Alors que s’achève la quatrième période triennale de contrats et le début, normalement, d’un nouveau contrat, la société Courvoisier souhaite se ménager le temps de la réflexion. Non que l’engagement en lui-même soit remis en cause : dans sa durée comme dans ses modalités, il donne satisfaction aux deux parties. Mais la société n’ignore pas qu’elle a des compétiteurs. Au risque lié à l’incertitude grandissante des politiques d’achat, Courvoisier répond par une autre incertitude, en forme de message implicite.
Quand Jean-Marc Olivier, responsable des achats de la maison Courvoisier, évoque la mise en place des premiers contrats triennaux à la sica des Baronnies, en 1990, il se souvient d’une époque où toutes les coopératives et sica étaient à peu près sur la même longueur d’ondes, avec des contrats oscillant entre 3 et 5 ans. « Aujourd’hui, nous nous sentons un peu seuls sur la planète des contrats pluriannuels » avoue le maître de chai. Et pourtant, à l’heure des bilans, le contrat initié il y a douze ans semble satisfaire les deux parties, et la société Courvoisier, et ses livreurs. Partant d’une valeur des vins connue au départ pour aboutir à un prix de rachat des eaux-de-vie intégrant les différentes charges de distillation et de vieillissement, le contrat est « clair, lisible et transparent ». Si une plus-value ne se dégage pas toujours entre prix de revient et prix de vente « dans tous les cas, le viticulteur retrouve à coup sûr sa mise de départ ». J.-M. Olivier souligne le côté strictement identique du contrat entre les 1 000 livreurs Courvoisier, 850 à la sica des Baronnies et 150 bouilleurs de cru dont l’engagement revêt à peu près la même forme et la même structure. Il recommande surtout de voir ce qui reste « au bout du compte », le prix final perçu par le viticulteur. La période de trois ans est-elle acceptable ? « Pour nous, répond le responsable des achats, elle correspond assez bien aux possibilités de prévisions de nos services commerciaux. L’année en cours ne pose pas problème, le risque est assez faible sur la deuxième année et la troisième année peut se compenser sur la suivante. » Quant au viticulteur, la connaissance en volume et en valeur nominale des engagements lui permet de projeter ses recettes et ses investissements sur au moins trois récoltes. Ainsi, la réserve que s’est chargé d’exprimer Jean-Marc Olivier ne tient-elle pas au contrat lui-même mais à l’environnement dans lequel il se situe. « Nous sommes tout à fait favorables à la reconduction d’un engagement triennal, mais on ne peut ignorer que de plus en plus de contrats de bonne fin sont incertains quant à leur date et leur montant. Cette incertitude fait peser sur nous un certain risque. Ainsi, nous semble-t-il préférable de remettre la décision à septembre, pour voir comment évolue le contexte régional. » Philippe Treutenaere, P-DG de Courvoisier, n’a pas dit autre chose quand il a parlé de l’attachement profond de la société pour des contrats clairs et transparents, mais également de la nécessité de préserver sa compétitivité. « Le comportement de Courvoisier ne peut pas s’extraire totalement de celui de ses principaux compétiteurs. » Ph. Treutenaere a indiqué que les affaires de Courvoisier se maintenaient favorablement. « A une autre époque, a-t-il relevé, cette expression aurait pu signifier un manque d’ambition. Dans le contexte actuel, il s’agit presque d’une performance. Le 12 septembre au matin, nous étions très inquiets. Et puis, au bout du compte, la catastrophe économique annoncée n’a pas eu lieu, les Américains refusant de céder à la panique. Les ventes en Duty free ont tout de même diminué avec la baisse du trafic aérien. Sur l’année 2001, les ventes globales de Cognac accusent une légère récession de 1,3 %. Dans ce contexte, seul le marché américain a progressé de 3 %. Les performances de Courvoisier sont très voisines de ces chiffres. Nous pensons que nos marchés phares, Etats-Unis et Grande-Bretagne, recèlent encore un potentiel de croissance. Le marché japonais rencontre toujours des problèmes et le marché chinois tarde à concrétiser ses promesses mais nous restons optimistes. Les clignotants ne sont pas tous au vert mais aucun clignotant n’est au rouge chez Courvoisier. La société mène une politique de qualité très progressiste, très dynamique. En 2004, avec le régime HACCP généralisé à tous nos livreurs, nous serons sans doute les premiers à offrir à nos clients un approvisionnement Cognac totalement sécurisé. Nous mettons tout en œuvre pour profiter de la moindre opportunité. »
« Ce qui est bon pour le cognac est bon pour courvoisier »
L’an passé à même époque, le président de Courvoisier avait fait état d’une possible reprise du rhum Captain Morgan par Allied Domec. Cet achat n’a pu être finalisé mais en échange, Diageo a cédé au groupe de vins et spiritueux le rhum Malibu, « source de synergie pour Courvoisier ». Par ailleurs, Allied Domec a fortement investi dans le domaine des vins de qualité, en Nouvelle-Zélande, Californie mais aussi Espagne. « Les vins sont en passe de constituer une activité majeure pour Allied Domec et ce qui est bon pour le vin est bon pour le Cognac et bon pour Courvoisier. »
En juillet 1999, la société Courvoisier passait sous le régime HACCP, suivi en septembre par ses fournisseurs de matières sèches et par ses bouilleurs de profession en 2001-2002. Ont emboîté le pas la même année les bouilleurs de cru de la coopérative ACBC au terme d’une démarche qualifiée de très intéressante par Pierre Szersnovicz. « La dernière étape et non des moindres concerne les livreurs de vins » a-t-il indiqué. La phase active démarrera en septembre 2002 avec la constitution de petits groupes de 8 à 15 personnes pour se terminer par une phase de vérification et d’audit en 2003-2004. A cette date, l’ensemble de la filière, des bouilleurs de cru aux bouilleurs de profession en passant par les livreurs de vin seront sous HACCP. « Il ne s’agit pas d’une volonté unique de Courvoisier mais de la nécessité de répondre à une réglementation. Cette démarche va devenir obligatoire pour chacune des autres maisons » ont noté de concert P. Szersnovicz et Ph. Treutenaere. Ils y voient un renforcement des liens et l’occasion d’un dialogue fructueux.
Revenant sur les eaux-de-vie, Jean-Marc Olivier n’a pas éludé le terme de « sélection qualité » pour des livreurs qui depuis trois ans auraient produit des vins de qualité médiocre. « Nous serons obligés de mettre un terme à notre contrat mais heureusement, cela concerne très peu de cas. » Comme il n’y a pas non plus de très gros changements à attendre d’un bilan des stocks et des besoins réalisé en août prochain, qui déterminera les volumes d’achat par cru. Le président de la sica, Jean-Marie Macoin, a tout de même effleuré le sujet à son tour en notant que le « développement non significatif des ventes de qualités supérieures pourrait contraindre notre partenaire à réorganiser ses achats pour la prochaine campagne ». Il s’est félicité d’un mode de fonctionnement de la sica qui permettait d’aboutit à un prix de revient des eaux-de-vie très ajusté. « Nous bénéficions du même taux d’intérêt que celui négocié par notre partenaire Courvoisier, les frais de stockage sont calculés au plus juste et les frais de gestion quasi inexistants. Le 31 mars de chaque année, le viticulteur touche 65 % de sa récolte en vins, les 35 % retants étant stockés à la sica et financés par des acomptes pouvant aller de 40 à 85 % de la valeur des eaux-de-vie. » Comme J.-M. Olivier précédemment, il a souhaité que les viticulteurs « comparent ce qui était comparable ». « Dans des systèmes d’achat où les charges sont totalement différentes, il convient de s’attacher au prix de reprise des eaux-de-vie moins les frais, en essayant de voir à combien est valorisé le vin mis en stock. Le prix de rachat peut être plus élevé mais si le prix de revient est lui-même plus élevé, au bout du compte… » Le devoir d’adaptation a servi de fil conducteur au rapport moral de J.-M. Macoin. « Les enjeux sont de taille mais si l’on ne fait rien, on laisse au hasard le soin de décider à notre place. L’économie libérale nécessite l’écoute et la mobilisation quotidienne. » En adressant ses vœux au SGVDC, il a parlé de l’urgente nécessité de mettre en place une plate-forme de discussion Cognac. « La partie Cognac doit être traitée en priorité. » Dans ce dialogue rendu plus difficile entre viticulture et négoce, il a demandé aux viticulteurs de faire leur propre examen de conscience : « jusqu’où ai-je le droit de demander plus à mon partenaire que ce que j’ai accepté d’autres ? » Les viticulteurs, a-t-il dit, manquent parfois d’ambition, ne s’affirment pas. Il y a un temps pour le travail et un temps pour la réflexion. »
Les chiffres des Baronnies
Les ventes d’avril 2001 (B., P.C., G.C. 1997, F.B. 1998, B.B. 1999) ont porté sur 10 802 hl AP pour une valeur d’un peu plus de 10 millions d’euros (66 millions de francs). Au 31 octobre 2001, date d’arrêt des comptes de l’exercice, le stock représentait une valeur de 16,8 millions d’euros. Les perspectives d’achat de la récolte 2001 concernent 9 910 hl AP, sans changement par rapport à la récolte 2000.
En avril 2002, vont être rachetées les eaux-de-vie de G.C., P.C. et B. de la récolte 1998, les F.B. de la récolte 1999 et les B.B. 2000. Pour fonder ses prix de rachat, la sica des Baronnies a choisi de retenir la méthode du prix de revient qui consiste à appliquer au prix d’entrée des eaux-de-vie (prix des vins + marge de distillation), les frais de vieillissement (évaporation, stockage et frais financiers). Les prix de dénouement s’établissent à 1 105,99 e pour les G.C., 1 016,29 e pour les P.C., 833 e pour les F.B. A noter que ces niveaux de prix intègrent des frais financiers calculés sur la base de l’acompte maximum pouvant être servi. De 4,79 % au plus bas (année 1998), ces frais financiers sont un peu remontés en 1999 mais ont tendance à redescendre depuis.
