Les acteurs des bassins viticoles Bordelais et Charentais échangent peu sur leurs quotidiens et leurs réflexions. Pourtant les deux territoires ont tant à apprendre l’un de l’autre…
Les Courtiers ont pris les devants, le 11 septembre dernier, à l’occasion de la traditionnelle « journée du Courtier » qui prépare la récolte, ils ont choisi de mettre en parallèle leur métier et celui de leurs homologues bordelais. Une analyse qui permet à chacun de se conforter ou de faire évoluer judicieusement ses pratiques.
Xavier Coumau le président des courtiers de Bordeaux et Patrick Beguin, son homologue charentais nous expliquent à la fois ce qui les distingue et ce qui les rapproche.
LPV : Bon nombre des courtiers bordelais sont organisés en cabinets alors que les Charentais travaillent plutôt en solo. Quelle en est la raison selon vous ?
Xavier Coumau : En réalité, seulement 50 % des courtiers bordelais sont organisés en cabinets les autres sont de courtiers de Campagne. Les cabinets peuvent employer entre 5 et 15 personnes en comptant des associés. Ils ont en général des activités réparties sur l’ensemble du vignoble pour des gammes de produits parfois très vastes. Pour mémoire, Bordeaux représente un peu plus de 60 appellations et potentiellement 13 000 références de Châteaux. Contrairement aux courtiers indépendants, les Cabinet de courtage peuvent se permettre de travailler des zones plus larges pour proposer aux acheteurs des gammes bordelaises quasi complètes. Les courtiers de campagne travaillent plutôt un portefeuille de clientèle ciblé avec un nombre d’appellations plus restreint. De par leur proximité du terrain, ils ont une conception de leur fonction relativement comparable à celle de leurs homologues Charentais.
Patrick BEGUIN : Les courtiers charentais travaillent généralement en « solo » ou en petites structures familiales car malgré la multiplicité des comptes d’âge et les six crus de Cognac, l’offre est moins variée en Charentes qu’à Bordeaux. Mais je pense que la principale raison qui explique cette spécificité régionale est la proximité que nous entretenons avec les clients viticulteurs. La relation avec le courtier ne se limite pas au seul moment de la transaction. Tout au long de l’année nous sommes en contact avec nos clients pour les accompagner par exemple sur le remplissage des déclarations ou parler des questions techniques ou d’actualité. Ce rapport de confiance, qui se construit au fil des années, repose plus sur des personnes que sur des structures et c’est pour cela qu’il ne peut pas être délégué.
LPV : La part de la Contractualisation pluriannuelle est plus forte à Cognac qu’à Bordeaux qu’est-ce que cela vous inspire ? Cela ne fragilise-t-il pas le rôle du Courtier ?
Xavier Coumau : 100 % des transactions bordelaises se font sous l’égide du contrat interprofessionnel qui est annuel mais les contrats pluriannuels sont plus rares. À plusieurs reprises, la région a essayé de les mettre en place mais ils ont été rompus tantôt à l’initiative du négoce, tantôt à celle de la viticulture. La volatilité des cours liée en partie à l’effet millésime ne semble pas favorable à ce type de contrat dans le secteur des vins.
Dans la pratique, les « contrats oraux » que les courtiers accompagnent sont reconduits chaque année car l’écran de l’intermédiaire apaise les relations commerciales. Chacun se sent à la fois libre de ses mouvements et investi de la nécessité de faire au mieux pour préserver le courant d’affaire.
Patrick Beguin : Il existe peu de volumes libres aujourd’hui et la politique contractuelle nous impose de faire évoluer notre approche du métier. Le courtier intervient aujourd’hui comme le garant de l’intérêt du contrat. Il en assure le suivi dans le temps dans l’intérêt des deux parties. Il n’est pas toujours facile, lorsqu’on est isolé dans son entreprise (négoce ou viticulture) de prendre du recul pour juger de la performance d’un contrat, d’autant que des différences significatives peuvent parfois se cacher dans des clauses particulières. Notre rôle est d’expliquer sans a priori et sans contours les conséquences exactes de l’ensemble des dispositions du contrat. Si, lors d’un renouvellement, les clauses ne sont plus dans la tendance du marché, notre rôle est aussi de sensibiliser les deux parties pour faire comprendre la situation ou évoluer les articles. La priorité est avant tout de préserver le courant d’affaire en place. Le courtier apaise la relation, évite les malentendus et les suppositions car chacun peut se livrer plus librement et en toute confiance lorsqu’il s’adresse à son intermédiaire. Bien sûr, certains viticulteurs sont parfois tentés par la « prise directe » avec l’acheteur ou le bouilleur de profession. C’est un choix d’entreprise qu’il faut alors assumer jusqu’au bout et quelle que soit la conjoncture. Ce n’est heureusement pas la tendance et nous constatons, depuis plusieurs années que des structures de taille conséquente qui ne font, a priori, pas partie de la cible « courtage », décident de faire appel à nos services pour le suivi de leurs contrats et pour bénéficier de notre expertise sur tous les autres domaines. C’est la preuve qu’ils y trouvent un intérêt.
LPV : La présence du courtier à l’enlèvement est un incontournable en Charentes mais pas à Bordeaux, pour quelle raison ?
Xavier Coumau : Lorsque le courtier n’est pas présent à l’enlèvement, il a fait tout ce qui est nécessaire en amont pour garantir la conformité de la transaction. Pour le négociant, une vérification de la qualité du lot est faite avant de prendre la décision de déplacer une citerne. C’est le rôle de l’échantillon d’agréage que nous présentons à l’acheteur dans les 8 jours qui précèdent la retiraison. Une fois cette conformité vérifiée, il revient au transporteur de charger le volume exact correspondant au contrat. C’est une opération simple qui ne justifie pas nécessairement notre présence. Nous concentrons donc notre activité sur la prospection, la dégustation et la vérification de la conformité qualitative.
Patrick Beguin : Cognac est l’une des rares régions de France où tout se décide à l’enlèvement (à l’exception du Prix). L’unité commerciale d’un contrat étant l’hectolitre d’alcool pur, la mesure du titre alcoométrique des vins ou du lot homogène d’eau-de-vie est primordiale pour évaluer les quantités (en volume) à charger. C’est une étape cruciale de la transaction où le courtier, de par son impartialité, joue pleinement son rôle de médiateur. D’autre part, notre présence à l’enlèvement est un maillon important de la traçabilité entre l’échantillonnage et la livraison.
LPV : En dehors moments qui encadrent une transaction, quels liens entretenez-vous avec les viticulteurs ?
Xavier Coumau : Nous accompagnons beaucoup les viticulteurs au niveau technique et œnologique avant, pendant et après les vendanges pour les aider vinifier des vins qui soient en phase avec ce que recherchent les acheteurs. Nous profitons de ces rencontres pour délivrer des informations de toutes sortes sur l’actualité du vignoble. Au niveau administratif, la réglementation est relativement simple sur notre vignoble mais il peut arriver par exemple que nous fournissions des modèles de facture pour le producteur.
Patrick Beguin : Chacun d’entre nous a sa propre marque de fabrique. Certains privilégient les réunions d’information, d’autres les mails hebdomadaires, d’autres des visites fréquentes. En tout état de cause, l’accompagnement des entreprises qui nous font confiance est partie intégrante de notre culture régionale. La question administrative est probablement la tâche qui distingue le plus notre métier ce celui de nos confrères bordelais. Cela est dû à la complexité de la réglementation charentaise qui implique la gestion de la comptabilité matière, les inventaires ou les multiples déclarations d’affectation, de récolte, de fabrication, etc. Il est tout naturel, lorsqu’on ne rempli un de ces formulaires qu’une fois par an, d’être un peu perdu… En période de déclaration, les courtiers traitent plusieurs situations dans une même journée, ils finissent par acquérir une méthode qui fait gagner du temps et limite les erreurs. Tout le monde est gagnant. Il existe soute sorte de situation chez les exploitants en partant de ceux qui sont très à l’aise et indépendants jusqu’à ceux qu’il faut accompagner (par exemple pour la dématérialisation). Notre rôle est d’apporter des solutions adaptées pour chacun d’entre eux.
LPV : M. Coumau, il existe une subtilité bordelaise assez singulière pour les Cognaçais, c’est le rôle du courtier dans une transaction en bouteilles. Pourriez-vous nous l’expliquer ?
Xavier Coumau : Dans la gamme des appellations bordelaises, les plus prestigieuses comme les St Emilion et les Médoc sont généralement mises en bouteille au Château. Sur les autres AOC, la transaction bouteille intervient lorsque le client tient à avoir le bénéfice de la capsule « récoltant ». Malgré la proximité géographique, une grande partie de ces transactions avec le négoce de place passe par des courtiers. La raison est la même que pour des transactions vrac : l’indépendance de l’intermédiaire rassure les parties et pérennise les marchés. Il existe d’ailleurs, sur Bordeaux, des bureaux de courtage qui ne font que de la bouteille. Notre fonction est pleinement intégrée dans la filière, d’ailleurs une charte régionale nous impose de ne traiter qu’avec le négoce de place. Si un prospect Chinois nous contacte, nous le renvoyons vers nos clients négociants.
LPV : Comment vous imaginez-vous votre métier dans 20 ans ?
Xavier Coumau : La concentration des entreprises de production et de négoce va suivre son cours et notre savoir-faire évoluera nécessairement pour nous adapter à cette évolution. Je présume que notre métier de demain sera nécessairement plus connecté à la façon d’un « trader » mais nous ne pourrons pas nous couper de notre expertise produit et de la relation humaine sur le terrain. S’il sait préserver son indépendance et son impartialité, le courtier demeurera le troisième homme qui tempère les relations commerciales. J’en veux pour illustration les grands crus bordelais qui ne traitent historiquement avec le négoce de place qu’au travers des cabinets de courtage. C’est la preuve que cette organisation est la plus favorable à la durabilité et à la prospérité du modèle économique.
Patrick Beguin : Difficile de répondre à cette question tant la région semble évoluer rapidement. Par exemple, il y a 10 ans, je n’aurais jamais parié sur une telle généralisation des contrats pluriannuels. Je pense que le courtier restera une interface de transparence pour que toutes les parties aient le même niveau de compréhension. Comme Xavier Coumau, je constate que la relation est plus durable avec un intermédiaire car il n’y a pas de place pour la supposition ou à la méfiance pour aucune des deux parties. Coté viticulture, chacun, n’est pas forcément à l’aise pour « se vendre » dans une relation directe avec un acheteur. Notre rôle est d’offrir les mêmes chances à chacun et de valoriser le travail et les compétences à leur juste niveau. Coté négoce, notre culture n’est pas de jouer le rapport de force sur l’approvisionnement mais plutôt d’apporter des solutions adaptées à chaque situation parce que nous connaissons parfaitement le terrain.
Pour l’avenir, la filière doit faire face à d’importants challenges pour atteindre les objectifs qu’elle se fixe et le courtier jouera pleinement son rôle de facilitateur et de conseil pour y parvenir. Je pense en particulier à l’évolution des pratiques environnementales qu’il va falloir expliquer et accompagner sur le terrain. Nous serons présents pour atteindre cet objectif comme nous l’avons été pour les autres.
Focus dur l’activité de courtier dans les deux vignobles
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Bordeaux
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Cognac
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Superficie du Vignoble
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111 000 ha
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80 500 ha
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% AOC + IGP dans l’histoire…
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95% en moyenne
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99% aujourd’hui
(moins de 60% en période de crise)
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Combien d’appellations différentes (AOC, IGP, VSIG, Cépages) ?
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Env. 60 Majoritairement AOC
13 000 références de Châteaux
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Env. 15
majoritairement 6 crus de Cognac
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Combien de millésimes (vrac) ?
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2 maxi
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10 comptes de vieillissement + hors d’age
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Nombre de clients viticulteurs
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6 500
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4 500
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Nombre de clients négociants
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Env. 300
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Env. 50
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Nombre de courtiers
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100
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50
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Part de contractualisation pluriannuelle ?
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< 1,00%
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> 75 %
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Ecart de prix entres les qualités extrêmes (vrac)
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1 à 6
(Bordeaux blanc / Sauternes
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1 à 6
(00 à très vieilles)
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