A Siecq, la cave du Liboreau confirme son orientation Pineau à côté de celle des vins de pays charentais. Le conseil d’administration poursuit sa réflexion sur la grille de paiement et s’est penché sur la vente de bouteilles par les adhérents. La coopérative a tenu son assemblée générale le 30 janvier dernier.
« Le Pineau, une chance extraordinaire pour la Région et pour la Cave. » Michel Not, directeur du Liboreau, en reste persuadé. Le Pineau est un facteur d’équilibre, lui qui fut toujours une spécialité de la Cave. Pineau qui a le bon goût d’utiliser du Cognac pour muter les moûts et dont les ventes progressent de façon régulière. La Cave en a élaboré 2 919 hl vol. en 2002 dans le cadre, notamment, de son partenariat avec la distillerie des Moisans. Le Pineau représente un quart de son chiffre d’affaires. En ce qui concerne le Cognac, la production de la Cave se calque sur les besoins de mutage Pineau et, « si tout va bien, cette situation devrait se reproduire tous les ans ». N’ayant pas accès au marché « grandes maisons » du Cognac, la coopérative ne souhaite pas alourdir son stock. Sur la récolte 2002, les vins de pays hors Ugni blanc ont connu une augmentation de près de 1 000 hl (4 277 hl vol. contre 3 270 hl l’an dernier) malgré des rendements particulièrement faibles (35 hl vol. pour les Chardonnay, 40 hl pour les Sauvignon, environ 50 hl pour les rouges). Cette progression des volumes s’explique par l’arrivée en production de nouvelles superficies. Au sujet de la commercialisation des vins de pays, Jean-Yves Marilheau s’est livré au commentaire suivant. « Notre coopérative et celle de Saint-Sornin ont concrétisé en fin d’année 2001 le projet de réalisation de l’Union commerciale Sornin-Liboreau. C’est vrai que l’exercice de l’Union n’a duré que 8 mois mais les résultats, encore embryonnaires, sont en demi-teinte. Faire de la bouteille ne signifie pas pour autant résoudre tous les problèmes. Nous ne remettons pas en cause l’évolution progressive de notre commercialisation vers des produits conditionnés, seuls garants de stabilité des prix, d’identité, voire même de notoriété. Cependant, vendre en bouteille n’est pas une fin en soi. Faire de la marge doit être notre objectif. C’est pourquoi un meilleur positionnement prix de la gamme doit être l’obsession au quotidien de nos commerciaux. »
La Cave l’avoue. La moitié de son chiffre d’affaires de l’exercice 2001-2002 (soit 5 millions sur 10 millions de francs ou encore 1,57 million d’euros) a été réalisée sur des ventes en vrac. A lui seul, le Pineau vrac a représenté 25 % de ce chiffre d’affaires total. Conséquence du sinistre intervenu il y a quatre ou cinq ans, la Cave du Liboreau supporte des frais de structure importants et ce malgré une politique plus que sage en matière d’investissements. « Dans les années à venir, nous devons absolument développer notre niveau de marge » reconnaît J.-Y. Marilheau. « Bien qu’en augmentation de 9 %, le chiffre d’affaires actuel n’y suffit pas. Si nous voulons voir le revenu des adhérents remonter, nous avons besoin de plus de chiffre d’affaires et surtout de davantage de marge. » La Cave voit dans le rétablissement du prix des vins de table cette campagne une opportunité. « Pour une fois, peut-être avons-nous un peu de chance avec nous. » La possibilité de proposer de la vinification à façon pour les viticulteurs ayant des contrats Cognac a été également présentée comme un moyen d’abaisser le coût des marges fixes à l’hl. « Les contraintes qualitatives des grandes maisons vont aller en s’accroissant. Le viticulteur devra alors comparer les investissements successifs à réaliser dans son chai pour le garder “aux normes” au coût d’une prestation de service d’un outil collectif. »
réforme en douceur de la grille de paiement
Au Liboreau, la grille de paiement s’applique depuis deux ans sur les rouges « et l’on ne compte plus les années » sur les blancs. Cette grille comportait quatre critères principaux : botrytis, âge du vignoble (inférieur ou supérieur à 10 ans), degré et rendement. Le conseil d’administration a souhaité rajouter un cinquième critère – l’état sanitaire avant vendange – avec un coefficient relativement faible au départ (mais il faut commencer doucement). La commission qualité a pour ambition (si elle le peut) de visiter toutes les parcelles de vins de pays avant la récolte en notant plusieurs critères dont l’état des raisins, la propreté sous le rang, la surface foliaire (rapport feuille/grappe) ou le pourcentage de manquant. Ce système « vise à récompenser les gens qui travaillent bien » mais aussi à isoler les lots à forts rendements ou à problème.
Au cours de l’A.G., Michel Not a signalé un changement de taille. Les frais de vinification, qui s’élevaient jusqu’alors à 3,20 e/hl vol. (21 F), seront dorénavant ramenés à… zéro. Ce qui signifie simplement que les prix payés par la Cave à l’adhérent seront des prix « nets/nets », déduits des frais de vinification. A la Cave ensuite de s’arranger à récupérer sa marge sur les ventes en vrac ou en bouteille. « Quand vous parlerez avec vos collègues viticulteurs, faites-vous bien précisez de quoi il s’agit et tenez en compte quand vous recevrez votre paiement » a indiqué le directeur de la Cave. Le président a relevé, quant à lui, que « les 21 F prélevés par le passé ne correspondaient plus à la réalité. Ils devenaient un peu symboliques. Nous avons souhaité revenir à des choses plus comparables et plus transparentes ».
La vente de bouteilles par les adhérents a fait l’objet d’un gros travail, partagé entre Saint-Sornin et le Liboreau. Il s’est soldé par un règlement intérieur, afin de se mettre « au carré » sur un terrain « plutôt glissant », tant au point de vue juridique que fiscal. Le principe consiste à vendre le vin de la coopérative (et tous les autres produits de la Cave) et non le vin de M. X… ou de Mme Y… « Même si des habillages existent, vous vendez bien les vins de la coopérative » a précisé Michel Not. C’est à ce prix que le viticulteur ne change pas de statut. Ni salarié ni commerçant, il devient un « commissionnaire » percevant une commission. Le montant de la commission, non négligeable, a été fixé à 30 % du prix de vente, dégustation et autre remise restant à la charge du viticulteur. La commission est imposable. La Cave et l’adhérent s’engagent mutuellement par la signature d’une convention. Même si elles peuvent être attractives, à l’évidence, ces ventes en bouteilles ont vocation à rester marginales. Le ciment coopératif se nourrit toujours de la mise en commun de moyens et d’objectifs. Comme l’a rappelé J.-Yves Marilheau dans son rapport moral, « il n’y a pas de honte à confier son produit à une structure collective. Au contraire, en ces périodes de concurrence accrue, chacun doit être professionnel à son niveau. Nous devons être des professionnels de la production, en laissant aux professionnels de la vinification et de la commercialisation faire leur travail. Après tout, n’est-ce pas ce que le viticulteur charentais a toujours fait au travers de ses relations avec le négoce Cognac. A la seule différence, c’est qu’ici, vous avez droit à la parole. »
