Rester à l’écoute des adhérents et répondre à leurs attentes
Le CARC fait partie de ces PME à dimension humaine qui ont le fait le choix de tisser des liens forts et permanents avec leurs adhérents. Être à l’écoute des besoins des agriculteurs et des viticulteurs et faire preuve de réactivité pour satisfaire leurs attentes représentent pour cette coopérative un challenge culturel. Au vu des résultats économiques et financiers, la « recette » s’avère bonne. La stratégie d’accompagnement technique de proximité et la mise en place de nouveaux services confortent la croissance régulière de l’activité depuis une décennie. Ce « petit Poucet » de l’univers de la distribution affiche désormais des ambitions au sein de la filière viticole régionale et investit dans des démarches de production de céréales plus qualitatives. Jean-Michel Audouit, le directeur du CARC, porte un regard lucide sur le fonctionnement de son entreprise qui est porté par la bonne conjoncture de la filière Cognac et les compétences des hommes.
– Revue Le Paysan Vigneron : Le contexte économique régional et a-t-il été porteur pour l’activité de la coopérative au cours de l’exercice 2017-2018 ?
– Jean Michel Audouit – L’analyse de l’activité de la coopérative est en phase avec le contexte économique de notre territoire, très porteur au niveau de l’univers Cognac et toujours plus compliqué au niveau des céréales. Les résultats du dernier exercice traduisent parfaitement cette réalité. Le chiffre d’affaires de l’entreprise qui s’est établi à 14,47 millions enregistre une progression de 5 %. Le résultat après les redistributions de compléments de prix sur les céréales est en progression de 7 % ce qui a encore permis de conforter l’équilibre financier de l’entreprise. Les capitaux ont doublé en une décennie et atteignent désormais le niveau de 45 %. Ces quelques données chiffrées globales attestent que la coopérative a réalisé un bon exercice porté par une activité approvisionnement en net développement (+ 5 %) et un pôle de collecte de céréales stable. Le dynamisme de la filière Cognac tire l’activité de notre PME à dimension humaine. Notre stratégie est de mobiliser les moyens technologiques et les compétences des hommes pour être à l’écoute et satisfaire les attentes des adhérents. Les membres du conseil d’administration ont la volonté de construire l’avenir du CARC en étant en phase avec les valeurs des sociétaires des différents bassins de production
– R.L.P.V : – Les deux pôles d’activité collecte de céréales et approvisionnements restent-ils assez équilibrés ?
– J-M Audouit : – La mission de la coopérative est de satisfaire les attentes de l’ensemble des adhérents qui travaillent dans des bassins de production différents. Historiquement, le CARC était surtout implanté dans le cœur du vignoble mais depuis trente ans, le pôle céréalier a connu une expansion régulière grâce au développement des activités dans le secteur du Rouillacais. Dans cette zone, beaucoup d’exploitations ont à la fois une activité viticole et des surfaces de céréales conséquentes. La coopérative s’est structurée pour répondre aux attentes des agriculteurs en mettant en place une filière de collecte et de commercialisation des céréales. L’activité est structurée autour de ces deux métiers de bases qui sont indissociables. Au cours du dernier exercice, les céréales ont généré un chiffre d’affaires assez stable de 5 163 103 € et les approvisionnements sont plus importants (de 8 415 414 €) du fait de l’importance des surfaces viticoles.
– R.L.P.V : – Le bon développement des ventes d’approvisionnement dans le secteur viticole « dope » en quelque sorte l’activité ?
– J-M Audouit : Effectivement l’implantation de la coopérative au cœur de la zone viticole est un atout dans la période actuelle dont nous essayons de profiter au mieux. Dans les vignes, le printemps 2018 très favorable au parasitisme et les apports de fertilisation ont fait progresser les ventes d’intrants phytosanitaires et d’engrais de plus de 5 %. L’activité Ecovigne a connu une nette progression en raison de l’importance des ventes d’équipements de palissage pour les plantations (+ 6 %) et du développement de l’activité environnement. C’est un de ces nouveaux domaines d’activité dans lequel, l’intégration au sein de l’entreprise d’un savoir-faire permet d’aider les agriculteurs à construire leurs projets de mise aux normes. Notre PME a fait le choix de s’appuyer sur les compétences des hommes pour gérer de nouveaux pôles activités depuis 10 ans et indéniablement, cela nous permet de tirer un bon profit du contexte économique porteur de la région viticole.
– R.L.P.V : – La taille à dimension humaine de la coopérative permet donc de capter de nouveaux relais de croissance ?
– J-M Audouit :
Nos deux métiers de base, l’approvisionnement et la, collecte de céréales connaissent de profondes évolutions auxquelles nous devons répondre. Les méthodes de production des céréales et du vignoble sont désormais engagées dans une aire de technicité et de prise de conscience environnementale qui font émerger de nouveaux besoins. La dimension de notre entreprise nous permet de faire preuve de réactivité à la fois dans la perception des attentes et dans les moyens à mettre en œuvre pour les satisfaire. L’organisation est structurée par ateliers avec à tous les postes des personnes impliquées et soucieuses de faire progresser à la fois l’entreprise et les agriculteurs. L’esprit de cohésion de toute l’équipe représente l’âme du développement de notre PME. Notre culture est finalement assez simple : toujours de miser sur l’humain pour faire la différence !
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Un exercice 2017-2018 porteur pour le CARC :
– Un chiffre d’affaires de 14,47 millions d’Euros en progression de 5 %
– Un résultat financier en progression de 7 %
– Des capitaux propres confortés et atteignant le niveau de 45 %
– Un pôle d’activité céréalier stable de 5,163 millions d’euros
– Un pôle d’activité approvisionnement de 8,415 millions d’euros en progression de 5 %
– Une activité appros « dopée » par le dynamisme de la filière viticole et le parasitisme du printemps 2018
– Le développement important d’Ecovigne au niveau des équipements de palissage et de l’environnement
– Une volonté de déployer de nouveaux domaines de compétences
– Un développement des marchés qualitatifs en circuits courts au niveau des céréales
– Un renforcement permanent des stratégies d’accompagnement technique des agriculteurs et des viticulteurs
– R.L.P.V : – Le marché des céréales actuel très chahuté par un climat de forte concurrence mondiale, permet-il d’envisager une certaine lisibilité pour les agriculteurs ?
– J-M Audouit : – Il faut être réaliste, des changements fondamentaux sont intervenus au cours des 15 dernières années sur le marché des céréales. Les productions standards vivent désormais au rythme de la mondialisation avec des effets globalisation qui engendrent une forte volatilité des prix payés aux agriculteurs. Les variations volumiques de production dans les principaux bassins de production mondiaux, en Australie, aux États Unis, au Canada, au Brésil, en Russie, en Ukraine, en Europe occidentale sont devenues des indicateurs observés et référents pour les traders de céréales des grandes places boursières (Chicago). Les prix de marché du blé, du mais, du riz, … sont connectés au rythme des échanges mondiaux et ne tiennent pas du tout compte des différences de charges de production entre les pays. Une forte concurrence s’est instaurée sur le marché des céréales standards vendues à l’export. Le contexte baissier des cours depuis plusieurs années (malgré une légère reprise ces derniers mois) fragilise le revenu des céréaliers français. Les blés Européens doivent batailler avec les opérateurs de Russie, d’Ukraine et les États Unis pour conserver des parts de marché et cela se fait forcément au détriment des niveaux de prix.
– R.L.P.V : – Les démarches de production et de commercialisation de cultures plus spécialisées ne sont-elles pas en mesure de compenser en partie la baisse de valorisation des céréales vendues sur les marchés d’exportation ?
– J-M Audouit : – Face à cette situation de concurrence accrue sur les marchés d’exportation, la coopérative s’est engagée depuis longtemps dans une diversification des productions sur des marchés de niches. Cela représente une voie incontournable pour essayer de capter de la valeur mais ce n’est pas forcément simple. Il faut mettre en place de nouvelles cultures, des itinéraires culturaux pointus et tisser des démarches de commercialisation attractives dans la durée. L’une des principales incertitudes de ces débouchés reste leur stabilité dans le temps en matière d’attractivité économique quand l’offre de production augmente. Par exemple, nous avons développé la culture de lentilles jaunes en nouant des contacts avec des acheteurs Français. Jusqu’en 2017, les volumes de production en phase avec les besoins des transformateurs nous permettaient de dégager de bons niveaux valorisations. Nous avions réussi à construire un partenariat que l’on pensait solide avec plusieurs acheteurs. La culture de lentilles jaunes permettait aux agriculteurs de dégager des niveaux de marges intéressants. Malheureusement, au cours de l’année 2018, des opérateurs Canadiens ont prospecté les acheteurs en proposant des prix de ventes inférieurs de 20 % et la rentabilité de cette culture a diminué.
– R.L.P.V : – Le niveau de valorisation des cultures de niches peut donc être remis en cause par des augmentations de volumes de production rapides ?
J-M Audouit : – Effectivement, la baisse de valorisation des céréales standards sur les marchés d’exportation a amené les gros organismes stockeurs à s’intéresser à ces cultures plus spécialisées. La situation de baisse de rentabilité que nous avons vécue au niveau des lentilles jaunes concerne malheureusement aussi les tournesols striés et les pois chiches. En France, l’accroissement des volumes de production des productions destinées aux marchés de niches a été très significatif au cours des dernières années. Au niveau des lentilles jaunes, les surfaces cultivées depuis 5 ans sont passées de 21 000 à 34 000 ha et pour les pois chiches, de 9 500 ha à 20 000 ha. Cela a saturé ces débouchés porteurs ; les prix chutent et la rentabilité de ces cultures s’érode. Actuellement, nous continuons de croire dans l’intérêt des filières plus qualitatives en misant sur des circuits de production et de commercialisation courts au niveau de la meunerie et en renforçant les partenariats avec les transformateurs intéressés par des produits encore plus techniques. Notre entreprise qui dispose d’une équipe de techniciens structurée est en mesure d’apporter un accompagnement technique pointu aux agriculteurs pour élaborer des produits d’une qualité encore plus élaborés. Nous pensons réellement qu’il y a des débouchés attractifs à construire sur les produits de niches en allant encore plus loin dans le partenariat avec les acheteurs et les transformateurs.
– R.L.P.V : – Le projet de loi Égalim visant à séparer le conseil de la vente des intrants phytosanitaires représente une évolution importante qui risque de modifier profondément l’organisation de la coopérative et de toutes les entreprises du secteur ?
– J-M Audouit : – Ce projet de loi dont la mise en application est prévue au 1er janvier 2020 représente une remise en cause des fondements de l’activité de tous les distributeurs. Une coopérative comme le CARC ne pourra plus à la fois vendre des intrants phytosanitaires et apporter les conseils et d’utilisation pour les employer avec sagesse et efficacité. Il faudra donc choisir notre activité, soit nous deviendrons « des médecins-conseils en protection des cultures » sous la forme de prestations payantes, soit, nous serons uniquement « des pharmaciens vendeurs d’intrants phytosanitaires ». Les engrais, les produits fertilisants foliaires et les semences ne sont pas concernés par le projet de loi. Sur le fond, une telle initiative paraît intéressante en matière d’indépendance du conseil vis-à-vis des firmes d’agrochimie. Les exigences environnementales sont incontournables et représentent désormais une réalité qui doit être intégrée aux itinéraires culturaux. Progresser, porter un regard objectif et constructif sur ces sujets fait partie de nos missions prioritaires auprès des agriculteurs. Le renforcement du cadre réglementaire pour conforter ces stratégies est une bonne chose. Néanmoins, les méthodes d’organisation de la médecine humaine ne sont probablement pas transposables en l’état à celles de la protection des plantes. Nos entreprises, les coopératives agricoles et les négoces agricoles sont aujourd’hui engagés au niveau des céréales et des vignes dans des approches de conseils culturaux de plus en plus efficientes englobant des préconisations techniques associées à l’utilisation d’intrants incluant des aspects environnementaux et de traçabilité. Vouloir totalement dissocier les conseils de la connaissance des intrants ne nous paraît pas forcément adapté aux spécificités agronomiques de nos divers bassins de production. Serons nous aussi efficients auprès des agriculteurs et des viticulteurs si demain nous maîtrisons beaucoup moins tout le volet de ventes des intrants phytosanitaires ?
Les principes et les conséquences de la Loi Égalim :
– Une séparation des activités des activités de conseils et de ventes des intrants phytosanitaires
– Le projet de loi définitif devrait être publié au début du mois d’avril 2019 et sa mise en application devrait intervenir au 1er janvier 2020
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– L’objectif des pouvoirs publics est de rendre les prescripteurs plus indépendants des fournisseurs de l’agrochimie
– Les engrais apportés au sol et les solutions foliaires ne sont pas concernés par le projet de loi Égalim
– L’ensemble des coopératives d’approvisionnement et des négoces agricoles sont concernés par cette évolution
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– Les distributeurs devront choisir entre deux métiers :
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– Soit être des médecins-conseils en protection des cultures » sous la forme de prestations payantes
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– soit être « des pharmaciens vendeurs d’intrants phytosanitaires »
– R.L.P.V : – Le fait de devenir uniquement un prestataire de conseils en protection des cultures ne vous paraît pas totalement adapté aux réalités de votre métier de coopérative de proximité ?
– J-M Audouit : Effectivement, cette situation va poser en premier lieu des problèmes économiques car les ventes des intrants phytosanitaires représentent une part de notre activité non négligeable. Ce manque à gagner pourra être en théorie compensé par des prestations de conseils payantes. Celles-ci risquent d’être plus ou moins faciles à mettre en œuvre selon les cultures. En vignes, la demande de technicité permet d’envisager de proposer de nouveaux services sur des actions précises mais pas forcément sur toutes les réflexions. En grandes cultures, ce sera beaucoup plus compliqué. Les céréaliers qui dégagent déjà des niveaux de rentabilité faibles « auront-ils les moyens d’acheter » des prestations de conseils ? Ensuite, si demain notre métier se limite aux seules prestations de conseils, nous ne serons plus en mesure de garantir les aspects de traçabilité et la circulation des intrants phytosanitaires. Cela va inévitablement poser des problèmes pour toutes les démarches de production contractualisées. Les garanties de l’origine et de la circulation des intrants utilisés pour assurer la protection contre le mildiou, l’oïdium,…. sont maintenant systématiquement intégrées dans les cahiers des charges des productions et dans les démarches de certification environnementales. À l’échelle de la coopérative, cela risque de compliquer les relations commerciales avec les acheteurs de produits de niches soucieux de maîtriser tous les aspects des cultures qualitatives. Cela représente une part importante de notre activité céréalière et qui génère les meilleures plus-values pour les agriculteurs. L’équipe du CARC pratique son métier de distributeur de façon responsable en étant convaincue du bien-fondé des utilisations d’intrants phytosanitaires raisonnées et minimum. Le fondement de notre « activité appros » n’est pas de chercher à faire « du chiffre » avec les phytos mais d’accompagner efficacement les viticulteurs et les agriculteurs confrontés aux différents niveaux de pression parasitaire. Nous vivons du terrain au jour le jour et faisons aussi déjà évoluer nos conseils et nos démarches d’accompagnement techniques en tenant compte des attentes des filières de commercialisation et des consommateurs. Notre mission est d’être connecté aux préoccupations des agriculteurs et cela restera le cœur de notre activité.
– R.L.P.V : – D’ici un an, l’activité de tous les distributeurs va néanmoins devoir évoluer de manière profonde ?
– J-M Audouit : – Je ne pense pas que notre métier va profondément changer suite à la mise en place de la loi Égalim. Le fort engagement de technicité de nos équipes de terrain en ressortira renforcé et il deviendra indispensable d’avoir une connaissance approfondie des avantages et des limites apportées par la chimie. L’accompagnement technique du CARC et de l’ensemble de la distribution en Charentes représente actuellement 80 % des conseils apportés aux agriculteurs en matière de choix culturaux, d’agronomie et de protection des cultures. Si demain, l’ensemble de ces acteurs se désengagent de ces missions, qui sera en mesure de répondre aux attentes des viticulteurs lors de printemps très propices au mildiou comme en 2018 ? Les services officiels remplissent cette mission auprès d’une partie des agriculteurs mais les restrictions budgétaires auxquelles ils sont confrontés ne leur permettront pas de tout faire. On ne peut pas imaginer qu’à partir de 2020, les 4 200 propriétés viticoles de la région de Cognac à la recherche de niveaux de productivité élevés auront un niveau d’exigence technique différent. Avec, la montée en puissance d’exigences environnementales de plus en plus incontournables, qui sera en mesure d’apporter un accompagnement technique de proximité sérieux ? Est-il cohérent de perdre une partie des connaissances sur les intrants phytosanitaires pour atteindre cet objectif ? Cela nous paraît assez incompatible pour nous qui vivons le terrain au quotidien ! Au sein de nos entreprises de distribution, c’est l’intégration de compétences accrues associées à la transmission de moyens d’accompagnement toujours plus pertinents qui permettront aux viticulteurs de réussir leur engagement dans la viticulture durable.
– R.L.P.V : – Le CARC ne va pas déroger donc pas à sa philosophie de travail historique : toujours plus de technique ?
J-M Audouit : – L’équipe du CARC a toujours construit son développement en s’appuyant sur la technique et ce cap restera essentiel dans l’avenir. La technique est dans notre ADN et surtout dans celui de nos adhérents. Nous déployons des moyens pour répondre à des attentes nouvelles fondées sur un axe fort : la recherche de moyens de production en phase avec les exigences environnementales. La mission prioritaire des techniciens est de construire avec les adhérents des itinéraires de production à la fois de plus en plus verts et connecté aux exigences de productivité Cognac. C’est un challenge passionnant dans lequel nous sommes déjà très impliqués et nous continuons d’y investir. Les techniciens sont interrogés sur des problématiques d’agronomie et de complexes parasitaires de plus en plus pointues et la bonne réponse c’est l’apport de toujours plus de technicité. Nos techniciens sont formés et cultivent leurs savoirs pour s’adapter aux nouvelles exigences des agriculteurs, l’amélioration de la fertilité des sol, la juste utilisation de la chimie, les réflexions environnementales, …. . L’époque de la prescription générale et maximale est bel et bien révolue depuis longtemps. Stéphane Leclerc, notre ancien technicien, a été la cheville ouvrière de cette mutation de la fonction du technicien de proximité. Je tiens à saluer son implication permanente dans son rôle d’accompagnateur technique de proximité des agriculteurs. Il a en quelque sorte ouvert la voie du nouveau métier d’observateur-conseiller de terrain à ses collègues qui le remplacent aujourd’hui. On est dans le conseil sur-mesure adapté aux spécificités de chaque territoire et aux contraintes d’organisation des travaux des propriétés. La coopérative a anticipé ces nouveaux besoins en développant avec les adhérents une série d’initiatives, un réseau de station météo (avec Sct Sencrop), des OAD de suivi du parasitisme, des essais de nouvelles technologies, des essais de filets paragrêle, des partenariats nouveaux, …. . Ce travail de terrain de fond, on va continuer de le développer en y rajoutant de nouveaux axes pour répondre aux attentes des adhérents. Par exemple, en vigne, on commence à nous interroger sur les problématiques d’alimentation en eau des vignes et de ferti-irrigation. Ces deux thèmes ont été abordés lors de nos journées techniques fin janvier.
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