La nouvelle donne de marché s’invite à la réunion

11 mars 2009

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La hausse des ventes de Cognac, manifeste depuis plusieurs années, impact forcément le partenariat viticulture/négoce. L’assemblée générale de la sica des Baronnies en a porté témoignage. La maison Courvoisier a mis en avant les hausses de prix intervenues ces derniers temps tout en rappelant les « fondamentaux » de sa politique contractuelle, considérés comme autant de « plus ». L’évocation du niveau de la QNV a établi le lien avec la politique régionale.

Si la politique contractuelle a pour principale caractéristique de reposer sur une vision moyen et long terme, tant pour le partenaire viticulteur que pour le partenaire négociant ; si elle a tendance à lisser les à-coups de marchés, dans un sens comme dans un autre, elle n’est pas non plus totalement détachée du contexte du moment. Et aujourd’hui, à Cognac, la période est à la hausse des besoins, ce qui s’accompagne d’une certaine tension sur les approvisionnements comme sur les prix. A nouveau, la viticulture dispose d’un peu plus de cartes dans son jeu et les débauchages sont à l’œuvre. Sans parler « d’entreprise de séduction » de la part du négoce, ce dernier n’oublie pas de mettre ses atouts et ses avantages comparatifs en avant. C’est ce qui s’est passé à l’assemblée générale de la Sica des Baronnies où chacun des porte-parole de la maison Courvoisier a apporté sa touche, histoire de resserrer les rangs autour du « pacte contractuel ».

volume en hausse de 5 %

A la sica des Baronnies, les entrées de la récolte 2006 ont porté sur 33 600 hl AP, un volume en hausse de 5 % par rapport à la précédente récolte. Dans la continuité des années précédentes, 65 % des volumes font l’objet d’un achat direct en vin, payés immédiatement et 35 % (11 760 hl AP en 2006-2007) sont mis en stock en contrat de bonne fin. Selon les crus, les dénouements de ces contrats de bonne fin interviennent en compte 1. Responsable des achats chez Courvoisier, Patrick Pinet a brossé le tableau chiffré de la récolte. Côté volume, il a indiqué que la hausse de 5 % – « intervenue, a-t-il souligné, dans un contexte de QNV stable (8,3 à 8,35 hl AP/ha) » – s’était fondée, au plan individuel, sur deux critères principaux : un rattrapage des petits contrats pour les faire passer « a minima » à 20 hl AP et l’application d’un critère qualitatif fonction de l’HACCP mais aussi des notes qualités obtenues sur les trois derniers exercices, sachant que les viticulteurs un peu à la traîne sur l’HACCP ont bénéficié en 2006 d’une approche « plus pédagogique » de la part des techniciens et distillateurs. La hausse a concerné quels crus ? Les Fins Bois bien sûr qui, sur deux ans, ont vu leurs quantités progresser de 8 % mais aussi les Bons Bois qui, outre l’effet bas volume, ont profité de la bonne tenue des ventes de la seconde marque de Courvoisier, Salignac. Mécaniquement, les Petites Champagnes ont progressé de 3,5 %, sous la poussée du rattrapage des 20 hl AP. Les apports de Grande Champagne et Borderies, eux, sont restés stables. Côté prix, le directeur des achats a d’abord tenu à dire – et à redire par la suite – que l’augmentation des volumes n’empêchait en rien la progression des prix. A meilleure preuve, « dans un contexte de légère augmentation de la QNV, nos prix ont tout de même évolué ». Sur la récolte 2006, le prix de base du vin à la sica des Baronnies a progressé de 2,44 % en Fins Bois, de 2 à 2,1 % pour les crus de Borderies et de Bons Bois. Le prix de base des Champagnes a connu, quant à lui, une très légère augmentation de 0,5 à 0,7 %. Cependant P. Pinet a expliqué que non seulement les Champagnes allaient maximiser le gain sur la partie vieillissement (dénouement des contrats de bonne fin en compte 3) mais encore que les achats à terme des rassises Champagnes allaient de nouveau s’effectuer dans leurs crus d’origine et non plus en Cognac. Par ailleurs, depuis la récolte 2003, s’applique une prime qualité de 10 € pour les vins notés 14, prime bonifiée à 15 € l’hl AP lorsque les vins affichent un degré inférieur à 10,5 % vol. Sur la récolte 2006, 85 % des livreurs de la sica ont obtenu la prime qualité, dont les trois quarts au plafond de 15 € (62 % sur la récolte 2005). Cru par cru, le prix de base des vins additionné de la prime qualité de 15 € débouche sur une rémunération des vins Cognac de 580 € pour les Bons Bois, 630 € pour les Fins Bois, 640 € pour les Petites Champagnes, 680 € pour les Borderies, 700 € pour les Grandes Champagnes. Ce qui a fait dire un peu plus tard à Jean-Marc Olivier, P-DG de la société, « que les prix des vins payés par Courvoisier étaient parmi les meilleurs du marché ». Sur la partie eaux-de-vie, Patrick Pinet a déroulé la méthode de calcul qui s’applique depuis de nombreuses années à la sica, fondée sur le prix de revient, pour arriver aux prix réels de rachat au 30 avril 2007. Ils s’établissent comme suit : 1 000 € l’hl AP pour les comptes 3 Borderies, 932 € l’hl AP pour les Cognacs, 884,84 € l’hl AP pour les Fins Bois et 762,33 € l’hl AP pour les Bons Bois. Pour les volumes rentrés en 2003 et sortis en avril 2007, les frais de stockage (frais financiers, évaporation moyenne de 2,2 %) s’élèvent au total à 60 € l’hl AP, contre 44 € l’hl AP pour les eaux-de-vie rentrées en 2004 et 22,50 € l’hl AP pour les Bons Bois. Depuis la récolte 2003, à l’engagement initial de couvrir les prix de revient, est venu s’ajouter une marge de vieillissement sur les 15 % hors acomptes, représentant entre 11,51 € et 3,66 € l’hl AP selon les crus et comptes d’âge. Cette année et de manière plus exceptionnelle puisque cette disposition n’était pas prévue au contrat, il a été décidé d’introduire une marge complémentaire « pour tenir compte de l’envolée de certains prix sur ce type d’eaux-de-vie ». Cette marge, qualifiée par Patrick Pinet de « non négligeable », se décline de 43 € l’hl AP pour les Borderies en passant par 42,35 € pour les Cognacs, 35,62 € pour les Fins Bois et à 10 € pour les Bons Bois. En fonction de tous ces éléments, la marge moyenne – c’est-à-dire la différence entre le prix d’entrée et le prix de sortie des eaux-de-vie – s’établit à environ 8 %.

les « fondamentaux » des contrats

Au-delà des chiffres, le directeur des achats a souhaité revenir sur les « fondamentaux » des contrats et tout particulièrement sur ceux de Courvoisier. « Pour nous comme pour vous, ces contrats sécurisent les apports et offrent une vision moyen et long terme à vos entreprises. Qui plus est, les contrats sica des Baronnies sont marqués par une maîtrise des frais de stockage et une grande sécurité puisque, après la mise en stock, aucun risque qualité ne pèse sur

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« Nos contrats sont marqués par une maîtrise des frais de stockage. »

les eaux-de-vie sortant en comptes 1, 2 ou 3. Un autre avantage tient à leur grande souplesse. Les acomptes peuvent concerner jusqu’à 85 % de la valeur des eaux-de-vie, avec deux dates de versement, en avril et septembre. L’engagement d’une année n’interfère pas sur l’engagement de l’année suivante. Chaque exploitation peut gérer ses acomptes selon ses besoins de trésorerie. Si nécessaire, l’effort de portage du stock peut être réduit à très peu. Nos contrats garantissent au minimum la couverture du prix de revient et si nous pouvons faire mieux, nous le faisons ! La marge complémentaire de vieillissement a été réintroduite depuis 2004 et cette année, les conditions de marché très particulières se sont traduites par l’allocation d’une marge supplémentaire. » « Nous n’y étions pas obligés de par les engagements contractuels » a précisé J.-M. Olivier dans son intervention « mais il est normal qu’après une période difficile un retour à l’équilibre se traduise par des manifestations tangibles ». Le P-DG de la maison de Cognac a également insisté sur la liberté d’engagement laissé aux livreurs Courvoisier. « Nous ne vous demandons pas de nous livrer 100 % de vos vins. » Ceci étant, quelques minutes auparavant, le directeur des achats n’avait pas manqué de rappeler aux adhérents de bien vouloir communiquer leurs disponibilités aux distillateurs dans le cadre du renouvellement des contrats triennaux 2007-2010. Car, pour la société Courvoisier, pas de doute, la QNV Cognac va augmenter lors de la prochaine récolte. Jean-Marc Olivier en a même chiffré le niveau prévisible au détour d’un exposé sur le besoin Cognac et le grand particularisme qui l’entoure (voir article page 8).

trois semaines de précocité

Pierre Szersnovicz, responsable qualité eaux-de-vie, s’est livré à un sobre commentaire technique. Certes, l’acidité volatile moyenne observée sur les échantillons de vin de la récolte 2006, de 0,34, était relativement haute mais d’assez bonnes conditions de récolte, des fermentations malolactiques rapides et sans chevauchement avec les fermentations alcooliques « ont évité de grosses dérives qualitatives ». La conservation des vins jusqu’au bout de la fabrication s’est réalisée sans beaucoup de problème. P. Szersnovicz a rappelé que la prime qualité de 10 + 5 € était bien là pour tangenter la barre des 9,5/10 % vol. « Le changement climatique est une réalité. En moins de trente ans, la date des vendanges a gagné trois semaines de précocité. » Le responsable eaux-de-vie a indiqué que la Station viticole conduisait des recherches sur les cépages et les clones pour disposer, le cas échéant, d’une palette suffisamment diversifiée. Il a remercié les livreurs et les distillateurs Courvoisier, « précurseurs des démarches HACCP », dont les résultats allaient dans le bon sens de l’amélioration des vins de distillation.

Président de la sica des Baronnies, Jean-Marie Macoin a relevé que la sica commençait sa troisième décennie – elle a fêté son 20e anniversaire l’an dernier – dans une ambiance plus sereine. Pour signaler tout aussitôt que la viticulture ne percevait que timidement les fruits de la croissance. « L’activité Cognac gagne de l’argent mais les prix sont encore inférieurs à ceux de 1998. » Sur la récolte 2006, il a cependant noté avec satisfaction l’intégration d’une ligne supplémentaire à la grille de paiement des eaux-de-vie, celle liée à la marge d’adaptation. « Le prix moyen de la sica se rapproche de la moyenne régionale. » Le président de la sica a néanmoins souhaité une revalorisation plus forte du prix du vin, « élément de base du calcul du prix de nos eaux-de-vie ». Dans un contexte de plus forte demande de marchandise, il a évoqué la prise de risque générée par la mise en stock et « l’effort d’investissement qu’il faudra bien partager entre viticulture et négoce ». Effleurant le dossier régional, il a recommandé aux professionnels « de se poser les bonnes questions » et a tenu à remercier « personnellement » les viticulteurs investis dans les organismes de défense.

Le mot de la fin est peut-être revenu à Patrick Pinet qui a qualifié de « cruciale » l’année 2007. « Mais, a-t-il dit, rien ne pourra se fera sans, d’abord, la performance économique et commerciale du négoce et ensuite la capacité d’adaptation des entreprises viticoles. A nous tous de construire les conditions de la réussite. »

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