. Breton a concerné la stabilité économique du marché des eaux-de-vie dans la région délimitée dans le moyen terme. Il a fait le constat que depuis quarante ans la région a traversé une succession de périodes de crise et d’euphorie qui rendent difficiles à la fois la gestion dans le moyen terme du patrimoine viticole et le développement commercial du produit. La bonne conjoncture actuelle de la filière Cognac lui laisse à penser que la viticulture et le négoce pourraient construire un avenir beaucoup plus stable à la filière :

« Il y a un grand mal dans cette région, c’est le fantasme du “yo-yo” qui pendant une période nuit à la viticulture du fait des surproductions et de l’effondrement des cours et ensuite pénalise le négoce par des prix excessifs et un manque de produit. Je vais essayer de vous démontrer que l’on peut mettre un terme à cette situation car le contexte actuel du marché du Cognac offre un peu plus de lisibilité dans le moyen terme. Tout d’abord, je crois que le marché du Cognac est en train de s’envoler car en 2003 à cette même tribune j’avais dit que je voyais les ventes de Cognac augmenter au rythme de 2 %/an. Eh bien, j’avais sous-estimé la performance économique du Cognac puisque les ventes enregistrent depuis plusieurs années une croissance annuelle de 4 à 5 %. Les expéditions totales ont atteint le niveau de 11,4 millions de caisses et je pense que les ventes vont continuer à se développer à un rythme soutenu si bien sûr aucun incident géopolitique ou financier ne vienne perturber l’économie mondiale. La croissance du Cognac est solide car la demande est répartie sur plusieurs zones géographiques. Aux Etats-Unis, la croissance a été de 5,2 %/an entre 2000 et 2006. En Chine, les ventes ont augmenté de 17 % en 2006. Ce pays représente un très gros potentiel pour le Cognac car il est destiné à être la première économie mondiale. De grandes métropoles comme Hong-Kong, Shanghaï, Macao sont devenues incontournables en deux petites décennies et leur développement va encore s’accentuer. La Chine peut devenir un moteur économique pour notre produit. Les marchés de l’Europe du Nord et de la Russie connaissent déjà un fort développement et les perspectives sont prometteuses. La progression des ventes qui est répartie sur plusieurs continents est un facteur de stabilité pour l’avenir de notre produit. Ensuite, la proportion de personnes riches et très riches est en nette augmentation dans tous les pays émergents du monde, et cette frange de population est attirée par la consommation de produits de luxe à la mode comme le Cognac et le Champagne. L’autre grande force de la région de Cognac est liée à la commercialisation par le biais de marques fortes qui ont aujourd’hui une audience mondiale et une capacité à promouvoir le produit sur tous les grands marchés. Les 4 grandes marques de Cognac qui génèrent des volumes et de la valeur ajoutée (plus de 75 % de parts de marché) appartiennent à des grands groupes mondiaux cotés en bourses, spécialisés dans les vins, les spiritueux, les parfums et les produits de luxe. C’est la garantie pour les marques de Cognac d’avoir des moyens de promotions conséquents pour conquérir de nouvelles parts de marché en utilisant des réseaux de distribution propres. La prise en compte de tous éléments me laisse à penser que le Cognac a devant lui une belle fenêtre de développement. Si le taux de croissance actuel se perpétue, le marché du Cognac pourrait atteindre le niveau de 20 millions de caisses d’ici dix ans. Il existe une magnifique opportunité pour que nos affaires se développent dans la pérennité. Certes, des incidents économiques et géopolitiques peuvent se produire mais les fondamentaux sont bons pour le Cognac. La viticulture et le négoce doivent fonctionner en ayant présent à l’esprit cet objectif. »

Martell sensible aux besoins d’investissement dans les vignes

Après cette analyse optimiste sur l’avenir du marché du Cognac, L. Breton n’a pas caché que le niveau de récolte moyen en 2007 renforçait sa volonté d’avoir une approche encore plus professionnelle de la gestion dans le moyen terme du potentiel de production Cognac. Un certain nombre d’incidents dans le déroulement du cycle végétatif 2007 ont public_opt.jpegrévélé les conséquences du vieillissement du vignoble d’Ugni blanc en Charentes. B. Laurichesse l’a clairement exprimé dans son intervention et l’équipe de direction de Martell semble aujourd’hui beaucoup plus réceptive à la prise en compte du potentiel « vignes ». Les débats actuels au sein du BNIC pour appréhender une gestion plus raisonnée de la production semblent être la voie de la sagesse pour construire dans la pérennité à la fois le fonctionnement économique des propriétés viticoles dans de bonnes conditions et le développement des ventes de Cognac. L. Breton croit donc dans l’avenir du Cognac et la maison Martell dans la mesure où un dialogue constructif entre viticulture et négoce pourra s’instaurer : « Les réponses en matière d’avenir de la production et des ventes de Cognac, je ne les ai pas. Par contre, je crois aux vertus du dialogue et du débat, et c’est en s’asseyant autour d’une table que nous pourrons construire un avenir plus stable. Les contacts que j’ai avec un certain nombre d’entre vous me laissent à penser qu’il va falloir investir au niveau de la vigne, cultiver nos relations avec les bouilleurs de cru et réfléchir pour trouver de nouveaux moyens pour porter les stocks. La société Martell comprend les problèmes des viticulteurs et nous souhaitons rester à votre écoute pour trouver une solution pour le potentiel vignes. »

A l’issue de l’assemblée générale, un dialogue s’est instauré avec la salle et un viticulteur, M. Jean-Yves Moine, a exprimé un certain nombre de réflexions concernant la sica UVPC et le marché régional des eaux-de-vie. Ce bouilleur de cru attaché au principe de la politique d’achat contractuelle et qui « croit » en l’avenir de la société Martell, a fait part de remarques sur les mécanismes de financements des apports. Ensuite, il a exprimé l’insuffisance de revalorisation du prix des eaux-de-vie depuis un certain nombre d’années qui a conduit à une fragilisation du potentiel de production. Il a étayé son constat par une étude économique dont les conclusions montrent qu’une hausse des cours des eaux-de-vie de 30 % serait nécessaire pour pouvoir faire face aux investissements de rénovation du vignoble. M. B. Laurichesse a répondu qu’il était tout à fait ouvert à discuter directement des aspects concernant le fonctionnement de la sica UVPC. Ensuite, L. Breton n’a pas cherché a éludé la question soulevée au niveau des prix. Il a rappelé d’une part l’intérêt que Martell portait au devenir du vignoble et d’autre part qu’une hausse trop brutale des cours serait dangereuse pour la filière. « L’enjeu des prix doit être géré dans le moyen terme en ayant le souci simultané de concilier l’avenir des ventes et du vignoble. » J.-Y. Moine a été invité à prendre le café à la maison Martell pour approfondir cette discussion.

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