Pour la banque, l’implantation d’une distillerie va « au-delà du simple financement ». Elle s’assimile à un projet de développement, comme peut l’être l’acquisition de foncier. D’où une gestion particulière, présentée par Michel Trichet, jusqu’alors responsable de la partie amont du pôle Cognac. Désormais, il s’occupe des entreprises et de l’international (négoce, bouilleurs de profession, tonnellerie…).

Les viticulteurs vous sollicitent-ils beaucoup sur le financement des distilleries ?

Nous sommes en effet très sollicités. En 2012, nous avons enregistré une progression des dossiers d’environ 25 % et le mouvement risque de se poursuivre en 2013. Je parle aussi bien pour la Charente que pour la Charente-Maritime. Les deux caisses ont une vision partagée du marché. Leur approche est la même.

Quelle est-elle ?

On n’investit pas dans un alambic comme l’on investit dans un tracteur. Il s’agit d’un projet structurant, qui suppose d’avoir une vision stratégique, à moyen et long terme. Le retour sur investissement se calcule à l’aune de 10 ou 15 ans. Qui exploitera à ce moment-là ? La structure juridique aura-t-elle évolué ? Sur quel volume, sur quelle surface disponible la distillation va-t-elle porter ? Qu’est-ce qui va changer au niveau de l’organisation du travail…? Nous allons passer en revue toutes ces questions avec le client.

Vous commencez par quoi ?

Par le vignoble. C’est la première étape, prioritaire. La création d’un atelier de distillation n’a de sens que si c’est l’expression d’un besoin. Pour cela, il paraît important de mesurer l’état sanitaire du vignoble, sa capacité à produire. Avant de penser à transformer le produit, l’objectif premier consiste à sécuriser l’approvisionnement. Que le socle existant soit le plus sûr, le plus solide possible. Un autre point concerne l’acquisition des savoir-faire, de l’expertise. Y a-t-il un accompagnement à prévoir ? Souvent, ça se discute avec l’installateur. Un aspect crucial tient à l’organisation du travail. Quelque part, un nouveau métier s’invite sur l’exploitation. Comment vont se répartir les tâches, quel va être le planning des travaux ? Bien sûr, tout un pan de l’étude concerne le chiffrage du projet, assorti des délais de remise de l’installation. Il s’agit d’un investissement relativement lourd, de l’ordre de 150 000 €, qui se traduit par de possibles avances de trésorerie (vente en compte d’âge). De quel fonds de roulement, de quelle trésorerie l’entreprise a-t-elle besoin ? L’idée n’est pas de mettre en danger la structure.

Quid de la capacité de remboursement ?

A l’évidence, c’est un élément non négligeable. Face aux besoins, nous prenons en compte l’ensemble des ressources, c’est-à-dire la quote-part de l’autofinancement et de l’emprunt. Aujourd’hui, les taux de prêts sont très bas. Ce ne sont pas eux qui coûtent le plus cher mais le remboursement du capital. Avec le client, nous envisageons différents scenarii, où varient volumes de production (bonnes et mauvaises récoltes), prix de vente des eaux-de-vie, types de contrat, prix du gaz, coût de la main-d’œuvre, coût d’amortissement… Ces études, nous les menons de concert avec les conseillers des clients.

Vous arrive-t-il de refuser un dossier ?

Cela peut arriver bien sûr mais il ne s’agit jamais d’un refus pour un refus. Nous sommes sur des réflexions à long terme. Nous demandons plutôt au client de reformuler son projet, peut-être trop lourd ou trop anticipateur de futures capacités à produire. Le gros avantage que nous avons, c’est que nous sommes sur des métiers de professionnels, viticulteurs comme installateurs. L’étude technique préalable au projet, conduite de manière partagée entre le viticulteur et le fabricant d’alambic, a déjà été faite. Ne sortent au grand jour que les projets qui semblent pertinents.

Constatez-vous des demandes sur des chais de vieillissement ?

C’est plus compliqué. Jusqu’à présent, il s’agit plutôt de réaménagement de bâtiments anciens, chez les viticulteurs s’entend. La construction de bâtiments neufs se heurte souvent à la disponibilité du foncier, à des normes de sécurité importantes, des questions de délais.

Quel regard portez-vous sur le climat actuel ?

Il ne peut être que très positif. La filière Cognac est en train de renouer avec une dynamique forte. Cela bouge bien.