Pratiquant la vente directe sur la propriété depuis 1973, François Peyrot, de Marancheville près de Jarnac, a développé un vrai savoir-faire en matière d’accueil et de vente. Une activité qu’il conduit en famille, avec ses trois enfants et son épouse.
Pour les Etapes du Cognac, l’exploitation de François Peyrot représente un peu l’archétype de ce que l’on peut attendre d’un site ouvert au public : heures d’ouverture clairement affichées, sonnette pour prévenir de son arrivée, disponibilité, visite didactique, attention portée au client et jusqu’à la lampe toujours allumée sous le hall pour signaler la présence des propriétaires. Rien n’est laissé au hasard. « Une structure comme cela met des années à se construire et encore faut-il savoir l’utiliser » reconnaît F. Peyrot. Sa grande crainte ! Que tous les efforts consentis depuis 30 ans soient plus ou moins remis en cause par la déviation de Jarnac et surtout par la suppression des panneaux de signalisation, remplacés par une micro-signalétique « propre » mais peu visible. « Ce n’est pas facile de faire sortir quelqu’un d’une quatre voies. » François Peyrot a toujours cru à la vente à la propriété. « Les gens aiment acheter à la source et cette tendance ne se dément pas. » Deux ans à peine après avoir débuté, il s’aperçoit « que les dames n’ont rien à déguster » alors qu’elles tiennent le porte-monnaie. Il crée une gamme de liqueurs au Cognac dont, dit-il, la spécificité est d’offrir un maximum de concentration en fruit. « Rien à voir avec une liqueur classique ! » Le fin vendeur qu’il est peaufine toute une tactique destinée à séduire le consommateur. Pas si simple qu’il n’y paraît. Par exemple, au lieu de faire déguster ses liqueurs dans un fond de verre, il choisit de tous petits contenants et prévoit un ordre de dégustation. Très important l’ordre de dégustation. D’un côté, il ne faut pas que le lieu de vente fasse « trop luxe ». Mais de l’autre, le client doit retrouver de nombreuses bouteilles à l’étalage. En grande surface, les gens ont l’habitude des rayonnages importants. A entendre F. Peyrot, on pourrait croire que l’acte de vente prime sur tout. Que nenni. Il pense le contraire. « Si les gens font l’effort de venir chez vous, c’est qu’ils cherchent avant tout un savoir-faire. Nous sommes là pour promouvoir le Cognac et le Pineau. La vente vient après. Sur les stands au bord des routes, l’approche est totalement différente. Si l’on attaque pas le client immédiatement, il est perdu. Mais ici, nous avons un rôle essentiel d’explication. » La distillerie, le chai, l’exploitation, le petit musée… Toute la famille est disponible à 100 % pour faire faire le tour du propriétaire. Entre visite et dégustation, le temps consacré à un client oscille entre une demi-heure à trois quarts d’heure. On reçoit sans rendez-vous, toute l’année. Un confort que les autocaristes et les clients de passage ont appris à apprécier. Mais qui a son prix. Pendant dix-sept ans, tant que les enfants furent à l’école, les époux Peyrot n’ont pas pris un jour de vacances. Aujourd’hui, ils pratiquent la rotation avec la nouvelle génération et s’accordent trois semaines au mois d’août, mais jamais en famille. Leur gratification, ils la trouvaient jusqu’alors à s’entendre dire : « Enfin une maison ouverte ! » A l’heure de la déviation, ils se demandent si le tribut n’a pas été un peu lourd à payer en fonction du résultat à venir, pas certain mais qu’ils redoutent. La vente directe représente chez eux 60 % du chiffre d’affaires de l’exploitation, toujours en progression. La commande moyenne s’élève à 900 F, un bon niveau. Ce chiffre a augmenté avec l’équipement carte bleue. Et après intervient tout l’art du vendeur. Le client achète trois bouteilles. De trois l’on glisse à quatre. Et en l’absence de caisse de quatre, l’on poussera tout naturellement à six, pour ne pas laisser une case de vide. C’est là où le client demande : « On peut payer par carte ? » « La maison ne vend que de bons produits. Le client n’est pas trompé. Pour nous, c’est de la routine » avoue F. Peyrot. Le même dit aussi que si, un jour, il lui arrive d’être un peu contrarié, il vaut mieux qu’il s’abstienne d’aller à la vente. « Devant le client, il faut savoir se maîtriser. » C’est Nathalie Peyrot, la fille de la maison, qui a rédigé de sa main toutes les explications qui émaillent le petit musée de l’exploitation. Dans la distillerie, des panneaux très didactiques expliquent le fonctionnement de la chaudière. De tels détails n’ont pas échappé aux Etapes qui y voit la marque du professionnalisme et de la connaissance du visiteur. Forte d’un fichier de 4 000 clients, la propriété ne circularise pas ses tarifs, ou alors à la demande. « Nous ne sommes pas la Redoute. Personnellement, j’ai horreur de trouver de la publicité dans ma boîte aux lettres. » Par contre, aucun visiteur ne quitte l’exploitation sans recevoir un petit papier sur la légende de l’alambic. Histoire de polonger le rêve et de garder le lien, de manière élégante.
