Conformément au « plan de charge » qu’elle s’était fixée, la Maison des Maines aurait dû écouler 300 000 bouteilles en 2005-2006. Le temps avançant et voyant qu’elle aurait quelque retard sur ses prévisions, la coopérative a préféré prendre le « taureau par les cornes » et procéder à certains ajustements. C’est l’exposé de ces changements qui constitua le menu principal de l’assemblée générale de la coopérative. Auparavant, le déroulé des comptes avait mis en exergue une perte d’exploitation sur l’exercice 2005-2006, due notamment aux ventes de vrac, a des cours notoirement inférieurs au prix de revient. Un abandon d’acompte par les adhérents sur la récolte et un apport extérieur de MMI (Maison des Maines International [2]) ont permis de rééquilibrer les comptes et de terminer l’exercice sur un léger bénéfice de 5 000 €. Actuellement, un compte courant important de MMI permet toujours de financer la trésorerie de la cave et la société Rémy Martin a procédé à une avance de fonds. Jean-Louis Brillet, président de l’ACV, ne s’y est pas trompé. Il a salué l’engagement de Marc et François Hériard-Dubreuil – ce dernier présent à la réunion – ainsi que de la société Rémy Martin aux côtés de la coopérative vinicole. C’est d’ailleurs à la demande de la famille Hériard-Dubreuil – membre de GCP – qu’a été missionné en juillet 2006 un spécialiste des vins et spiritueux, Stéphane Lefèbvre. Son rôle : restructurer l’équipe commerciale et bâtir au plus vite – dans les cinq ans à venir – le « projet gagnant » que la coopérative appelle de ses vœux. C’est tout l’objet du « Plan 2010 » dont a abondamment parlé Jean-Louis Brillet. Dès la récolte 2006, cet objectif s’est matérialisé par la présence, auprès du maître de chai Eric Jaunet, de deux appuis extérieurs, Angela Muir et Stephen Horn. La première est anglaise, consultante en vin. Elle fut longtemps acheteur de vins pour le compte de grands magasins d’outre-Manche. Elle connaît bien le « goût anglo-saxon » et surtout les attentes du marché, où une vingtaine de clients représente 85 % de la distribution. Néo-Zélandais, S. Horn fait partie de ces wine makers, ces œnologues volants, qui effectuent deux vinifications dans l’année, une dans l’hémisphère nord, l’autre dans l’hémisphère sud. De septembre à octobre 2006, Eric Jaunet et Stephen Horn ont noué un dialogue fertile. « Pour conquérir un marché, il faut le connaître » a noté S. Lefèbvre. Sans surprise, le spécialiste du commerce des vins fait des Etats-Unis, du Canada, de l’Irlande, du Bénélux, voire de la Chine et de la Russie, et bien sûr de la France, des cibles prioritaires. « On ne peut pas aller partout. » Sans renier le style « Maison des Maines, il indique tout de même où vont ses faveurs : « faire un vin plus jeune, plus frais, sympa à boire qui, vendu plus tôt, procure des facilités de trésorerie, ce qui n’est pas négligeable ». « Le consommateur, poursuit-il, recherche un vin fruité, pas trop complexe, doté d’une certaine sucrosité. Votre slogan – “les nouveaux vins de l’ancien monde” – est très joli mais s’il ne correspond pas à la réalité, il faut en changer. Ou l’on est cohérent avec son message ou on en adopte un autre. » Dans la liste des vérités toujours bonnes à dire, « Monsieur bons offices » a indiqué que la marque « Maisons des Maines » était difficilement prononçable par un locuteur anglo-saxon et encore moins mémorisable. « Nous réfléchissons à une nouvelle marque qui s’ajoutera à celle de Maison des Maines. » Il a confirmé que les vins de la Maison des Maines avaient vocation à occuper un positionnement moyen/haut de gamme entre 4 et 8 € la bouteille prix consommateur.
charges variables plutôt que charges fixes
MMI disposait d’un bureau à Bordeaux, point d’encrage des deux commerciaux export. Ce bureau a été fermé. D’abord « parce que la fierté d’appartenir à un terroir passe aussi par le recentrage de l’équipe commerciale ici à Segonzac » ; ensuite et surtout parce que cette structure n’avait pas fait ses preuves. Au bout d’un an, le chiffre d’affaires réalisé suffisait juste à couvrir les coûts salariaux additionnés des charges, des frais de déplacement et de la location du bureau. Dans le métier du vin, l’usage veut plutôt que la structure commerciale pèse pour 12 à 13 % du chiffre d’affaires. Là le rapport était de 100 %. MMI a tranché dans le vif en se séparant de ses deux collaborateurs. « Stop ! Le bon sens commandait d’arrêter ! » Plus généralement, Maison des Maines Internationale souhaite privilégier les charges variables – directement liées aux résultats – plutôt que les charges fixes. Pour la France a ainsi été recruté un directeur commercial France chargé de constituer un réseau d’agents commerciaux rémunérés à la commission. Thierry Fosse – c’est de lui dont il s’agit – est précédé d’une belle réputation. Jean-Louis Brillet a indiqué qu’il avait puissamment contribué au succès des Domaines Ott, en région Provence, notamment au Japon et en Espagne. « Leurs vins se vendent 9 € la bouteille départ alors que nous sommes plus proches des 2,25-3 € la bouteille. »
Si, aujourd’hui, l’exportation concerne environ 30 % des vins de la Maison des Maines, 70 % partent en France et « quand on dit la France, c’est 98 % dans la région et 2 % ailleurs » a eu l’honnêteté de préciser le président de la cave. Thierry Fosse est justement là pour essayer d’interférer sur le cours des choses, en ouvrant la cave aux marchés extra-régionaux. Afin de ne pas se disperser, la coopérative a décidé de focaliser ses efforts sur une ligne Royan-Reims, c’est-à-dire sur le côté nord-ouest de la France (Bretagne, Normandie, Nord-Pas-de-Calais). J.-L. Brillet a indiqué que 24 adhérents en 2006 avaient généré 50 000 € de chiffre d’affaires en vendant l’équivalent de 15 000 bouteilles de la cave à travers leurs dépôts, foires et marchés.
vendange manuelle/vendange mécanique
Au départ, la vendange manuelle devait être la norme ! Mais, face à un marché bouteilles qui, manifestement, ne pourrait pas tout absorber, le principe de réalité s’est imposé. Comment justifier le paiement d’équipes de vendangeurs pour des raisins dont la finalité serait les vins de table et plus sûrement les jus de raisin. Concomitamment, fut également introduite une dichotomie de rémunération entre les deux types de collecte, main et machine. Concernant la vendange main de la récolte 2006, la coopérative repart sur les mêmes intentions de paiement qu’en 2005-2006 : 80 € l’hl vol., payables en quatre fois. Pour les vendanges mécaniques, la coopérative propose un premier acompte de 1 000 € par ha – paiement exprimé à la surface pour éviter de pénaliser les vignes les moins chargées donc les plus qualitatives – en espérant pouvoir compléter cette somme à la hauteur des vendanges 2005 (entre 1 700 et 1 900 € de l’ha), sous réserve de connaître le dénouement vrac de la récolte. Les vendanges manuelles représentent à ce jour environ 25 % des surfaces de la coopérative, soit l’équivalent des volumes commercialisés en bouteille sous les deux marques Maison des Maines et Domaine du Grollet. Cap 2010, la cave souhaiterait que la vendange manuelle – et le débouché bouteille allant de pair – concerne 250 ha, avec seulement 70 ha concédés à la vendange mécanique. Un projet ambitieux mais qui ne paraît pas inatteignable. Sur 2006-2007 la coopérative maintient son objectif de commercialisation de 400 000 cols.
Côté approvisionnement, les adhérents font le dur apprentissage de l’exigence qualitative conjuguée à une faible rémunération. « A 80 € de l’hl, c’est évident, on ne couvre pas le prix de revient de la vendange manuelle, de l’ordre de 100 à 110 € l’hl vol. Même chose pour la vendange mécanique. » Pour la première fois peut-être, la salle a manifesté un mouvement d’humeur, contestant l’application stricte du cahier des charges « alors qu’il n’y a pas la rémunération en face » (voir encadré) – posant des questions sur les charges de fonctionnement de la coopérative, ramené au nombre de salariés. « Nous avons des frais fixes importants a admis J.-L. Brillet mais il faut bien investir pour gagner. D’ailleurs, la vente de 300 000 cols génère presque autant de frais que celle d’un million de cols. » Le président de la cave est revenu sur « ce chiffre magique d’un million de cols vendu à un prix moyen de 3 € ». « Si nous y parvenons, nous aurons gagné pour tout le monde. Je souhaiterais être plus vieux de cinq ans pour vous prouver que c’est possible » s’est-il exclamé avec l’accent de la sincérité. On l’aura compris : Jean-Louis Brillet continue de croire « au projet gagnant le plus important de la région Cognac ».
(1) E. Géral, directeur de l’ACV depuis 4 ans, va prochainement abandonner ses fonctions pour développer un projet personnel.
(2) MMI est la filiale de distribution de la coopérative, détenue à 50/50 par l’ACV et Grande Champagne Patrimoine (GCP), entité créée entre les vignobles Rémy Martin et les deux coopératives d’Alliance Fine Champagne).
