Une stratégie d’approvisionnement fondée sur la recherche de valeur
La coopérative Alliance Fine Champagne et la Maison Rémy Martin jouent un rôle majeur dans l’économie viticole des deux crus de Grande Champagne et de Petite Champagne. Les spécificités des productions issues de ces terroirs représentent «un capital commun» pour ces deux acteurs. Les 800 associés coopérateurs de Alliance-Fine -Champagne sont « le poumon » des approvisionnements en eaux-de-vie nouvelles et rassises de la Maison Rémy Martin. L’histoire, l’organisation, les méthodes fonctionnement de la coopérative et le dialogue avec l’acheteur unique constituent de véritables spécificités dans l’univers Cognac actuel. Christophe Forget, le président d’AFC et Benoît Stenne, le responsable des approvisionnements en eaux-de-vie de la maison Rémy Martin conduisent une réflexion commune et permanente sur la mise en place de principes de gestion des approvisionnements d’eaux-de-vie partagés. Leur dialogue repose sur la recherche permanente d’un équilibre de développement dans le moyen terme fondé sur la recherche de valeur. Les deux responsables ont présenté les évolutions de la stratégie d’achats pour la campagne 2019-2020.
– – Revue Le Paysan Vigneron : – L’activité prospère de la maison Rémy Martin induit-elle une évolution des démarches d’approvisionnements auprès de la coopérative Alliance Fine Champagne ?
– – Benoît Stenne : – « Le commentaire sur les performances commerciales de la maison Rémy Martin ne relève pas de mes attributions et d’ici quelques semaines, Philippe Farnier le directeur général, présentera une analyse de l’activité du dernier exercice. Le cycle de prospérité des gammes de Cognac Rémy Martin et Louis XIII repose sur une gestion des approvisionnements d’eaux-de-vie dans le long terme qui a été mise en place depuis longtemps. La création des coopératives Prochacoop et Champaco à la fin des années soixante et leur fusion en 2005 pour constituer Alliance-Fine-Champagne en sont la parfaite illustration. La bonne dynamique des ventes actuelles et la stratégie haut de gamme de Rémy Martin nourrissent un dialogue constructif avec les viticulteurs dont les fondements reposent sur le partage de la valeur. La recherche d’un équilibre à la fois volumique et qualitatif des stocks est un élément prioritaire du dialogue entre les associés viticulteurs et la maison Rémy Martin ».
– R.L.P.V. : – La fermeté du cycle d’activité de la maison Rémy Martin et les bases de dialogue solides en matière d’approvisionnement ne peuvent que satisfaire le président d’Alliance Fine Champagne ?
– Christophe Forget : – « L’histoire et la vie de notre coopérative sont étroitement associées à celle de la maison Rémy Martin et la belle dynamique commerciale nous satisfait pleinement. Au fil des décennies, des relations fortes et pérennes se sont construites entre les 800 associés coopérateurs et notre acheteur unique. La coopérative est une entité à part entière issue uniquement des terroirs de Grande et Petite Champagne. Elle possède un fonctionnement propre avec un réseau de délégués, une vie interne riche et une animation permanente assurée par les deux salariées permanentes. Le conseil d’administration se réunit régulièrement et Amélie Guionnet-Godon et Michel Renoud, les deux vice-présidents s’investissent beaucoup dans le fonctionnement de AFC. Chaque année, les équipes de Rémy Martin et du groupe Rémy Cointreau viennent présenter aux 800 associés coopérateurs, des bilans détaillés de l’activité dans le cadre de conférences et de débats qui ont lieu à Cognac ».
– R.L.P.V. : – Quelles sont les bases de la gestion des achats d’eaux-de-vie entre la coopérative et la maison Rémy Martin ?
– Christophe Forget : – « – Le conseil d’administration et l’équipe du service achat de la maison Rémy Martin entretiennent un dialogue permanent pour établir une stratégie d’achats contractuelle pensée pour satisfaire les attentes à moyen et à long terme des deux partenaires. Le positionnement commercial sur le haut de gamme de la maison Rémy Martin a permis de réaliser des avancées importantes au cours des dernières années. Plus on monte en valeur et moins on est sensible aux aléas économiques. Au sein de AFC, la recherche de l’accès à la valeur est une préoccupation importante dont nous débattons régulièrement avec le service achats animé par Benoît Stenne. Les responsables de la coopérative sont aussi conscients que les fondements de la politique d’achat de la Maison Rémy Martin repose à la fois sur l’évolution des ventes et l’équilibre qualitatif des stocks. La politique contractuelle qui est mise en place, tient compte de ce double enjeu de recherche de volume et de valeur ».
– – R.L.P.V. : – Quels sont les objectifs prioritaires de la politique d’achat de la maison Rémy Martin ?
– Benoît Stenne : – « La stratégie commerciale fondée principalement sur le créneau des qualités supérieures induit des méthodes de gestion du stock et des achats dans le long terme. Mes prédécesseurs ont anticipé les besoins volumiques des ventes actuelles depuis plus de 10, 15 20 ans. Aujourd’hui, nous achetons les eaux de vie qui serviront à élaborer des XO dans les années 2030. La politique d’approvisionnement de Rémy Martin ne peut s’envisager que dans la durée en ayant le souci d’accroître les volumes d’achats et de générer de la valeur. C’est le seul moyen de satisfaire à la fois demande croissante des marchés et aussi les attentes de lisibilité économique des viticulteurs. Cette vison des achats pilotée dans le long terme est cœur des discussions permanentes que nous avons avec le conseil administration d’AFC».
– R.L.P.V. : – Comment est organisée la politique d’achats contractuelle d’Alliance Fine Champagne ?
– Christophe Forget : – « La politique d’achat d’Alliance Fine Champagne repose à la fois sur deux types de contrats, les premiers en eaux-de-vie nouvelles et les seconds en rassises (du compte C 1 au C 9). Ce sont des engagements tripartites entre un viticulteur, la coopérative et la maison Rémy Martin. Ils sont établis pour des volumes précis (sans variabilité) et une période fixe de 3 ou 6 ans. Le souhait de la maison Rémy Martin est d’augmenter les volumes d’achats de tous les types de contrats pour la prochaine campagne dans la mesure bien sûr ou le niveau de production des propriétés le permettra. La stratégie est de proposer à tous les viticulteurs qui le souhaitent, un équilibre modulable entre les achats d’eaux-de-vie rassises et nouvelles. C’est une approche souple qui permet de répondre aux attentes économiques diverses des propriétés. Avec la maison Rémy Martin, nous avons aussi travaillé depuis plus d’un an à la définition d’un nouveau contrat d’eaux-de-vie nouvelles ».
– R.L.P.V. : – Pouvez nous présenter la structure générale des nouveaux des contrats d’eaux-de-vie nouvelle ?
– Christophe Forget : – « Un certain nombre de viticulteurs souhaitent depuis quelques années que les modalités de nos achats d’eaux-de-vie nouvelles évoluent. Nous avons essayé de tenir de leurs attentes. Ce sont des engagements bipartites ( entre un viticulteur et la coopérative) définis sur un volume cible et pour une durée de trois ans. La base de valorisation des eaux-de-vie nouvelle 00 sera calée sur le prix des comptes 1. Les viticulteurs auront la possibilité de percevoir des niveaux d’acomptes importants dès l’agrément des échantillons ».
– R.L.P.V. : – L’implication forte de la maison Rémy Martin et d’Alliance Fine Champagne dans les démarches environnementales est aujourd’hui plébiscité ?
– Christophe Forget : – « Effectivement, l’implication d’Alliance Fine Champagne dans les démarches environnementales a commencé en 2014. Grâce à l’accompagnement proposé par les ingénieurs-conseils de Rémy Martin, nous avons pu mettre en place une stratégie d’accompagnement réaliste par petits groupes et cela a généré une véritable dynamique. Au départ, ce sont les viticulteurs pionniers qui se sont engagés dans la démarche de certification HVE mais par la suite les « candidats » ont été de plus en plus nombreux. Aujourd’hui, les résultats sont là : « 200 exploitations ont obtenu leur certification environnementale. Cela représente 25 % des associés viticulteurs d’Alliance Fine Champagne et des volumes d’eaux-de-vie importants. L’objectif de 50 % des propriétés certifiées en 2022 devrait être atteint. Nous sommes particulièrement satisfaits de l’adhésion des viticulteurs à ce concept de production novateur ».
