Engagement Contractuel : Les Vertus De l’échange

20 mars 2009

Donner tout son sens à l’esprit de partenariat ! C’est l’essai – transformé – de Rémy Martin et de sa coopérative associée Alliance Fine Champagne lors de la dernière campagne. Un cycle d’échanges soutenu a débouché sur une augmentation substantielle du prix d’achat des eaux-de-vie rassises engagées sous contrats individuels, qui rentrent actuellement à la coopérative. Une nouvelle discussion s’ouvre sur les eaux-de-vie nouvelles. Face à un marché du Cognac moins dynamique, la maison de Cognac spécialiste des qualités vieilles – VSOP et plus – dit garder tout son calme. « La tendance de fond reste bonne. »champagne.jpg

La coopérative de Cognac Alliance Fine Champagne a réuni ses délégués le 4 septembre dernier, en présence de son partenaire, la société Rémy Martin. Dans la foulée, se sont tenues quatre réunions techniques, les 10 et 11 septembre. Avec la récolte 2008, la coopérative Alliance Fine Champagne entame sa deuxième année d’engagement, puisque son contrat triennal court sur les récoltes 2007, 2008 et 2009. En terme de volume, l’engagement contractuel porte sur 65 000 hl AP, 33 000 hl AP sous contrat collectif (livreurs de vins) et 32 000 hl AP sous contrats individuels (bouilleurs de cru, livreurs d’eaux-de-vie). Directeur des Domaines et Cognacs Rémy Martin, Vincent Géré a indiqué que le chiffre de 65 000 hl AP constituait un niveau d’engagement « historique », au-dessus de tous les niveaux d’engagement que la maison avait pu signer par le passé. En restera-t-elle là ? V. Géré n’a pas caché l’ambition de la maison de Cognac d’atteindre un jour, avec Alliance Fine Champagne, un volant d’achat de 70-75 000 hl AP. « Nous calibrons nos engagements par paliers, avec la volonté de faire grossir ces paliers tous les trois ans. »

« je suis un auvergnat »

Présent à la réunion, Christian Liabastre, « M. ventes » chez Rémy – il est vice-président de Rémy-Cointreau, directeur opérationnel des marques – a fait montre d’un certain optimisme quant à la marche des affaires. « Je suis un Auvergnat. La progression de + 10 % des ventes constatée il y a 18 mois ne m’a pas plongé dans l’euphorie et je ne suis pas au bord du suicide à l’annonce du – 5 % de ces derniers temps. Il convient de garder son calme et sa sérénité. J’estime que la contre-performance actuelle doit beaucoup à la régression des VS et m’a foi, cela ne m’affecte pas trop. Chez Rémy, nous pensons qu’il faut plus que jamais miser sur le développement des VSOP et qualités supérieures et que notre marque est la mieux placée pour offrir aux consommateurs ce qu’ils attendent. » Tonalité assez proche chez le directeur des Domaines et Cognacs Rémy Martin : « Nous vivons une situation relativement paradoxale. D’un côté il existe une confiance de fond, confortée par des niveaux d’expéditions demeurant très élevés ; de l’autre, il est clair que la conjoncture mondiale est moins bien orientée qu’il y a un an. Par ailleurs, des déficits de stocks ont pu freiner certaines expéditions. D’où une certaine prudence de mise. » Le président d’Alliance Fine Champagne, Bernard Guionnet, ne conteste pas l’approche générale. « Le négoce ne souhaite pas que le système s’emballe et la viticulture non plus. » Cependant, il voit dans le delta entre les sorties de Cognac et les achats du négoce à la propriété – différentiel positif de 170 000 hl AP pour les achats – un indicateur encourageant et une bouffée d’oxygène pour le revenu viticole.

« un modèle à part »

Dans un contexte qualifié « d’un peu volatil », Vincent Géré a évoqué « le modèle à part » de Rémy Martin. Qu’entend-il par là ? Sans doute fait-il allusion au « brainstorming » ou « remue-méninges » qui a réuni pendant plusieurs mois les gens d’Alliance Fine Champagne et ceux de Rémy. Pour en savoir plus, un retour en arrière s’impose. En 2007, les contrats triennaux de la coopérative associée sont renouvelés mais ils s’accompagnent d’un changement substantiel. Auparavant il était prévu qu’en cas de non-accord des partenaires, s’appliquait un taux de progression minimum sur le prix des rassises, variable selon les comptes d’âge (+ 7, + 8 %…). A cette clause, le nouveau contrat triennal substitue une autre clause, dite « de sauvegarde » : le prix minimum d’achat ne pourra pas descendre au-dessous du prix de revient du contrat collectif Alliance Fine Champagne (prix d’entrée en 00 assortis des frais). Dans les faits, à l’automne 2007, Rémy Martin propose un prix de rachat des eaux-de-vie rassises qui se rapproche du prix minimum, à 15 ou 20 € près. Emoi dans les « chaumières » viticoles. Beaucoup d’apporteurs estiment que ces prix ne sont pas dans le marché contractuel. Signe d’un mécontentement perceptible, le portable de Bernard Guionnet n‘arrête pas de sonner. Voyant cela, les deux parties décident d’avoir une vraie discussion de partenaires « où l’on se dit tout, les bonnes choses comme les moins bonnes ». Ce sera le début d’un échange au long cours. Un groupe de travail se constitue, qui déborde le cadre des seuls administrateurs. Alors que trois réunions étaient prévues, finalement, le groupe de travail se réunira une demi-journée tous les mois pendant huit ou neuf mois. Le directeur des Domaines et Cognacs Rémy Martin met en exergue la méthode. « Je pense que c’était nouveau, nouveau dans la région et nouveau pour nous. Cette façon de travailler, où sont partagées les meilleures informations, nous n’allons pas la fuir à l’avenir. »

observatoire des prix

Compte tenu de l’extraordinaire volatilité de marché constatée à l’époque, le groupe de travail se transforme en un véritable observatoire des prix. Il épluche les mercuriales, tri ce qui relève du marché libre, du marché contractuel, du périmètre Rémy Martin, du reste… Il voit le marché libre s’envoler au creux de l’hiver 2007-2008, puis redescendre fortement à partir de mai-juin 2008, alors que les cours du marché contractuel évoluent en sens inverse. L’objectif des partenaires de « coller à la réalité de marché » aboutit à une hausse assez substantielle des prix des eaux-de-vie rassises, de l’ordre de 12 à 16,3 % selon les comptes d’âge. Cette hausse s’appliquera aux eaux-de-vie livrables à partir de l’automne 2008. Fin juillet, les livreurs reçoivent leurs bons de commandes avec l’affichage des nouvelles grilles de prix. Une transparence méritoire. Tandis que le président d’Alliance Fine Champagne loue le travail en commun avec le staff de Rémy et la famille Hériard-Dubreuil « qui a permis de faire bouger les choses dans le sens de la crédibilité » – et accessoirement à son portable de moins sonner – V. Géré parle d’un marché et de prix « en ligne ». « Nous sommes véritablement parvenus à une analyse commune et fine de l’avantage compétitif que constitue le « modèle Rémy Martin », basé sur un engagement à long terme sur trois ans. » Prudent, le directeur des Cognacs Rémy Martin recommande néanmoins de ne pas perdre de vue la mécanique du prix minimum prévu dans le modèle Rémy Martin, qui pourrait se déclencher si la conjoncture venait à s’inverser et les prix de marché à s’infléchir, « ce que je ne souhaite pas. » Il applaudit de nouveau « à cette manière de travailler les vrais sujets ». « Car, dit-il, nous ne sommes pas ici pour faire des effets d’annonces une fois l’an. »

Courant septembre 2008, les partenaires se sont retrouvés à nouveau autour de la table. Les discussions vont courir jusqu’à fin octobre, début novembre. Cette fois, l’objectif consiste à se mettre d’accord sur prix des eaux-de-vie 00 de la récolte 2008, dont l’entrée à la coopérative est programmée entre le 1er décembre et le 31 mars 2009. Dans l’escarcelle des négociateurs figurent les coûts de production du BNIC, les exigences qualitatives de la filière et bien sûr, quelque part, les prix de la concurrence. Une fois ce cycle d’échange terminé, s’ouvrira la nouvelle discussion sur le prix des rassises, d’avril à juillet 2009.

un prix et un volume

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« Un engagement réciproque, ferme et irrévocable.

Un contrat se compose d’un prix mais aussi d’un volume. L’an dernier, une récolte un peu chétive s’était traduite par certaines difficultés des viticulteurs à honorer leurs contrats. Face à ces « manquements », la maison Rémy Martin fait montre d’une position sinon intransigeante du moins sans concession. « L’engagement contractuel correspond à unengagement réciproque ferme et irrévocable. Nos partenaires viticulteurs comprendraient mal qu’en sens contraire, nous réduisions nos engagements en cours de contrat, pour cause de problèmes commerciaux. » Quelle conséquence en tirer ? Pour le viticulteur dont la récolte 2007 était notoirement insuffisante pour fournir son contrat, aucune sanction n’est prévue, à l’évidence. Pour les autres, ceux qui ont engrangé une récolte moyenne à honorable mais qui ont fait le choix de proratiser leur livraison, la position officielle est la suivante : « leur cas va être étudié ». Dans quel sens ? A l’intérieur d’Alliance Fine Champagne, cette question des volumes de livraison s’est prêtée à de nombreux débats. Bernard Guionnet ne souhaite pas radicaliser les choses, sans apparaître laxiste non plus. Il est partisan d’un avertissement pour cette campagne, en se réservant le droit de voir comment évolueront les livraisons sur les récoltes 2008 et 2009. « En cas de récidive, le contrat triennal pourrait être revu au niveau le plus bas. »

 

a qui profite le gain ?

Un autre aspect « volume » a de tout temps accroché l’attention des coopératives associées, Champaco, Prochacoop et maintenant Alliance Fine Champagne. En cas d’augmentation de la commande Rémy Martin ou, plus simplement, de mouvements à l’intérieur de la coopérative, faut-il répartir le gain sur les livreurs existants ou faire rentrer de nouveaux livreurs ? Jusqu’à il y a peu, l’idée était plutôt de considérer que les quantités supplémentaires devaient profiter en priorité aux adhérents en place. La position est peut-être en train d’évoluer. V. Géré a suggéré que pour pérenniser et faire grossir le périmètre Rémy Martin, « il n’y avait pas 36 solutions : soit les adhérents agrandissent leurs propriétés, soit de nouveaux adhérents rejoignent le cercle ». Le président d’Alliance Fine Champagne est descendu un peu plus dans le détail. « Nous n’allons pas faire rentrer quelqu’un pour 5 ou 10 hl AP. Mais, ponctuellement, sur des volumes plus significatifs, nous pourrons peut-être accepter des livreurs déjà dans la galaxie Rémy Martin. En tout cas, la porte n’est plus complètement fermée. »

Au titre de la vie de la coopérative, un souhait a été émis : que le maximum d’adhérents s’impliquent dans le fonctionnement d’Alliance. « Il existe toujours un pourcentage récurrent de viticulteurs qui ne participent pas aux réunions. Il faut toucher ce public, que les 1 100 partenaires d’Alliance Fine Champagne soient véritablement actifs. » Dominique Hériard-Dubreuil, présidente de CLS Rémy-Conintreau, n’a pas délivré d’autre message, elle qui est garante « de 42 ans d’un partenariat sans faille » selon l’expression de B. Guionnet. Dans une brève intervention, D. Hériard-Dubreuil a mis en garde contre la propension régionale « à prendre des décisions de façon un peu hâtive ». « Notre métier est fait de hauts et de bas, il faut garder son calme. » Elle croit fermement au développement des qualités supérieures et QSS, notamment en Chine, rappelle qu’il faut aussi réagir aux usurpations d’appellation, dans un pays comme la Russie par exemple. Elle a plébiscité l’introduction de la réserve climatique « au profit de tout le monde. » En conclusion, Dominique Hériard-Dubreuil a souhaité « que l’été arrive enfin dans nos vignes. Elles en ont bien besoin. »

 

Les chiffres de l’exercice 2007-2008

Sur l’exercice 2007-2008 la coopérative Alliance Fine Champagne a rentré un volume total d’eaux-de-vie de 52 700 hl AP, provenant des récoltes 2005-2006-2007. Sur ce volume, 32 500 hl AP l’ont été sous contrat collectif (44 % en GC, 56 % en PC) et 20 200 hl AP sous contrats individuels (68 % en GC et 32 % en PC). A la fin de l’exercice, la coopérative détenait en stock 80 800 hl AP, en hausse de + 2 % par rapport à la précédente période. Le chiffre d’affaires de la coopérative s’est établi à 53 millions d’€, avec un résultat de 2,2 millions d’€. Les capitaux propres de la coopérative se sont élevés à 45,6 millions d’€. Comme les autres structures du même type, la coopérative associée a été confrontée à une hausse du taux bancaire moyen euribor, qui est passé, sur l’exercice, de 3,73 % à 4,71 %. En ce qui concerne les primes de qualité versées aux adhérents, elles se sont soldées, sur contrat collectif, par une prime qualité globale de + 0,95 % en GC et de + 1,12 % en PC (sur les mises en stock individuelles : +,1,29 % en GC et +1,47 % en PC). Devenus actionnaires du groupe Rémy-Cointreau depuis 2006, les adhérents de la coopérative ont vu leurs parts sociales rémunérées à hauteur de 6 %, conformément à l’engagement pris par la structure financière il y a deux ans.

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