Interprofession / Business Plan

21 février 2013

Le Business plan commandé par l’interprofession du Cognac a livré son diagnostic en décembre dernier. A l’horizon de 15 ans, le potentiel de marché Cognac pourrait atteindre 20 millions de caisses (la région en vend aujourd’hui 14 millions). Face à cette « vision partagée », quel plan d’action mettre en place pour adapter l’offre à la demande prévisionnelle ? C’est l’objet des discussions en cours au BNIC, au sein du négoce et de la viticulture. Deux chantiers sont donnés comme prioritaires : la productivité du vignoble et la fluidité du stock. Avec, sans doute, en arrière-plan, des interrogations sur la surface plantée.

Jean-Marc Morel, président du BNIC (Bureau national interprofessionnel du Cognac), parle « d’une culture d’anticipation, de veille et surtout de prospective ». C’est cette culture que l’interprofession du Cognac souhaite exploiter au mieux. Pour l’heure, l’enjeu est limpide ! Alors que la croissance du Cognac ne se dément pas – en volume mais surtout en valeur – il s’agit, pour les négociants notamment, de ne pas tuer la poule aux œufs d’or. Autrement dit, ne pas courir le risque de se retrouver, un jour, à court de marchandise. Car, selon l’adage bien connu, « on ne vend que ce que l’on a produit ».

En 2008, le BNIC avait déjà lancé un « Business plan » et en avait été assez satisfait. Cette étude prospective avait notamment permis de ne pas suréagir à la crise de 2008-2009. De surcroît, en étaient sortis quelques outils intéressants comme la réserve de gestion. L’interprofession du Cognac a récidivé en juillet 2012. Avec l’appui d’un regard extérieur (le cabinet conseil Eurogroup), des groupes de travail (GT) du BNIC – GT Budget/Prospective, GT Production – se sont réunis à quatre reprises ; des questionnaires circulèrent au sein du négoce et de la viticulture. Ce travail de collation a abouti à ce que J.-M. Morel définit comme un « diagnostic structuré, concerté, cohérent, une vision partagée du potentiel de marché Cognac ».

20 millions de caisses dans quinze ans

Pour les professionnels du Cognac, dans 15 ans, tout concourt à penser que la région vendra 20 millions de caisses (caisses normalisées de 8,4 litres chacune) alors qu’elle n’en commercialise « que » 14 millions aujourd’hui. Une projection réalisée sur la base d’un scénario de croissance dit « modéré », celui qui a servi à déterminer le rendement Cognac 2012. Ce qui n’empêche pas les négociants de se montrer confiants dans le modèle de développement des spiritueux en général et du Cognac en particulier : « Même si des accidents de parcours se manifestent, ils ne devraient pas affecter la progression des ventes. On l’a bien vu avec le trou d’air de 2009. La région a très vite récupéré ses volumes. Tout se passe comme si, plus la crise était forte, plus le rattrapage était conséquent. »

Le Comité permanent du 21 décembre 2012 a validé les résultats de cette première étape, celle du calibrage des besoins. « Nous sommes d’accord sur le constat. Nous connaissons le point d’arrivée. Ne reste plus qu’à mettre en place le plan d’action et les outils de pilotage pour y parvenir. » Le président du BNIC en est persuadé : « Le plus intéressant reste à venir ».

Le vignoble au centre des regards

Sans surprise, le vignoble concentre tous les regards, y compris ceux du négoce. A la clé, des indicateurs sont cités : « Aujourd’hui, le vignoble produit à 88 % de ses capacités. Si le taux de renouvellement reste identique à celui d’aujourd’hui, ce chiffre tombera à 72,6 % dans 15 ans. Nous ne produirons plus que 9,2 hl AP/ha en 2027, toute chose égale par ailleurs (vignoble de 74 000 ha). Pour arriver à maintenir la productivité, les plantations nouvelles et l’entreplantation devraient atteindre 4,4 % par an (sur 40 ha, 1,76 ha par an NDLR). Or il nous manque 1,1 %. Aujourd’hui, nous sommes à 3,3 % : 2,2 % de replantation et 1,1 % de complantation. »

La famille de la viticulture, par la voix du président de l’UGVC, Christophe Forget, en convient volontiers : « Si aucun effort supplémentaire n’est fait, en 2027, notre niveau de production sera bien trop faible pour assurer le développement de la filière. » Le responsable viticole parle d’un « électrochoc » à envoyer à la viticulture. « Le vignoble est dégradé. Il faut absolument faire quelque chose. »

Assurer le renouvellement

A très court terme, l’interprofession du Cognac se donne pour challenge que le renouvellement et le rattrapage des plantations actuelles soient assurés. Non seulement par les viticulteurs mais par l’ensemble de la filière : les pépiniéristes (disponibilité en plants), les tonneliers, les financeurs…

Dans la foulée, un autre chantier pointe son nez, celui de la reconstitution « d’un niveau de stock suffisant, pour assurer la fluidité du marché ». « Nous avons besoin de souplesse et d’adaptabilité. »

C’est dans ce contexte que se glisse la question de l’augmentation des surfaces plantées. A coup sûr, ce scénario fait partie des deux ou trois « scenarii » étudiés en ce moment par le Comité permanent du BNIC, ainsi qu’au sein des deux familles, viticulture et négoce. La réponse des professionnels du Cognac est attendue dans les prochains mois. Les membres de l’interprofession ont souhaité se donner un peu de temps pour étudier un projet qualifié « d’ambitieux, à la hauteur des enjeux de la filière. »

Passage de l’XO en compte 10
D’aménagements en « clause de revoyure », la « date line » pour le passage de l’XO en compte 10 devait finalement intervenir le 1er avril 2018. Mais des discussions existent pour repousser de nouveau cette date.
C’est un euphémisme de dire qu’une tension forte existe sur le marché des eaux-de-vie de Cognac, notamment sur les vieux comptes. Il y a deux ans (décision du 5 juillet 2011), le Comité permanent du BNIC avait déjà repoussé du 1er avril 2016 au 1er avril 2018 la date du rattachement de l’XO au compte 10. Aujourd’hui, des discussions existent pour que ce passage soit de nouveau reporté. Décidément, l’accord pris initialement le 6 juillet 2005 de rattacher la désignation de vente XO (Extra Old) au compte 10 de vieillissement (et non plus au compte 6) a du mal à se concrétiser. La « faute » à la croissance des ventes et à leur « premiumisation ». Faut-il s’en plaindre ? Non, sans doute. Mais une chose est sûre : cela pose de sérieux problèmes d’approvisionnement, notamment aux PME du Cognac. D’où les discussions en cours et la demande officielle de report au BNIC, qui ne saurait tarder.

Les freins à la replantation

Le message du renouvellement du vignoble, les viticulteurs l’ont capté 5/5. Ils y trouvent leur intérêt, autant que le négoce. Mais des freins existent.

Pour ce viticulteur de Petite Champagne, le premier frein à la replantation, c’est
celui de la main-d’œuvre. « Les jeunes vignes réclament beaucoup de travail, surtout la
2e année, lors de son établissement. Il faut installer les piquets, les fils, toutes tâches très exigeantes en temps. La main-d’œuvre disponible n’existe pas toujours sur l’exploitation. » La seconde contrainte, selon lui, a trait au besoin de produire. A première vue, l’argument peut sembler paradoxal. La replantation ne sert-elle pas, justement, à pallier le déficit de productivité ! A l’échelon de 5-8 ans, oui, mais dans le court terme ? « Quand vous aviez besoin de produire 6 ou de 7 de pur/ha, les vieilles vignes compensaient aisément le manque à produire des jeunes plantations. A 10 ou 11 de pur/ha, c’est une autre affaire. » Le coût de la plantation constitue-t-il un facteur limitant ? « Non, répond sans hésiter le viticulteur. C’est un investissement comme un autre. »

Sur son exploitation de 40 ha de vigne, ce bouilleur de cru des environs de Jonzac s’était donné pour objectif de replanter 1,5 ha. Finalement, il n’en replantera que 1 ha, pour des questions de main-d’œuvre et de maintien du niveau de rendement.

Face à cela, des réflexions jaillissent. « Dans le cadre des plantations anticipées, ne pourrait-on pas arracher l’ancienne vigne un an plus tard, en 4e feuille, lorsque la nouvelle plantation arrive réellement en production ? » Cette réflexion, suffisamment de monde la partage pour qu’elle ait passé la rampe. Seulement, a-t-elle des chances d’être entendue ? On peut sérieusement en douter. « Il faudrait accepter d’avoir, pendant un an, deux surfaces pour le prix d’une » énonce, un brin caustique, un bon connaisseur de la réglementation viticole. Car, dit-il, je doute que l’on puisse remettre en cause le système d’entrée en production des AOC à partir de la 3e feuille. Dans ces conditions, c’est vouloir le beurre, l’argent du beurre… et la crémière. » La même personne parle aussi de discrimination avec les viticulteurs qui ne pratiqueraient pas la plantation anticipée, notamment par manque de terrains disponibles. « Ils ne seraient peut-être pas d’accord qu’on leur supprime la possibilité de produire en 3e feuille et même en 2e, pour les “autres débouchés”. » Et de décocher en prime : « quand on voit des vignes en 2e feuille produire 200 hl/ha ! »

Mais le régime des plantations anticipées suscite d’autres critiques. Le nouveau dispositif applicable à la campagne 2012-2013 n’a-t-il pas introduit deux nouvelles limites. Pour bénéficier du régime, la superficie de la replantation anticipée ne doit pas représenter plus de 20 % de la superficie Vins Blancs Cognac destinée à la production d’eaux-de-vie, revendiquée sur la déclaration de récolte 2011. Autre condition : la replantation anticipée est plafonnée à 10 ha, et ce sur la période courant jusqu’à la régularisation par arrachage. Si ces deux contraintes peuvent paraître, à première vue, assez larges, elles s’avèrent, en fait, relativement restrictives pour certains dossiers. La profession s’est saisie du sujet.

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