Contrat livre d’or Martell : un choix d’entreprise

12 décembre 2017

Un engagement d’achat pour 7 ans sans clause de baisse de volume. Voilà un contrat qui tenterait plus d’un viticulteur charentais s’il venait à passer sous sa plume. Mais le « contrat livre d’or » proposé aux viticulteurs livrant au moins l’équivalent de 20 ha et 80 % de leur production chez Martell n’est pas sans contreparties. Il impose le respect des normes réglementaires et surtout l’engagement d’améliorer continuellement l’empreinte environnementale de leur exploitation. Des contraintes que Vincent Morandière, déjà sensibilisé à la cause a acceptées sans réserves.

Vincent Morandière exploite une propriété de 30 hectares de Fin bois sur la commune de st Georges des Agoûts au sud-ouest de Mirambeau. Sur les 15 années qui ont suivi son installation, le viticulteur s’est beaucoup impliqué dans la vente directe de Pineau, Cognac et de vin de pays. Une diversification qui lui a permis d’être au plus près des clients consommateurs et de prendre conscience de l’évolution des attentes sociétales en particulier sur le respect de l’environnement. En 2009, alors que les investissements de son installation étaient pour partie « digérés », le jeune viticulteur était s’est fixé de nouveaux projets.

 

Des convictions avant tout…

 

Preuve de sa sensibilité à la cause environnementale, Vincent Morandière a signé dès 2002 un contrat CTE pour réduire les désherbages chimiques. L’enherbement total était une bonne chose à l’époque compte tenu du rendement de l’appellation mais aujourd’hui, les besoins ont augmenté et l’exploitant qui a progressé sur beaucoup d’autres domaines a dû remettre en culture une allée sur 2. « Une preuve que rien n’est immuable en matière d’environnement dès lors que les améliorations sont gérées de façon globale » Explique-t-il. Mais sa conviction personnelle était d’aller plus loin en affinant ses pratiques. « Quand vos enfants vous disent « dis, papa, c’est Dangereux quand tu traites ? », forcément la prise de conscience est encore plus vive » explique le viticulteur. Vincent Morandière s’est donc lancé, voilà maintenant 8 ans, dans une démarche d’amélioration continue de son outil de travail et de ses méthodes. Un projet ambitieux pour la petite entreprise, d’autant qu’à l’époque, l’exploitant n’avait aucune garantie de tirer le moindre profit de son initiative. « J’avais le choix, à budget équivalent, soit je m’agrandissais, soit j’optais pour la mise aux normes et un mode de culture plus en phase avec l’environnement. J’ai plutôt choisi une option à contre-courant de l’époque. Mais je ne regrette pas car elle correspond mieux à l’idée que je me fais de mon entreprise ».

 

 

L’intégration dans un projet collectif

 

Lorsqu’en 2011, Martell commença à présenter son projet de contrats livre d’or pour ses livreurs les plus avant-gardistes et moteurs en matière d’environnement, les contours du projet de Vincent Morandière devinrent plus nets. Au-delà de la signature d’un contrat très alléchant, Martell proposait au vigneron d’être accompagné par un technicien et, si nécessaire, d’être mis en relation avec des viticulteurs référents pour mettre en commun des méthodes de travail. Une forme de co-développement très efficace aux dires de l’exploitant. Mais au-delà des aspects matériels, il y avait aussi le besoin de reconnaissance de la qualité de son travail par le client. Une idée chère à cet ancien vendeur direct. « Ce qui distingue une relation commerciale durable, c’est lorsque l’acheteur connaît bien son fournisseur et a conscience qu’il lui fournit le meilleur de lui-même.» explique Vincent Morandière.

 

7 ans glissant sans clause de baisse.

 

« C’est précieux pour une entreprise comme la mienne d’avoir autant de visibilité. Dans 7 ans, mes enfants feront peut-être des études supérieures. Je ne pourrai pas me permettre de subir une baisse de mes revenus en cas de crise du Cognac. » : Un argument empreint de bon sens que le viticulteur expose avec pragmatisme. Le contrat livre d’or consiste donc à transformer le contrat trisannuel classique d’un livreur (minimum 20 ha et 80% des volumes) en un nouveau contrat de 7 ans glissant sans clause de baisse de volume. « En cas de dégradation des marchés, les prix d’achat des maisons, bien qu’ils ne soient pas mentionnés dans les contrats, restent généralement stables » analyse le viticulteur. L’absence de clause de baisse de volume est en effet le point le plus important du contrat puisqu’en en cas de tension sur les ventes, ce sont généralement les volumes et non les prix des maisons qui sont révisés à la baisse contraignant les viticulteurs à se positionner sur le second marché.

Mais attention, la signature à date n’est pas une fin en soi. Le livreur s’engage à poursuivre la démarche d’amélioration continue de ses pratiques tant que le contrat est en vigueur. Dans le cas contraire, la maison se réserve le droit d’y mettre fin.

 

 

Des efforts accessibles.

Sur le plan financier, les principales contraintes sont les investissements de mises aux normes. Pour l’exploitation de Vincent Morandière, 2 investissements se sont avérés prioritaires. Le premier concernait l’agrandissement du chai de vinification et la collecte des effluents (vinification et vinasses) en vue de l’épandage. Le second concernait le recyclage des eaux en contact avec les produits phytosanitaires (Achat d’un osmofilm – 8000 HT-). « Que je sois ou non entré dans la démarche Martell, ces investissements étaient obligatoires. L’intérêt d’avoir pris le taureau par les cornes, c’est que j’ai pu bénéficier de 65 000 € de subventions sur les 200 000 € investis. ». Pour les pratiques au vignoble, c’est surtout le bon sens qui prévaut. Par exemple, pour limiter la superficie désherbée chimiquement sous le rang, les bandes d’enherbement ont été élargies. L’achat d’un broyeur extensible a permis d’adapter la pratique à l’ensemble des écartements. Les jeunes vignes ne sont plus désherbées chimiquement. « C’est de l’investissement mais, on s’y retrouve sur la qualité de l’enracinement et le niveau de rendement obtenus dès la troisième feuille ». La méthode d’évaluation des bonnes pratiques environnementales attendues par Martell est basée sur le respect d’une série de critères soit obligatoires de par la règlementation, soit exigée par Martell. Chacun est plus ou moins susceptibles d’être planifié dans le temps. Le Viticulteur est libre de constituer son dossier « à la carte » selon ses priorités. Par exemple, l’utilisation de panneaux de traitement récupérateurs n’est une obligation qu’au renouvellement de l’appareil en place. « Je souhaite me donner le temps de faire cet investissement car les appareils que j’ai vus jusqu’ici ne m’ont pas totalement convaincu » explique le producteur.

En conclusion, le contrat livre d’or est réellement gagnant-gagnant. Martell dispose d’entreprises référentes pour pouvoir démonter à l’ensemble de ses livreurs que le changement de modèle cultural qu’il prône n’est pas une utopie. Il démontre aussi que ceux qui ouvrent la voie et prennent le risque d’essuyer les platres  peuvent, une fois n’est pas coutume, en tirer des avantages.

 

A lire aussi

Collectif 30 000 Martell – Objectif 0 herbi

Collectif 30 000 Martell – Objectif 0 herbi

Le projet du groupe est le maintien de la réduction significative des intrants phytosanitaires, fongicides et insecticides, d’au moins 50% par rapport à la référence et l’arrêt total du désherbage chimique, tout en maintenant la productivité. Cette viticulture...

Optimiser la qualité de pulvérisation de son appareil

Optimiser la qualité de pulvérisation de son appareil

Guillaume Chaubenit adhére au Collectif 30 000 Martell. Il a choisi de tester le programme LUMA, un programme phytosanitaire sans DSR, avec des produits 5m pour les ZNT. Changement de pratiques, année à pression forte pour le mildiou, ce jeune viticulteur, confiant...

error: Ce contenu est protégé