La Cave de Saint-Sornin se dote progressivement de structures de production et de commercialisation qui, d’ici un an ou deux, seront en mesure de traiter la production de 250 ha de vins de pays rouges. La montée en puissance de l’unité de vinification s’accompagne de démarches commerciales nouvelles dont la finalité est d’améliorer le positionnement prix des vins. Le contexte de marché général est certes moins porteur qu’il y a deux ou trois, mais le dynamisme de la Cave a permis de construire de nouveaux projets. Lors de l’assemblée générale, le président, M. Henri Jamet et le directeur, M. François Bonnin, ont présenté une synthèse de l’activité 2001-2002 plutôt encourageante.
La coopérative de Saint-Sornin a tenu son assemblée générale le 30 janvier dernier en présence d’un public de viticulteurs attentionnés. Au cours du dernier exercice, les structures de l’entreprise ont profondément évolué à la fois sur le plan des infrastructures de production et de commercialisation. La capacité de l’unité de vinification a été augmentée de manière importante avec l’arrivée en production d’une centaine d’hectares supplémentaires. Les nouvelles installations ont permis de tirer le meilleur profit de la belle qualité du millésime 2002 mais, par contre, les niveaux de rendements faibles n’ont pas permis de rentabiliser dans les meilleures conditions les nouveaux investissements. Sur le plan commercial, la coopérative a la volonté de développer des nouvelles gammes de produits pour élever le positionnement prix des productions, mais le contexte de marché en France et surtout à l’exportation reste assez difficile.
Le concept des vins de marque DE l’hémisphère sud devient moins porteur
Le président, M. Henri Jamet, a ouvert les débats en présentant quelques données générales sur les grandes évolutions du marché mondial des vins qui est un sujet de préoccupation permanent au niveau de l’association nationale des productions de vins de pays. Il a notamment souligné que la percée commerciale des vins du nouveau monde sur les marchés des États-Unis, l’Angleterre et les pays du Nord de l’Europe depuis le milieu des années 90 semblait se stabiliser et de nouvelles orientations commerciales apparaissent. Les démarches de production de vins très marketés ont conquis rapidement des parts de marché au cours des cinq dernières années, mais cette apparente réussite masque en réalité de grandes disparités. Certaines entreprises enregistrent de beaux succès alors que d’autres semblent plus fragilisées. En effet, les conditions de commercialisation étant devenues plus délicates, les prévisions de rentabilité ne sont pas toujours atteintes et les investisseurs deviennent frileux. Les actionnaires de certaines Wineries sont parfois démobilisés, faute de résultats financiers suffisants. En Argentine, les difficultés économiques intérieures ont amplifié le phénomène mais dans d’autres pays comme l’Australie, des problèmes de commercialisation apparaissent pour les vins de milieu de gamme. Les stratégies de vins de marques ayant une qualité constante semblent être un concept commercial moins porteur et les vignobles de l’hémisphère sud et de Californie commencent à mettre en avant le terroir. Les opérateurs commerciaux de ces pays amorcent une évolution de leurs gammes de produits en misant sur les vins Premium (parfois rattachés à une aire de production) pour essayer de capter de nouvelles cibles de consommation. Au niveau du marché du vrac, l’année 2002 a été marquée par une remontée des cours significative mais pas suffisante pour revenir au niveau de valorisation de 1999-2000. D’une manière générale, la typicité se vend mieux et c’est le moyen le plus sûr d’essayer de négocier des prix valorisants. Le contexte de marché reste cependant difficile et l’efficacité des réseaux commerciaux demeure un élément majeur pour gagner des parts de marché. H. Jamet considère que l’engagement des vins de pays charentais dans la production de vins de terroir est une approche en phase avec les attentes actuelles du marché, mais il a aussi clairement exprimé que l’avenir de cette nouvelle filière de production résidait dans le dynamisme des différents acteurs en matière de qualité comme de moyens commerciaux.
La proposition d’une nouvelle catégorie de Vins de Pays de France nquiète les professionnels
L’autre sujet qui interpelle les professionnels de l’ensemble des régions viticoles françaises est la proposition de créer au sein de la grande famille des vins de pays une nouvelle catégorie de Vins de France. L’objectif de cette nouvelle famille de produits serait de proposer des vins très concurrentiels en matière de rapport qualité/prix sur les marchés internationaux. Les conditions de production seraient libéralisées sur les plans viticole, œnologique (par exemple l’utilisation de copeaux serait légalisée au lieu d’élever les vins en fûts neufs) et dans la réalisation des assemblages des vins de cépages. La revendication commerciale sous un nom de cépage serait possible avec un apport maximum de 15 % de vins autres. Par ailleurs, la filière de production des vins de France serait gérée à l’intérieur de bassins de production homogène sur le plan géographique (par exemple le quart Sud-Ouest, le Sud-Est…) sous la forme d’engagements contractuels pluriannuels de certaines parcelles. Les premières réactions des responsables professionnels de la filière vins de pays ont été peu enthousiastes, car cette proposition présente le risque de nuire à l’image commerciale qualitative et plutôt valorisante que les vins de pays de zone se sont forgés au cours de la dernière décennie. Cela ouvre aussi la possibilité à certaines régions productrices de vins d’AOC d’extourner des volumes excédentaires vers le nouveau créneau de marché des vins de pays de France pour maîtriser leurs débouchés traditionnels. De telles perspectives provoqueraient une dégradation des relations professionnelles entre les responsables des diverses régions viticoles françaises et cela aurait sûrement des conséquences sur les performances commerciales à l’exportation de l’ensemble des productions.
Un engagement qualité au niveau des vignes et de l’unité de vinification
L’année 2002 a été riche en événements pour la Cave de Saint-Sornin dont les infrastructures se développent avec l’arrivée en production de 90 ha supplémentaires. Le potentiel de production en 2002 couvre une surface en vignes de 190 ha dont plus de la moitié provient maintenant de nouveaux sociétaires majoritairement issus du cœur de la région délimitée. Le potentiel de collecte de raisins en 2001 était de 120 ha et il passera en 2003 à 220 ha. Le conseil d’administration et l’équipe de direction se sont donné les moyens d’intégrer ces nouvelles plantations dans une démarche de qualité en proposant aux nouveaux producteurs un encadrement technique. Le partenariat mis en place avec la Chambre d’agriculture de la Charente depuis de nombreuses années a débouché sur la définition d’une charte de qualité à laquelle l’ensemble des producteurs adhèrent. Des démarches de formation et un accompagnement technique par petits groupes sont proposés pour conduire les vignes dans des conditions parfaitement raisonnées et obtenir des raisins de qualité. Des investissements importants (300 000 E ht) ont été réalisés pour vinifier dans de bonnes conditions les nouvelles plantations de Gamay, de Merlot et de Cabernet. La principale acquisition a été une cuverie de vinification technologique, dont la conception permet à la fois d’optimiser la conduite des extractions phénoliques (avec un procédé minimisant les phénomènes de trituration) et de faciliter le travail pendant les vendanges. M. François Bonnin, le directeur, nous expliquait que la réflexion sur l’augmentation de capacité de l’outil de vinification devait répondre à deux contraintes majeures : se doter d’un équipement susceptible d’élaborer des vins ayant une typicité différente et de minimiser la charge de travail durant la période des vendanges.
Des cuves de vinifications technologiques
Les fabrications de deux constructeurs, les sociétés Dabrigeon et Tec Inox, ont été implantées pour les vendanges 2002. Les quatre cuves de 600 hl du type Ganimede de la société Tec Inox se présentent sous la forme d’une cuve en un seul élément avec un diaphragme central dont la finalité est de récupérer le gaz carbonique produit au cours de la fermentation alcoolique. Ce système (breveté) permet de faire remonter naturellement au centre de la cuve le gaz carbonique dégagé et cela crée un phénomène de pigeage. Pour accentuer ce phénomène de pigeage (ou remuage) du gâteau de marc, un by-pass est installé entre la partie basse au niveau de la réserve de gaz et la zone supérieure juste en dessous du gâteau de marc. Un système de régulation du by-pass (par le biais d’un automate) permet d’automatiser les pigeages (leur fréquence et leur intensité) et de piloter les extractions phénoliques sans aucune intervention manuelle. Des échangeurs thermiques situés à l’extérieur des parois régulent les températures de fermentation. Les trois autres cuves Dabrigeon ont été conçues selon un principe différent mais aussi avec le même double objectif d’optimiser les extractions et de limiter les interventions manuelles. Les cuves sont constituées de deux contenants superposés, séparés (d’une capacité de 370 hl pour le niveau inférieur et de 260 hl pour le niveau supérieur) et ayant la possibilité de communiquer par l’ouverture d’une grosse vanne papillon de 250. La fermentation alcoolique se déroule dans le contenant inférieur et les jus libres sont pompés dans le contenant supérieur. L’ouverture d’une vanne papillon de 250 permet de réaliser un délestage sans intervention mécanique et le gâteau de marc est cassé par la chute de liquide. Des ceintures d’échangeurs extérieurs permettent de réguler parfaitement la conduite des extractions et cinétique fermenter.
Un millésime 2002 inespéré en qualité mais maigre en volume
Les caractéristiques très particulières de la récolte 2002 avec une maturité très poussée et un rapport de fractions solides élevé par rapport au volume jus libre représentaient deux éléments très favorables pour la conduite des extractions phénoliques. MM. F. Bonnin et H. Jamet se félicitent de la qualité des vins mais par contre les volumes sont particulièrement faibles. En 2002, la Cave aura produit 8 500 hl de très bons vins (contre 6 500 en 2001 avec 100 ha en production), ce qui situe le niveau de rendement moyen juste au-dessus 40 hl/ha. L’objectif était de produire environ 11 000 à 12 000 hl, mais l’arrière-saison inespérée pour la qualité a concentré fortement les raisins. Par ailleurs, les Gamay et une partie des Merlot avaient subi des dégâts de coulure localement importants qui ont aussi pénalisé les rendements. Le faible niveau de production est un handicap économique pour de nombreux viticulteurs car le système de paiement à la qualité, aussi attractif soit-il, ne permet pas de compenser une chute de rendement de 20 à 30 hl/ha. D’ailleurs, un producteur a fait état des conséquences financières de cette récolte à faibles rendements et de la baisse des prix de la classe de qualité moyenne. Le président H. Jamet a répondu en expliquant que depuis deux ans effectivement, la base de paiement en récolte de classe moyenne avait baissé mais la qualité des apports avait aussi nettement augmenté et, tout cépage confondu, le prix moyen payé aux adhérents se situait autour de 53,36 E/hl (350 F). Il a aussi indiqué qu’une rentabilité correcte pour la production de vins de pays ne pouvait être envisagée en dessous d’un niveau de rendement de 65 à 70 hl/ha. La petite production de 2002 aura aussi des conséquences sur le fonctionnement de la coopérative lors du prochain exercice sur le plan de la gestion d’entreprise (compte tenu de l’amortissement des investissements) et aussi sur le plan commercial. D’ailleurs, il a été annoncé que la deuxième tranche d’investissement prévue pour la récolte 2003 serait décalée d’une année.
La préhistoire, un nouvel axe de communication pour le terroir de Saint-Sornin
L’exercice 2001-2002 de la Cave de Saint-Sornin est satisfaisant sur le plan économique mais le développement de l’activité reste une priorité pour l’entreprise. M. H. Jamet a clairement exprimé aux sociétaires que l’arrivée en production de nouvelles surfaces devait être un élément de dynamisme supplémentaire pour l’entreprise dont l’avenir repose sur l’engagement dans des démarches commerciales valorisantes. Le conseil d’administration et la direction ont donc décidé de s’engager dans de nouvelles stratégies à la fois en créant de nouvelles gammes de produit et en travaillant plus étroitement avec plusieurs partenaires de la grande distribution. La situation du vignoble de Saint-Sornin au cœur de la vallée de la Tardoire, une micro-région riche en sites préhistoriques, a donné naissance à une nouvelle gamme de vins, les vins de la préhistoire (rouge, rosé et blanc), commercialisée uniquement au niveau du magasin de vente au détail et auprès de la restauration. Cela doit renforcer l’identité des vins au terroir en ayant une approche globale de production et de commercialisation un peu plus élitiste et aussi plus valorisante pour la Cave et ses sociétaires. La thématique préhistoire est devenue un axe de communication important pour la Cave qui a réagencé le magasin de vente au détail (à Saint-Sornin) sur ce thème. Les ventes du magasin représentent actuellement 20 % du chiffre d’affaires total et il fallait redynamiser l’activité sur ce site car, depuis deux ans, elle n’évoluait plus. Le nouveau magasin est ouvert depuis la fin février et les premiers consommateurs de Saint-Sornin réagissent bien au concept des vins de la préhistoire. Le démarrage du point de vente au détail au centre-ville d’Angoulême n’a pas atteint ses objectifs en 2002 et le conseil d’administration considère que l’évolution de l’activité en 2003 sera déterminante pour l’avenir de ce site.
De nouvelles gammes de produits au niveau de la grande Distribution
Le partenariat avec le groupe Intermarché évolue aussi d’une manière positive puisqu’une nouvelle gamme de vins, la cuvée des Mousquetaires, a été proposée en exclusivité et son lancement commence actuellement sur 150 magasins. Le positionnement prix des bouteilles a été remonté de 14 % par rapport aux précédents produits qui étaient commercialisés. D’autres réflexions sont en cours de négociation avec de grands groupes de distribution pour essayer de mieux valoriser les produits. Ces stratégies ne seront envisageables que si un accompagnement commercial par le biais d’animation directe dans les points de vente est effectué. Une jeune commerciale recrutée récemment (en CDD) va réaliser ce travail de promotion commerciale sur les points de vente dans les mois qui viennent. La vente de vins à l’exportation semble beaucoup plus difficile à aborder dans des conditions de valorisation satisfaisantes car le contexte économique général n’est actuellement guère propice à des positionnements prix à la hausse. Néanmoins, certaines opportunités sont en cours de finalisation pour des ventes de lots qualitatifs en petits contenants. La Cave de Saint-Sornin déploie des efforts commerciaux importants pour essayer d’améliorer le positionnement prix des vins de pays charentais car, désormais, leur qualité est concurrentielle et reconnue auprès des grands acheteurs. Le contexte de marché en France comme à l’exportation, plus difficile qu’il ne l’était en 2000, doit obliger l’ensemble des acteurs régionaux (viticulteurs, coopératives et metteurs en marché) à faire preuve encore de plus de dynamisme.
