Pôle Cognac : « l’Innovation Au Service De La Filière Cognac »

20 mars 2009

Capillarité entre les équipes, montée en gamme de la relation client, innovation, réactivité, vision stratégique, ambition forte… De tout cela le Pôle Cognac se nourrit. A travers ce concept, mis en place il y a presque deux ans, la banque verte vise l’excellence sur un marché dont elle occupe la pole position. Responsable du marché de l’agriculture à la Caisse régionale Charente-Périgord, Michel Trichet anime le Pôle Cognac.

« Clairement, le Crédit Agricole a un vécu sur la filière Cognac. » En disant cela Michel Trichet fait non seulement allusion credit_agricole.jpgau positionnement historique de la banque verte mais renvoie aussi à son ancrage territorial « contre vents et marées ». « Durant les mauvaises années, nous avons accompagné nos clients car notre activité se fait ici et pas ailleurs. » A l’heure où la situation s’est bien restaurée, la banque allait-elle jouer la passivité, se contenter d’attendre d’hypothétiques retombées de son engagement durable aux côtés de la filière ? Ce n’est pas la position qui a été choisie. « Le leader se doit d’être innovant. Notre recherche de performance, nous la mettons à la disposition du client. » En 2007 apparaît le concept du Pôle Cognac. De quoi s’agit-il ? D’une série d’initiatives mêlant l’organisationnel à la stratégie d’entreprise, en passant par la meilleure connaissance du milieu, « l’empathie » avec le client ou encore la capacité du financier à rentrer en « congruence » avec des partenaires extérieurs. Concrètement, la banque réunie régulièrement les différents agents intervenants sur la filière Cognac. Objectifs : qu’un langage commun s’instaure, qu’une capillarité se crée entre les « chargés agri » voués aux dossiers viticoles, les « chargés d’affaires » dédiés au négoce, bouilleurs de profession, professions connexes, la banque privée davantage tournée vers le patrimoine et la transmission.

décloisonner les spécialités

« Nous voulions décloisonner les spécialités, donner à nos agents une vision plus transversale. Que le chargé agri connaisse les contingences du négoce et inversement. Il s’agissait de ne pas rester sur un traitement purement opérationnel des dossiers mais conférer à nos agents une vision moyen et long terme, se mettre du côté du client en adoptant la même logique que lui. »

Dans sa tentative de mieux comprendre son environnement, la banque se fait aider par l’extérieur. Les bouilleurs de profession viennent expliquer leur métier, la Safer propose un éclairage sur le foncier, les experts-comptables déclinent leur connaissance du milieu. Les problématiques se précisent. Parce que la transmission est identifiée comme un facteur clé (30 % de la population viticole charentaise a plus de 60 ans), la caisse régionale crée un nouveau métier, celui de chargé de transmission. Autre dossier majeur : le renouvellement du vignoble. Dans la perspective du changement de réglementation viticole, le système de plantation anticipée « fait un tabac » dans la région délimitée. Mais il requiert un cautionnement bancaire. La banque verte met en place un emprunt à taux zéro, initiative suivie par d’autres banques. Pour Michel Trichet, l’exemple du cautionnement bancaire est emblématique de la démarche initiée par le Pôle Cognac. « On y retrouve l’innovation, la construction, la mise en marché. Sans le Pôle Cognac, nous aurions certainement traité le problème mais de manière courante. » Au concept global s’ajoute la mise en commun avec les collègues de Charente-Maritime/Deux-Sèvres. « Les deux caisses régionales ont abordé le dossier à l’identique, précise M. Trichet. A travers le Pôle Cognac, nous partageons la même stratégie. Il s’agit d’un enrichissement commun au service de la filière Cognac. »

« master blender »

Achat de foncier, installation des jeunes, financement du stock, retraite… Sur toutes ces questions « transversales », le Pôle Cognac souhaiterait jouer un peu le rôle du « master blender », de l’assembleur de compétences. « Nous ne voulons surtout pas nous substituer aux conseillers maîtres d’œuvre. Mais à un moment donné, le financier peut faciliter la “maëutique”, “l’accouchement” entre le notaire, le conseiller juridique, l’expert-comptable, le conseiller d’entreprise… C’est pourquoi la notion de partenariat est si importante pour nous. »

Si, avec la période de crise, les viticulteurs avaient mis « la pédale douce » sur les investissements, aujourd’hui les investissements ont repris. La tendance n’a pas échappé à la banque. « La région est passée à la vitesse supérieure. Elle a besoin de conseils et de soutiens. Nous sommes très réactifs sur le sujet. Nous affichons clairement nos ambitions. ». Sur le marché agricole, les positions très fortes de la banque verte ne sont plus à démontrer. Par contre, dans le tour de table organisé pour le financement du négoce, le Crédit Agricole n’occupait pas jusqu’alors une position dominante. L’animateur du Pôle Cognac note une nette amélioration en la matière. « Les dernières opérations menées avec le grand négoce nous repositionnent en terme de leader. La caisse régionale Charente-Périgord couvre plus de 50 % des opérations classiques de financement. » Michel Trichet insiste « sur la grande force du Crédit Agricole qui est de parfaitement connaître sa clientèle ». « Une clientèle qui, dit-il, a non seulement des besoins professionnels mais aussi des besoins privés, de plus en plus prégnants avec l’âge. » Le tout concourt « à une montée en gamme de la relation », « boostée » par le Pôle Cognac. A titre d’information, la Caisse régionale du Nord-Est s’est dotée d’une structure similaire avec « le Pôle Champagne ».

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