Syntéane est présente sur tous les marchés

8 mars 2009

thalassa.jpgLa coopérative Syntéane possède une activité viticole structurée sur le plan de la production et de la commercialisation. Dans cette entreprise qui évolue au cœur des crus de Bons Bois et de Fins Bois, la production de Pineaux est devenue stratégique et les vins de pays charentais prennent une place de plus en plus importante. L’activité vins de distillation, après avoir connu une période difficile, redevient plus stable suite au développement du marché américain et d’un récent redémarrage des ventes sur l’Asie du Sud-Est. Les sociétaires de la coopérative alimentaient en général plusieurs débouchés et l’engagement dans les démarches de qualité s’avère un challenge déterminant pour les productions de Pineaux et de vins de pays.

La coopérative Syntéane collecte la production de plus de 1 000 ha de vignes dans une aire géographique qui se situe dans un triangle Archiac-Mirambeau-Cozes. L’activité englobe les quatre grandes productions de la région : le Cognac, le Pineau, le vin de pays charentais et les vins de table. Plus de 90 % des apports sont traités en vendange au niveau des caves de Saint-Sulpice-de-Royan, de Jonzac et d’Archiac, et seule une partie des vins de distillation est vinifiée à la propriété.

La production de Pineau (de moûts pour le Pineau et d’eaux-de-vie nécessaires au mutage) représente à elle seule près de 40 % du total et le débouché Cognac est stable sur le plan des volumes distillés depuis maintenant quelques années. Si par le passé une politique de distillation plus importante a conduit à la constitution d’un stock de compte 9, actuellement les quantités d’eaux-de-vie stockées correspondent uniquement aux ventes de comptes jeunes. Syntéane s’est engagée dans la production de Vin de Pays Charentais depuis le milieu des années 80 avec les structures mères qui étaient à l’époque la coopérative de Cozes et la Sica Thalassa.

Une montée en puissance de la production de vins de pays

Depuis 5 ans, un nouveau programme de développement de cette activité a été lancé et des surfaces d’Ugni blanc ont été reconverties en Sauvignon, Merlot et Cabernet Sauvignon. Ces nouvelles plantations produisent partiellement et plus de 17 000 hl de vins de qualité blancs, rosés et rouges sont vinifiés. La production de vins de table blancs est aussi un débouché régulier et la coopérative s’est donnée les moyens technologiques de vinifier des qualités spéciales afin d’optimiser les conditions de commercialisation dans un univers de marché souvent très bataillé. Les adhérents de la coopérative sont soit des livreurs partiels spécialisés dans la production de vins de pays ou de Pineau ou des apporteurs totaux qui choisissent en général d’alimenter plusieurs débouchés. M. Alain Cardinaud, le directeur de Syntéane, considère que la stratégie actuelle de la coopérative est de produire ce qu’elle est en mesure de vendre, d’essayer de trouver des débouchés valorisants et de ne pas spéculer sur les familles de produits Pineaux et Cognacs. Pour le Cognac, la distillation 2003 correspond aux ventes en bouteilles de Cognac jeunes (qualités VS) car les stocks en réserve permettent d’alimenter les débouchés pour les qualités supérieures. Les fabrications de Pineaux en 2003 n’ont pas dépassé 15 000 hl, ce qui correspond aux besoins des ventes. La production de vins de pays continue de monter en puissance et des investissements importants ont été réalisés dans les infra-structures de vinification.

Une commercialisation entièrement gérée par UNICOGNAC

La commercialisation de l’ensemble de ces productions est réalisée par la filiale Unicognac. Les ventes de Cognac connaissent depuis le milieu des années 90 une progression régulière, essentiellement en raison d’un marché américain porteur qui représente le premier débouché. Unicognac a noué des relations historiques avec un importateur américain, ce qui a permis d’assurer un développement des ventes intéressant de VS sous la marque Ansac. Entre 2000 et 2002, les volumes ont progressé de 10 % alors qu’en 2003, ils sont restés stables sûrement en raison de l’effet dollar. En Europe et en Asie du Sud-Est, la marque Jules Gautret tire son épingle du jeu et tout particulièrement en Chine où des actions marketing ciblées ont permis de réaliser de belles progressions sur les vieilles qualités.

La stratégie commerciale au niveau du Pineau est de travailler la marque Jules Gautret dans la pérennité pour gagner des parts de marché en grande distribution en France et en Belgique. A. Cardinaud estime que le Pineau est un produit stratégique pour la coopérative et ses adhérents : « La communication interprofessionnelle au cours des dix dernières années a joué un rôle essentiel dans le développement des ventes et je souhaite qu’elle se poursuive pour soutenir une offre commerciale très atomisée. La concurrence d’autres apéritifs comme les VDN, les Portos et des boissons comme le Martini rend parfois difficiles les conditions de mise en marché. D’ailleurs, je profite de cette occasion pour affirmer que la coopérative a été récemment accusée à tort d’avoir bradé des lots de vrac. C’est un mauvais procès d’intention car notre seul tort est d’avoir eu suffisamment de produits de qualité pour répondre à une demande d’un acheteur au détriment de plusieurs opérateurs vrac de la région. Nous avons en 2003 volontairement réduit nos fabrications à 15 000 hl pour approvisionner nos marchés traditionnels. »

La commercialisation des Vins de Pays Charentais a changé de dimension du fait de l’arrivée en production des nouvelles surfaces. Le directeur de Syntéane considère que comme le Pineau il y a une dizaine d’années, le développement des ventes de vins de pays sera directement proportionnel au degré de professionnalisme « investi » de la commercialisation : « L’univers du vin connaît des retournements de marché parfois rapides et spectaculaires dont on commence à apprécier les conséquences dans de grandes régions viticoles. Le Vin de Pays Charentais ne représente qu’une microfilière à la fois soumise aux grandes évolutions du marché un peu plus protégé et aussi du fait de l’offre volumique limitée. L’objectif de la coopérative est de proposer une offre de produit équilibrée en terme de couleurs et de qualité de vins. En blanc, les choses semblent plus faciles car actuellement une demande existe du fait de la diminution importante des surfaces dans diverses régions viticoles françaises et européennes. En rosé, une demande existe aussi mais la concurrence des régions en surproduction de vins rouges devient plus présente. En rouge, le marché est devenu plus difficile du fait de l’abondance des produits en France et dans le monde, mais des perspectives existent tout de même. Unicognac a mobilisé ses forces commerciales pour vendre les vins rouges et une stratégie novatrice est en train d’être testée sur divers marchés. La seule solution pour notre production est de jouer la carte d’une offre qualitative diversifiée où des cuvées spéciales plus élitistes vont tirer vers le haut l’image de qualité de l’ensemble des produits. Cette approche commerciale va nécessiter de renforcer les exigences qualitatives au niveau de la production en affinant la sélection des parcelles et des raisins. »

Des politiques en phase avec les réalités de la commercialisation

La coopérative Syntéane contractualise la politique d’achat de ses trois principales productions, le Cognac, le Pineau et les vins de pays. L’activité de distillation destinée spécifiquement au Cognac, après avoir connu à la fin des années 90 un net recul, a retrouvé depuis trois ans un volume de 3 000 hl d’AP/an. La coopérative propose jusqu’à présent à ses sociétaires issus essentiellement des Bons Bois et des Fins Bois des engagements de bonne fin avec un dénouement au moment du passage en compte 2. A. Cardinaud considère que les achats d’eaux-de-vie doivent être gérés en tenant compte des réalités de la commercialisation : « Les prix d’achat sont fixés chaque année quelques mois avant le passage en compte 2. Notre volonté est à la fois de coller aux prix de marché et de tenir compte dans la rémunération des viticulteurs des résultats commerciaux réels de l’activité Cognac. Les prix d’achat à la production sont cohérents par rapport à nos niveaux de valorisation sur notre principal marché de compte 2, les États-Unis. Dans ce pays, les prix de vente des bouteilles de VS Ansac sont inférieurs à ceux des grandes marques de Cognac car le produit n’a pas la même notoriété. Si le prix des comptes 2 venait à monter fortement, les hausses de prix sur les bouteilles provoqueraient une chute des ventes. La commission viticole du conseil d’administration mène en ce moment une réflexion sur la nécessité de faire évoluer le mode de rémunération des eaux-de-vie. »

Au niveau des Pineaux, la coopérative a mis en place un système de rémunération des moûts qui intègre une prime de qualité. La démarche initiée maintenant depuis quelques années semble avoir permis à la fois d’améliorer la rémunération des viticulteurs et d’optimiser la qualité des Pineaux. Syntéane a une politique de prix assez stable car la commercialisation des Pineaux est soumise à moins de fluctuations que celle du Cognac. Un premier acompte de prix pour les moûts est versé à la fin du mois de novembre suivant les fabrications et la prime qualité est réglée le 30 avril suivant. Les moûts de la récolte 2003 ont été payés en blanc sur la base de 72,40 E/hl et en rosé sur la base de 92,50 E/hl. Cette rémunération inclut les primes qualité qui correspondent à 20 à 30 % de la valeur totale.

L’approche au niveau des vins de pays est plus facile à gérer car c’est un produit qui a un cycle de vie court. Le système de rémunération se décompose en un premier acompte payé à la fin novembre suivant la récolte, suivi d’une prime qualité versée en avril et enfin d’un complément de prix réglé en septembre. La prime qualité représente jusqu’à 40 % de la rémunération totale et pour la récolte 2002, la valorisation globale a été de 62 E/hl pour les Sauvignon, Merlot et Cabernet. En 2003, il semble que les prix des vins de pays seront légèrement supérieurs à ceux du millésime précédent. La valorisation des vins de table blancs bien vinifiés à base d’Ugni blancs (un volume de 8 000 à 10 000 hl/an) est soumise à de fortes variations de marché selon les années. En 2002, la commercialisation s’est avérée difficile sur le plan des volumes comme des prix, alors qu’en 2003 la faible récolte de vins blancs de table en France et en Europe a conduit à une remontée des prix spectaculaire et exceptionnelle. Un premier acompte est payé en novembre et une prime qualité est aussi versée en avril (à l’issue de la commercialisation, des compléments de prix peuvent être éventuellement versés). En 2002, les vins de table techniques d’Ugni blancs ont été valorisés sur la base de 30 E/hl, alors qu’en 2003 le prix d’acompte est déjà supérieur à ce montant. De petits volumes de vins techniques à base de Colombard sont commercialisés à des niveaux de prix nettement supérieurs.

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